來源: http://www.iheima.com/space/2016/0308/154593.shtml
導讀 : 虛擬運營商各自都有自己的主業，按照企業性質大致可分為遊戲類、手機渠道類、零售連鎖類、行業應用類。
轉眼，虛擬運營商試點期已過去三個月，業界普遍在等候正式商用細則的出臺以及正式牌照的發放。據知情人士透露，有關部門將於近期下發移動轉售業務正式商用的細則，而首批牌照則將於第二季度內發放。對於即將發放的虛擬運營商正式商用牌照（學名為電信業務經營許可證），據了解，實名制問題將成為衡量的關鍵標準之一，工信部將對滿足實名制達標的企業發放牌照。
截至2015年年底，虛擬運營商用戶總量共發展約2050萬。兩千多萬雖然是一個不小的數字，但細看來，42家拿到試點牌照的虛商企業並未全部放號，只有39家正式放號商用，39家放號虛商公司的用戶發展規模也是有著天壤之別。部分發展得好的虛商公司已有多達幾百萬用戶，而另一些虛商公司則面臨著單月線上發展不到10個用戶的尷尬，發展極其不平衡。
目前為止，用戶發展數突破100萬的虛商公司共有7家，分別是蝸牛、迪信通、蘇寧、遠特、國美、分享、愛施德。跟許多關註虛商發展的讀者一樣，筆者也一直對這幾只虛商中的“領頭羊”比較關註。為何42家虛商中，他們能夠脫穎而出，取得這樣的成績？限於篇幅，筆者主要從以下三個方面作了分析：
一、試點牌照獲取時間
虛擬運營商試點牌照發放共分為四個批次。第一批試點牌照發放的時間為2013年12月，第二批試點牌照發放時間為2014年1月，第三批試點牌照發放時間為2014年8月，第四批試點牌照發放時間為2014年12月。每個批次獲牌企業具體如下：
從上圖中可以看出用戶數發展破百萬的7家虛商都是屬於第一批獲牌或第二批獲牌的企業。其中迪信通、分享通信屬於第一批獲牌虛商，蝸牛、蘇寧、遠特、國美、愛施德屬於第二批獲牌虛商。
一般來說，虛擬運營商拿到試點牌照後，需經過前期的平臺搭建和測試、客服管理、品牌宣傳等籌備工作，大致需要半年多的時間才能正式放號。而獲牌時間早則為這7家企業贏得了一定的優勢。
二、商業模式
虛擬運營商各自都有自己的主業，按照企業性質大致可分為遊戲類、手機渠道類、零售連鎖類、行業應用類。
蝸牛移動——蝸牛數字（遊戲類企業），截至2016年1月底蝸牛移動的用戶數已經突破500萬，占聯通轉售用戶數的近3成，在眾多虛商企業中遙遙領先。因此，坊間也素有“中國轉售看聯通，聯通轉售看蝸牛”的說法。在商業模式上，蝸牛很好地貫徹了在細分行業里拓市場的理念，充分利用其在遊戲領域的積累和沈澱，將遊戲與通信業務進行了深度融合，打造了通信遊戲一體化的生態圈，獲得了市場和用戶的廣泛認可。這也是為什麽蝸牛移動能在過去的2年時間內做得風生水起，一直穩坐“中國最大的虛擬運營商”的寶座。
迪加——迪信通（手機渠道商），作為中國最大的手機渠道商之一，迪信通業務覆蓋全國100余個城市，擁有銷售網點超過7000個，也是為數不多同時獲得三家基礎運營商轉售業務牌照的企業。截至2016年1月迪信通虛擬運營商用戶量已突破300萬。迪信通依托傳統零售渠道和終端等優勢，深耕行業與細分市場，以“迪加”為品牌取得了一定成績。據悉，借助“互聯網＋”的東風，迪加正在加強與通信行業上下遊企業的深度合作，通過聯合手機廠商、可佩戴設備商、物聯網、醫療行業等企業共同打造虛擬運營業務生態圈。
蘇寧互聯——蘇寧電器（零售連鎖企業），蘇寧互聯以通信業務為基礎，充分利用其零售主業包含的多方面資源（社交、購物、娛樂、資訊）和累積多年的線上、線下會員優勢，為用戶帶來一系列圍繞移動互聯生活的增值服務和解決方案，打造出了互聯網時代的零售業務和通訊業務的生態圈。
信時空——遠特通信（行業應用企業），遠特通信起家於企業通訊，面向政企和行業用戶，提供通信解決方案和運營服務。在虛商用戶發展上，遠特提出了一個獨特的創新觀念——“合創”，即通過合創平臺集合所有創業、創新的個人、企業，為用戶提供更為優質豐富的業務體驗，同時幫助這些個人、企業更快更好的發展業務。正是憑借合創虛商的理念，立足行業與細分市場，不斷創新，為中小企業服務，遠特才有了截至2015年底近300萬的用戶。
極信通信——國美電器（零售連鎖企業），極信通信依托國美集團在傳統家電零售領域的渠道資源優勢，以國美1600余家遍布全國的線下實體門店為業務延展觸角，進一步對國美用戶進行再細分，致力於從移動通信到智能生活為客戶提供全方位的服務。
分享通信——分享通信（行業應用企業），分享通信起家於為企業用戶提供行業應用產品、移動通信服務及移動互聯網解決方案。在虛商業務上，分享註重差異化，不做存量市場，而是做增量市場（主要指企業客戶）；不直接面向公眾，而是面向教育、集團用戶、金融市場、物聯網和時尚人群等，並針對不同人群提供定制化的增值服務，巧妙地與三大基礎運營商的核心業務錯開。並且，分享通信在其積累的舊有集團用戶基礎上已經發展了大量虛商用戶，這也避開其渠道能力弱的尷尬。
U.友——愛施德（手機渠道商），作為國內領先的4C渠道綜合服務商，愛施德以手機分銷業務為核心。在虛商業務發展上，愛施德擁有覆蓋全國的營銷服務網絡，能夠深入到國內縣級市場和大的鎮級市場，覆蓋全國3萬多家社會渠道零售門店，正是憑借著這一得天獨厚的優勢，U.友發展了一百多萬的用戶。
三、渠道合作
業內人士都知道，虛擬運營商大多屬於互聯網公司，擅長線上營銷。所以，線上渠道是虛擬運營商的競爭優勢，有些人認為虛擬運營商只要為消費者實現網上售卡、開卡、選套餐，做好線上就可以了。但是不要忘了中國老百姓的消費習慣已經被養成了很強的線下消費和服務粘性，購買只是開始，服務更重要。即使有錢如三大運營商，也需要大量的社會渠道幫助自己發展業務。
據筆者了解，目前，位居用戶規模前列的虛商除了蘇寧、國美、愛施德有自身豐富的渠道資源，分享通信基於合作已久的集團用戶，其余幾家虛商都是與渠道開展合作較早、較深入的企業。並且他們一直在大規模的“招兵買馬”，通過多種模式來彌補線下渠道的不完善。如虛商用戶規模第一的蝸牛移動早在2014年8月便召開了第一屆渠道合作夥伴大會，到現在已經成功舉辦了三屆；遠特通信召開合作夥伴大會時宣布，為合作夥伴提供永久分成；迪信通一邊著手加強營業廳布局，啟動“萬店計劃”。另一邊也召開了渠道合作夥伴大會，宣布打造魚水式渠道政策，如大力發展社會微小零售渠道、加盟渠道以及與斑馬虛商企業平臺合作，實現將每一張號卡開到老百姓手中。
所謂“三人行，必有我師”，雖然除了這7家之外的虛擬運營商可能是因為獲牌時間較晚而影響了業務啟動亦或是其他種種原因而沒有發展起來，但只要是在業務模式或合作模式上做得比較好的都是值得學習和借鑒的。博采眾長，才能補己之短。
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