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雲林「當鋪掛」撐腰數字科技神秘金脈起底

2014-09-08  TCW
 
 

 

數字科技吸金一百八十六億」斗大的標題出現報端,引起網路界、投資界騷動。這家今年一月由興櫃轉上櫃後,一度榮登「上櫃股王」的網路股明星,因被檢方翻出舊帳,認定旗下「8591寶物交易網」的儲值業務違反《電子票證發行管理條例》,在八月二十六日起訴董事長廖世芳,以及前任、現任總經理王震宇、吳聰賢,他們將面臨刑度七年以上有期徒刑,得併科高達五億元罰金的重罪審判。

網路圈有人聲援,「科技創新再次被打壓」;也有人認為,「他們不是創新,是偷跑,法辦對守法同業才公平」,但大家反應一致的則是,「對他們很不熟」、「他們超神秘的」。

數字科技旗下擁有「591房屋交易網」、「101原創T恤」等知名品牌,許多人從密集的電視廣告、臉書廣告對他們耳熟能詳;去年淨利三億四千萬元,配發現金股利每股高達九‧八元,股價也在今年六月底衝上四百二十六元最高價,讓股東賺得不亦樂乎。這般亮麗的網路公司,為什麼會「大家都不熟」?

搭上雲林當鋪掛勢力握三分之一當鋪牌照,與王金平有來往

吳聰賢自己也笑說:「根本沒人認識我們好不好!」他和廖世芳都是雲林人,「你知道,南部人都是比較惦惦啊(台語,指低調)賺,比較不會高調。但我們廣告很高調,591(房屋交易網)什麼的很敢砸(砸錢登廣告),這就是南部人的豪氣,但是,經理人和老闆都很低調,」他說。

儘管低調,旗下網路平台吸收逾四百萬會員,房屋交易網市占率達八成,網路遊戲的寶物交易市占九成,不免讓外界好奇,幕後團隊是何方神聖。

本刊仔細爬梳數字科技的大股東背景,揭開其神秘面紗。原來,廖世芳和他的小舅子——數字科技第三大股東暨董事林鴻鈞,與雲林在地的「當鋪掛」頗有淵源;其政商關係、資金實力雄厚,廖世芳、林鴻鈞帶著家族的資金投入網路業,經歷不少慘澹投資後,終於在數字科技一役賺得逾四十億元身價。

「當鋪掛」又叫作「梅林幫」,兩者都是雲林當地人對於以斗六市梅林里為核心的當鋪業稱號。地方人士指出,這個圈子掌握了全台灣至少三分之一的當鋪牌照,金流勢力龐大,而靈魂人物是現任雲林縣農會理事長林豐儀,他與立法院院長王金平、「雲林王」張榮味(前雲林縣長、現任台灣省商業會理事長)都是好友。

廖世芳的丈母娘張添花,被地方上封為早年當鋪掛的大掌櫃,是當地聞人。廖世芳向本刊證實,張添花來自梅林里,在林豐儀邀請下投資當鋪業,也常幫忙地方上的選舉。他強調,岳父母都是農民出身,後來開始仲介農地交易,跨入不動產,財富和人面隨之拓展起來。而原本擔任建築師的廖世芳,就因為幫張添花規畫土地開發案而結緣,娶了她的大女兒林淑蕙。

專攻網路仲介平台租屋網、寶物網大紅,會員破四百萬

廖世芳自己的家族事業,是西螺老字號「正一品香」食品加工廠,產品從肉鬆到喜餅、麵包,在他父親過世後,交由叔叔經營。因父親曾投資台塑等股票獲利,家境不錯的廖世芳經常和小舅子林鴻鈞聯手,當起不少新創事業的金主。

找上廖世芳和林鴻鈞的投資案五花八門,例如生產奈米OK繃、去印尼種痲瘋樹(即可做生質燃料的油桐樹)等。廖世芳說,他認為行行出狀元,喜歡多方接觸,但不一定都會投資。

目前兩家族的投資以網路、影視業為主(詳見右圖)。包括影像修片後製公司,還曾幫張曼玉的廣告片去除痘斑;與遊戲股老大、智冠科技董事長王俊博合資,開發兒少網路遊戲的台灣淘米科技,以及由導演鍾孟宏擔任董事長的本地風光電影公司等。其中,最賺錢的就是數字科技。

廖世芳雖然是網路門外漢,但吳聰賢回憶二○○○年時,許多人向廖世芳尋求金援,他總是很樂意參與;那一天吳聰賢是第四、五個去提案的公司,「他(廖世芳)以為我們是做廣告的,所以就投了,後來才搞清楚我們是做網路的,」吳聰賢說:「他(廖世芳)說,我們這一群是他投過裡面,每天做最晚的,其他(被投資公司)有的人五、六點就去喝酒,因為我們沒賺錢,就一直做一直試,差不多都到晚上十點、十一點,所以他說應該有機會。」

直到二○○六年,吳聰賢等人聽到朋友說起,韓國ItemBay的線上寶物交易模式,於是決定仿效。隔年,成立數字科技公司,從寶物網、房屋交易網、中古汽車交易網一路做下來,鎖定生活面的網路仲介平台。吳聰賢抓到一個最簡單的原則,市場上有買就有賣,把兩方放在一個仲介平台交易,就能產生最大的力量。一方面用大量廣告打出知名度,一方面將網頁設計簡化、便利化,於是成就了如今股票總市值超過一百億元的網路仲介王國。

「吸金」七年踢到鐵板電子票證條例上路,遭檢舉、被起訴

不料,數字科技七年來的一帆風順,從興櫃股王到上櫃股王,卻踢到鐵板。

去年十一月,新北地檢署接獲檢舉,認為8591寶物交易網的付款機制「T點」(又稱T幣,是買賣電玩遊戲的虛擬貨幣,可轉換為現金)涉及儲值,但未經金管會許可,違反《電子票證發行管理條例》,於是對數字科技公司和廖世芳等人展開搜索、約談,並在今年八月起訴。

《電子票證發行管理條例》是在二○○九年一月起施行,規範所有能儲存金錢價值、含多用途支付功能的電子載具,都必須經金管會核准,在此之前已經發行的機制,有六個月的期間可以申請許可。

吳聰賢說,當時他們以為自己是網路業,跟為了悠遊卡而設的電子票證沒有關係,所以未特別關心該條例,繼續經營寶物網的代收代付業務,「我們那時候在創業,也不會想太多。」

事實上,那幾年「網路教父」PChome董事長詹宏志,就為了爭取開放網路儲值、代收代付的所謂「第三方支付」,與政府相關機關周旋衝撞多年,並曾依《電子票證發行管理條例》申請許可成立新公司,卻未能通過。

去年,行政院院長江宜樺終於拍板,用行政解釋的方式繞過《電子票證發行管理條例》,讓網路業者透過與銀行合作,來經營「第三方支付」業務。於是,在美國PayPal成立十五年、中國阿里巴巴集團「支付寶」成立九年後,台灣終於也有PChome集團成立的「支付連」、歐買尬成立的「歐付寶」等網路儲值和代收付的新公司出現。

這些過程,數字科技都未曾參與。他們既未加入台灣網路暨電子商務產業發展協會(TIEA),也未與同業聯手爭取政策開放。吳聰賢說:「我們就自己做自己的,詹宏志我們高攀不上,也不知道加入(協會)有什麼好處。」

跑在法律之前的代價?業者忙跟上國際腳步,司法秋後算帳

不過,二○一二年,數字科技登上興櫃不久後,金管會銀行局就發函表示接獲檢舉,要求數字科技說明,寶物網的平台業務是否違反《電子票證發行管理條例》。之後,在銀行局口頭建議下,數字科技在去年三月改善系統,不再接受會員溢付金額儲值,會員未領回的金額也全數信託給國泰世華。去年九月,為了順利上櫃,數字科技更乾脆將所有代收付業務都委託給玉山銀行,讓自己脫離「第三方支付」和《電子票證發行管理條例》的領域。

然而,檢方就選定了二○○九年一月《電子票證發行管理條例》施行,到去年二月8591寶物網儲值餘額交付國泰世華信託前,這一段數字科技「馬照跑、舞照跳」無視法令的空白期間,以那四年兩個月寶物網會員存入的一百八十六億元為「不法所得」,起訴了廖世芳等三人。

吳聰賢說,他們是在看到報紙標題「吸金一百八十六億」後,才驚覺到嚴重性(編按:當天股價也跌停鎖死),「廖董一早打電話來問我說,我們有吸那麼大嗎?」

見報當天下午,數字科技發表聲明,控訴「同樣網路交易代收代付模式,在國外叫創新,到台灣叫吸金」。詹宏志也聲援,表示數字科技只是做了先於法令的服務,卻遭此不幸,他個人非常同情。

吳聰賢說:「有人不想要我們坐大,」但他無法想到會是誰去檢舉。廖世芳則認為,或許公司擋到網咖業者的財路,「你好,一定別人會有點不好,」他認為商業競爭難免得罪人,但強調,「我們被打成落水狗,可是(那樣做的)不只我們耶!」

撇開數字科技的爭議性,若從產業整體發展思考,更該關切的是,當台灣的業者急忙跟上國際創新的腳步,政府的行政部門也多多少少被推著緩步向前時,司法部門突然回過頭來「算舊帳」,且因為接到檢舉才辦,形成隨機式的選擇性辦案,讓業者處於「不知何時被挑上」的恐懼中,這真是創新產業一定要付出的代價嗎?

【延伸閱讀】成立7年,攻下房屋、寶物、汽車仲介平台 ——數字科技事業版圖與營收占比

●591房屋交易網:51%台灣最大租屋交易平台,市占率8成會員數:138萬

●8591寶物交易:28%台灣最大線上寶物交易平台會員數:208萬

●101原創T恤:14%台灣網路原生服飾知名品牌會員數:37萬

●8891汽車交易網:7%台灣第2大中古車交易平台會員數:17萬

【延伸閱讀】2大疑點,檢調回頭算數字科技舊帳—8591寶物交易流程爭議圖

Step1》買家選購滿意商品

Step2》買家匯款到8591帳戶

Step3》8591通知賣家發貨

Step4》賣家發貨給買家

Step5》買家收驗貨,通知8591付款

Step6》8591將款項匯給賣家

●疑點1未向主管機關申請數字科技發行T點,提供會員線上交易和儲值服務,未向金管會申請,違反《電子票證管理發行條例》

●疑點2錢流進數字科技帳戶因買家付款到賣家收款期間,錢經由數字科技帳戶,此牽涉會員權益,故須依金管會核可,才能執行相關業務

註:此施行期間為2013年2月前整理:莊雅茜

雲林 當鋪 撐腰 數字 科技 神秘 金脈 起底
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暖男5招串起客戶 把人脈變金脈 業務力 》 壽險超業莊昱峰 36歲住進千萬夢想屋

2015-10-12  TCW

小時候,莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡,始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。

去年五月,他一圓夢想,背後推手正是他的人脈經營竅門;顛覆傳統的業務思惟,他的致富習慣,將成為他富足人生最寶貴的利器。

今年是第三年了,每年到了十月,莊昱峰一定排出時間,到衛生所當義工;公費流感疫苗開打,這次優先接種對象,包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者,還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說,已能駕輕就熟地將秩序維護好。

衛生所的流感接種,是莊昱峰行事曆上的「年度大事」;任何行程與此牴觸皆「無效」,就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表,埋頭苦幹刷健保卡的動作,說現實一點,找個有社團活動經驗的大學生來幫忙,大概就能搞定。

善用親和力同理心

分享經驗,把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業,卻排除萬難也要來;在他身上,可輕易看見與眾不同的業務力。

莊昱峰生長於一個六口之家,早年父親經商失敗,一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓;為了養家餬口,父親憑藉著過去在商場上的人脈,進入保險業。 「爸爸是很熱情、隨興的人,小時候看他賣保險,以為很輕鬆隨意,後來長大進入這行,才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想,能夠子承父業,甚至青出 於藍原因,就在從爸爸身上,看到很多待人處事的精神。

或許是生得一副娃娃臉,莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲;所謂「嘴上無毛辦事不牢」,對保險業務員來說,這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉,以親和力取代攻擊力,讓陌生人不再武裝,卸下心防;最後讓客戶成為情義相挺的朋友。

「他跟其他業務最大不同地方,在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。

打不死的小強精神

罰站不放棄,貼心舉動讓冰山融化多年前,林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年,從沒跟他買過保險;本以為這樣便不會再聯絡,沒想到他偶爾還會噓寒 問暖,或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時,只會一味強調這個產品有多好,你一定不能沒有;但莊昱峰會先付出,很親切地跟你聊生涯規 畫,過程中不會有銷售壓力,比較像是在分享彼此之間的生活經驗,時間一久就變成了朋友,這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋,及鄰家男 孩氣質就能招攬客戶;莊昱峰最不容易的地方,在「打不死的蟑螂精神」。

「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我,每次去找她,臉色都很難看,常對我擺臭臉;有一回店裡生意好,為招呼客人,她忙著進進出出、不太理我,就這樣等 了一個半小時,才跟她講到話。」莊昱峰回憶,老闆娘從不把他當回事,但經過一件事之後,冰山融化,老闆娘成了他最重要的客戶之一。

原來,有一天莊昱峰來看老闆娘,發現她的臉色比平時更難看,低頭張望,發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎?」他隨口問到,沒想到卻引來一陣牢騷;老闆娘氣急敗壞地告訴他,有一筆醫療險,以前同樣的情況都能夠理賠,現在卻不能賠了,覺得相當火大。

「隨著醫療技術進步,過去有些療程必須開刀處理,現在可能不必動刀就能解決;在手術定義有灰色地帶下,有些保險公司就不願理賠。

」莊昱峰解釋,並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請;在他積極爭取下,果然成功理賠下來,幫了老闆娘一個忙。

「其實理賠金額很少,老闆娘也不缺這筆錢,就是感受問題而已。」莊昱峰說,但也是這個機會,讓老闆娘終於成為他的客戶,直到現在還會幫他介紹其他客戶,成 為最大的意外收穫。換作是一般業務,不要說幫非客戶解決問題,就連罰站至少一小時,還能不以為意,細心察言觀色,都十分困難。

分享成就重視家庭

﹁再忙,都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說,將客戶擺在第一位,合情合理;喝酒應酬、社交活動則是基本配備,難以避免。但莊昱峰卻不吃這 套,「進入保險業很大原因,是能兼顧家庭,小時候爸爸跑業務再忙,晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己,再忙,都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信 「物以類聚」,意思是,如果自己不靠喝酒、應酬跑保險,且重視家庭生活,那麼就能吸引到同質的客戶;而把家人放在心裡最重要位置,是他與一般超業第三個不 同之處。

「從懂得回饋家庭這點,就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為,一般業務力很強的超業,多會認為天下是自己打出來的,功勞也全在自己,但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人,對客戶抱持感恩的態度,相當難得。

像每年十月,再忙也要抽空到衛生所擔任義工,最重要原因,便是為感謝客戶,心存感恩。「我的客戶是診所醫師,每年此時都必須到衛生所看診;他在人手不足、 最忙的時候想到我,不用說,這個忙一定要幫。 」莊昱峰笑說,服務客戶,其實很多時候也沒做什麼,只要讓客戶看到你,他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情,老實說,找我的助理去做就行。 但『讓客戶看到你』,這個意義,比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下,衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰,醫師族群也成了他的客戶主力。「這些 醫師中,有的對騎自行車有興趣,有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台,當他們需要任何資源時,就會很快想到我,我的人脈彼此之間也能產生依 賴,這是最棒的結果。」

不求利己追求共好

透過推薦介紹,讓人脈緊密連結例如,某位醫師想要重新裝潢、整修診所,就會找莊昱峰討論,問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹,我的人脈彼此間 會產生緊密的連結,這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展,堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟,是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情 冷暖的保險業中,一步一腳印,走出一片天,成為帶領二四○人的組織靈魂人物,憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」,追求「共好」所發揮的效益 在組織發展上,也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。

在富邦人壽內部訓練課程中,莊昱峰常擔任講師,分享自己的業務經驗,將過去自己的成功失敗故事,歸納出心得,與後進夥伴交流,讓新鮮人不會無所適從。

但十三年前,初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運,「剛進公司三個月,辦公室總是在開完晨會之後,大家就一哄而散,看不到半個人影。

我不知道該去哪才好,只好去上課;所有公司開 的課程我都去上,就這樣過了前三個月。」莊昱峰說,後來想這不是辦法,總要踏出第一步,練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊,一通一通電話打下去,最高紀 錄一天大概打了五、六十通。「後來,打給一位念書時期很好的朋友,他對我說,等你升上了主任,我就找你買保險;經過一段時間努力,我真的升上了主任,再打 電話給他,他又回我說,等你升上了襄理,我再找你買保險。之後,我當上了襄理再打給他,他要我升上了經理再找他。」

正面思考過關斬將

被好友「晃點」,視為激勵目標結果,這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事,將好友「晃點」他的舉動,解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲, 但看得出他也雲淡風輕,已不介意好友未能及時伸手救援,反而正面思考,「感謝」朋友的敷衍,才能讓他一路過關斬將,成為富邦人壽最年輕的處經理之一。

小時候,莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡,雖然溫暖,卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月,他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區,買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子,一圓他兒時的夢想。

這夢想背後的推手,正是他的人脈經營竅門;顛覆傳統的業務思惟,他的致富習慣,也將成為他富足人生最寶貴的利器。

撰文 / 歐陽善玲


暖男 招串 串起 客戶 人脈 變金 金脈 業務 壽險 超業 業莊 莊昱 昱峰 36 歲住 住進 進千 千萬 夢想
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新光三越吳東興、已故蔡辰洋的神秘夥伴 他的做人三招 把老闆圈友情變金脈

2016-02-29  TCW

友誼轉成資源,他和30年老友成了夥伴,打造跨領域事業;還搞定日本品牌商,一連合作46年,成為台灣最大美妝獨資代理商。

牛津大學心理學家鄧巴(Robin Dunbar)研究發現,一個人的朋友圈約一百五十人,知心好友卻不到五位。

對台灣最大美妝品牌代理商─東方美企業董事長呂恩政而言,這珍貴的好友名單中,就有兩位名人─一位是台灣百貨龍頭新光三越董事長吳東興,一位是國泰第二代、寒舍集團創辦人蔡辰洋。

呂恩政還有兩個身分:一是即將掛牌上市的寒舍餐旅大股東,一是新光三越百貨的成都合作夥伴。而他與蔡辰洋的交情,是在後者最苦的時候所建立起來的。

一九九一年,寒舍藝術中心高雄分公司開幕,蔡辰洋打從家族一九八五年捲入「十信案」風暴、龐大債務從天而降後,寒舍集團就是他奮力爬起、自立門戶的舞台;開幕這一天,呂恩政帶著妻子鄭娟芳(東方美企業副董事長)前去,開啟了這段緣分。

「我第一次接觸他,嚇一跳!展覽逛了一圈(約三十幅畫作),他一眼就看到最好的東西,精品?他懂!」時隔二十多年,寒舍藝術中心執行長王定乾對初見呂恩政的震撼記憶猶新。

同理心,伴友撐過苦日子向蔡辰洋買畫,用原價相挺那之後,呂恩政和蔡辰洋漸漸成為好友,不只是因為他信任蔡辰洋的藝術眼光,更因為他始終義氣相挺,看上眼的作品,不管蔡辰洋出多少價,總是爽快答應、二十多年從未砍過價。

不砍價,並不是因為呂恩政太有錢、不在乎,而是因為當時蔡辰洋捲入家族風暴、經濟拮据的苦日子,他也都曾經歷過。

呂恩政的父親呂名傳,是台灣第一家單軋鋼鐵公司高興昌的創辦人之一,卻在「十信案」爆發前投資失利,逼得呂恩政緊急出清手上的工廠與土地資產,幫父親填補財務大洞。

「家裡面到處都是封條,他還被列為經濟犯,兩年不能出境,」鄭娟芳指著身旁的呂恩政,回憶那五、六年慘澹的還債歲月。

「所以我跟蔡辰洋以前就是難兄難弟,差點抱在一起哭,」兩人年紀只差三歲,經歷又相仿,因而更能夠體諒。「那時候我(財務)開始好了,他還沒好,他要賣一些比較好的骨董,我有一點小錢就買起來,」呂恩政說,「我說,你要賣我多少,你講一句話,我就跟你買,你不要去被別人亂砍價。」寒舍高雄分公司一開幕,呂恩政就名列前三大客戶,王定乾說,當時有些人遠比呂恩政有錢,但不是大砍價格,就是吊足胃口、遲遲不決定買或不買,呂恩政卻是立刻決斷、即時付款。

後來,當蔡辰洋財務好轉,把蔡家賣掉的來來飯店買回、更名為喜來登飯店後,呂恩政也參與投資,持有寒舍餐旅股權一八.七一%,是蔡家以外的最大股東,並有一席董事。

為朋友設身處地著想,不因為對方落難就乘機敲竹槓,讓他贏得蔡辰洋的友誼。

寒舍餐旅執行長蔡伯翰談起呂恩政時表示,謝謝他給營運團隊的百分之百信任與授權,讓寒舍有更多突破與創新。

而去年到成都參訪時,蔡伯翰也看到呂恩政對數字的敏銳度,讓人最為驚嘆,這也讓蔡伯翰在父親蔡辰洋過世之後,對於寒舍有呂恩政的支持,保有一定信心。

場景拉到距離台北一千八百多公里外,這裡是四川成都溫江。

緊鄰著地鐵站的十六棟高樓住宅已經完成第一期工程,興建中至少六萬坪的購物商場,就是新光三越預定明年中開幕的成都店。

避利益,維持友誼關鍵助吳東興西進,不賺順風財因為佳麗寶在新光旗下百貨設櫃,吳東興和呂恩政相識約三十年,一路從朋友到高爾夫球友,也常一同出國旅行,吳東興年長十多歲、個性沉穩謹慎,正好與呂恩政的開朗互補,兩人碰面總是笑聲不斷。

二○一一年,新光三越到中國尋覓新分店預定地,吳東興找了在中國房地產涉獵十多年的呂恩政同去,最後看上溫江這塊約一百畝、連接地鐵站的黃金地段,陪同看地的呂恩政被拱成開發公司的董事長,動輒數千萬元、甚至上億元的大筆資金全數交給他,吳東興基於信任,卻很少過問財務如何調度。

這是因為,呂恩政懂得迴避利益衝突。

新光三越自從二○○七年被北京合資夥伴企圖搶奪經營權後,時隔八年後才在去年開出蘇州店,今、明年則預計開出重慶店與成都店。

每一個新據點開幕前,呂恩政都比別人更早知道,如果想搭順風車在附近炒地皮,也比別人更有機會,但除了成都,他刻意與新光的投資案保持距離,就連新光集團的股票也不碰,他搖搖頭說,牽扯到利益,友誼很容易就變了質。

但是商場上,很多時候還是親兄弟明算帳,例如化妝品專櫃業績好,新光三越就派人來提高抽成,但做生意將本求利,尤其化妝品代理淨利率從早期的雙位數,掉到現在的個位數,呂恩政還是會先打迷糊仗,不讓老朋友予取予求,直到拖到不能再拖,才點頭調高抽成。

捨小利,不怕吃眼前虧代理品牌爆醜聞,損失自扛吳東興之子、新光三越執行副總經理吳昕陽說,二○一三年佳麗寶爆發「白斑事件」,讓他對這位父執輩友人印象最深刻。

這一年,佳麗寶的明星美白產品爆發讓部分使用者膚色不均的醜聞,母公司花王集團決定全數回收商品,呂恩政不僅跟進停賣十九款相關產品,還加贈給消費者總值一億八千萬元的禮券、超過當年營收五%。

這並不是傳統代理商會做的事,商品、品牌都不是自己的,為什麼要拿出真金白銀、替品牌商扛起責任?

但呂恩政不是這麼想的,犧牲眼前的小利益,才能賺到長遠的大錢;而這,也是他搞定日本品牌商、代理權四十六年不變,並成為台灣第一大美妝獨資代理商的主因。

最讓代理商頭痛的兩難,莫過於一旦把品牌做起來,代理權就可能被收回;但品牌若做不起來,就變成自己的荷包得遭殃。

為了避免陷入兩難,呂恩政逆勢操作,他堅持獨資、掌握主導權,從櫃姐的制服、教育訓練,一路到專櫃的裝修費用、廣告行銷費用、週年慶折扣與贈品等,別的代理商是與品牌商依比例分攤,他卻是一手全包。

如果品牌商想收回代理權,從尋找櫃點、裝潢到訓練櫃姐等,起碼需要半年時間,品牌商因此不敢輕言嘗試。

這當然也存在風險,例如「白斑」事件發生後,增提的賠償金額、商譽損失與產品線從缺等等,使得占東方美營收約三分之二的佳麗寶逐年減退,即便其他新品牌持續成長,整體營收卻不見成長、陷入停滯,與最高峰時相比約減少五億元,而這些,日本總公司並未補償。

不過,佳麗寶改良的美白產品預定明後年推出,加上去年新增代理SUQQU等高階品牌,營收將重回成長軌道;這些風險與成本,都是別的代理商不願意承擔的,不急著吃眼前的胡蘿蔔,反而成為品牌商離不開他的原因。

對此,與呂恩政合作多年的日本高檔美妝保養品集團POLA社長鈴木弘樹特別欣賞,一次餐會上就對他說:「我們都是實在經營的老闆!」意思是,他認為呂恩政和他一樣,不是「掛名董事長」,而是能抗拒「賺快錢」的誘惑,專心為品牌長遠大計著想。

「他呀!朋友很多,但是好朋友不多,」採訪末了,鄭娟芳替丈夫的人脈做一個總結;而這,也讓他對於今年一月中蔡辰洋的辭世更添惆悵。

設身處地、迴避可能引起爭議的利益、不貪眼前小利,這是呂恩政與商界大老闆放下心防、成為數十年好友的人脈學,也可以是讓你同時獲得友誼與事業的好方法。

【延伸閱讀】他的人脈,變跨足3大領域金脈

•房地產

人脈:新光三越董事長吳東興→成為成都新光三越合作夥伴成都新光三越預計2017年中開幕、寒舍集團可能開出第一個中國據點

•美妝

人脈:日本頂級美妝集團POLA社長鈴木弘樹等→打造台灣最大美妝獨資代理商代理花王、POLA等集團的佳麗寶、SUQQU、RMK等品牌,年營收約30億元

•旅館

人脈:寒舍集團創辦人蔡辰洋(歿)→持寒舍餐旅18.71%股權身為寒舍餐旅(下轄喜來登、寒舍艾美、館外餐飲等)家族外的最大股東,並有1席董事資料來源:東方美企業、寒舍集團、新光三越集團

整理:王毓雯

呂恩政

出生:1952年

學歷:美國佩珀代因大學國際商務管理系

經歷:合木工廠董事長

現職:東方美企業董事長、寒舍餐旅董事

撰文者王毓雯

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