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【年度創業家】優信拍戴琨VS大疆創新汪滔:模式還是產品,誰將是時代的寵兒?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1219/148465.html

i黑馬:2014年度創業家候選名單中,共有20位表現出色的創業家入圍。今天i黑馬將介紹兩位年度創業家候選人,優信拍創始人戴琨和大疆創新創始人汪滔。

一個是用O2O模式改造汽車銷售環節,3年時間將二手車拍賣業務覆蓋到全國365個城市和地區,並且有望在汽車後服務市場即將井噴式增長的未來,成為風口浪尖的弄潮兒的優信拍戴琨。一個是用無人機征服好萊塢,征服矽谷,用產品說話,最終將產品送入《時代》2014年度十大科技產品榜,自己也入選中美十大創新人物榜的大疆創新汪滔。誰會是你心目中的年度創業者?
 

\戴琨:汽車後服務市場才開始,井噴增長近在眼前

I黑馬:用O2O模式切入汽車銷售環節會給行業帶來怎樣的變化?2011年創立優信拍的戴琨用業績做出了回答:3年時間優信拍二手車拍賣業務已覆蓋全國365個城市和地區,今年完成了新一輪總計2.6億美元的融資。面對全球最大的汽車市場,優信拍的汽車後服務市場紅利剛剛開始。

以下是戴琨在全球汽車電商大會上關於二手車電商的演講

口述(戴琨優信拍創始人):

關於二手車電商未來之路,我想講述三個板塊,第一是分享二手車行業的改變到底是為什麽?之前不溫不火,為什麽這幾年變得非常的火熱。第二點在這個改變的之下,我看到在下一個階段這個實體產業哪些方面會發生變化。最後一個方面我想講電商與傳統產業之間的結合,到底要為這個行業的發展改變什麽。

中國汽車保有量平均年齡推遲了二手車增長井噴

現在二手車是成為了不是最炙手可熱,但是也是炙手可熱的一個領域,我覺得今天的這個投資市場的熱度是大於市場成熟度的,因為整個二手車行業有一個特點,就是未來是非常確定的。這個整個二手車市場的規模到底是由什麽來決定的,我們以前說保有量的規模,所以我們有機會去增長。

實際上在我2005年從英國留學以來,義無反顧跳入到二手行業的時候,就相信井噴一定會來臨的,但是一直沒有來臨。二手車市場一直沒有發生變化,我們通過互聯網也沒有變化,為什麽?

因為我們過去對二手車分析的時候,忽略了一個非常重要的因素,就是保有量平均年齡。這個概念是什麽呢,今天我們中國有1.4億臺的保有量的汽車,有8000萬臺是在過去賣出來的,所以車輛的再使用年限當沒有達到一定程度的時候,實際上整個市場不流動,車輛實際上都是在原有的車主上面。

今天中國的汽車保有量是11.4年,美國是6.7年,所以這不僅僅是來自保有量的問題,也有保有量年齡的問題。這兩個參數有一個好處,就是保有量年齡一定是會長的,隨著我們保有量的年齡增加,整個市場的規模就會增加。我想說的就是兩個核心因素,就是帶動二手車市場在未來會有一個巨大的規模的市場機盤,所以大家願意提前做布局和投入。

汽車限購成為分水嶺

其實二手車電商是有個一個分水嶺的,我認定這個是在2010年的12月23號,北京出了限購的政策。限購的政策條件就是,整個限制市場的購買水平,所有的消費者必須去搖號可以獲得購買車輛的資格。我們看到的首先是限制了新車的交易量,但是其實更大程度上也限制了二手車的交易量,因為無論你買一個新車還是二手車都需要一個指標。

政策同時還約定,去參加搖號的消費者必須是名下沒有車輛的消費者,大多數都是購買這個車輛的第一輛車。消費者在購買不清楚的時候,會選擇一臺更加有保障和成熟的新車,所以在北京限購的情況下,整個市場因為政策的原因發生了巨大的扭曲,從北京的市場由供大於求變成了供小於求。

車從哪里來呢?置換,消費者要購買新車,車銷到哪里去了,到2011年的時候,發生了巨大的變。本地的這個消費者不能夠買回流市場35萬臺的這個車輛了,這個車輛就有大面積的向其他的市場外遷。逐步後來又增加了廣州、杭州、天津等越來越多的限購城市,逐漸全國的二手市場就變成了供大於求。

在供大於求的狀況下呢,我們是以采定產。在供小於求的這個市場下的話,我收不到這麽多的車,我有50%的資金轉為了庫存,有50%的這個資金放在自己的口袋里面,在這樣的市場考量下我追求的核心利益問題就是獲得這個車源。所以整個市場的變化,從供小於求變成供大於求是我看到的這個行業的根本變化。

二手車市場發生精細化分工

下面是第二個原因,當我們知道機會來臨的時候,整個產業結構發生什麽樣的變化,我們認為第一件事情就是整個的市場會開始進行精細化分工。

當市場供大於求的時候,會出現一個典型的問題。就是我剛才的一個例子,我有100萬的現金。當供大於求的時候,我會發現100萬的現金可以全部變成庫存,供大於求帶來的這個問題就是還可以收一臺,我100萬的資金面臨的是20個收購的機會,這個時候選擇就來臨了。

實際上在這個過程當中,從自己的經銷庫存結構來說,從整個行業定位來說,大家就開始進行差異化的選擇,所以在我們就認定在精細化分工時代來臨的時候,從產業結構來說,經銷商可以分為收購商和零售商,當然有時候他們會是一個人,但是會面對兩個5不同的面。

從零售商層面來講,如果在過去我可以建立10個庫存,我放5臺,但是供大於求的情況下我會進這個車嗎,我想我不會。這個對我來說是一個正常化的庫存化結構,在這樣的結構下,零售商就開始進行庫存選擇,而收購商就需要把這個收購的車輛進行交換,就是我們今天在做批發市場的原因,首先幫助零售商去找到這個不需要銷售的機會,以及幫助零售商可以采購這些車輛的機會。

二手車的行業利潤分為收購利潤和零售利潤,當我收車的時候我要低於這個價格去收,我要賣的時候可以高出這個價格去賣。這個電子商務給二手車帶來顛覆是什麽,其實我覺得最重要的就是透明化,消費者在線到底有沒有決定購買這個是很重要的,這個是有兩個原因導致的,一個是消費環境,京東有這個案例可以給到大家,第二個就是當我們通過電商的方式,不再僅僅是給商品提供一個信息,而是把商品電子化的時候,我們就可以迎來消費者在線做決策的機會。

做電子商品最重要的就是透明,我們通過透明化可以帶來這個效率,我在這三個環節都做了這樣的一個分享,買賣雙方收購的人,服務好,買房有誠意,可以快速的完成交易,我們在中間的這個環境,B2O給我們帶來的這個問題是什麽呢,就是車況透明了,我把這個報告拿出來,大家都很透明。未來定價會變得更加的簡單,交易會變得更加的快捷。

最後在零售的環節當中,今天其實經銷商有很大的痛點,有75%的車輛實際上是沒有事故的,但是消費者認為每個二手車都有事故,為什麽?只要有兩臺有,只要你不真心的告訴我,只要你不做保障,我就會質疑你所有的這個產品,所以這個給消費者帶來痛點,真真正正的在保障上面做宣傳,在線提供更多的選擇機會,在市場的透明機制上,也會優勝劣汰,最終會帶來這個環境的變化。
 

\汪滔:用無人機俯瞰世界

I黑馬:他被譽為華南地區僅次於華大基因創始人汪建的創新家,是中國無人駕駛飛行技術的領先者。2006年成立的大疆創新公司,最近3年的銷售額成長79倍,躋身全球增速最快的公司行列,在該領域的全球市場份額超過50%。

以下為媒體對汪滔的報道:

從《爸爸去哪兒》使用的航拍器到熱播美劇《摩登家庭》中出現的飛行設備,都令大疆創新風頭無兩。《複仇者聯盟》里的“鷹眼俠”傑瑞米·雷納、《歡樂合唱團》中的女教練簡·林奇、《無恥之徒》中的“爸爸”威廉姆·H·梅西都是它的粉絲。

這家科技公司的創始人名叫汪滔。

《福布斯》中文版發布中美十大創新人物榜,汪滔在列。同時上榜的還有小米科技創始人雷軍、順豐速運集團總裁王衛等。

年終獎獎奔馳

戴窄邊黑框眼鏡,下巴微揚,雙臂相抱,穿著綠色針織毛衣,DJI(大疆創新科技有限公司)創始人汪滔講述自己的創業夢,話語中夾雜著英文詞匯。他的創業夢始於校園。

1999年,汪滔畢業於杭州外國語學校,考入上海華東師範大學。3年後,他覺得學的東西不對路,2003年又考入香港科技大學重讀本科。

2004年,汪滔參加了亞太區大專生的機器人比賽,從組成為研究生、博士生的80多個隊伍、共500多名學生中,以本科生的身份脫穎而出,取得香港第一名和亞太第三名的成績。“我從小就喜歡模型,後來到香港科技大學去讀電子專業。我重讀本科時,原來的同學都工作了,我身邊的新同學又比我小,是有那麽一點壓力。但因為喜歡,也就不去計較那麽多了。”

成績並不拔尖的汪滔,從機器人比賽中發現了樂趣。“在那里慢慢找到了一些誌同道合的朋友,也找到了真正的自我。”汪滔說。後來因家中變故,被迫放棄赴美讀博夢,汪滔索性鉆研起喜愛的遙控飛機,追尋幼時的藍天夢。

有次因為沒有做出無人機觸控效果,汪滔曠課兩個月,以早上7點睡覺,下午5點起床幹活的“夜班模式”,終於做出了讓無人機在GPS導航情況下自動運行的效果。

2006年,汪滔攻讀研究生,同時創業,“這就等於把時間補回來了。別人都是研究生念完之後再創業。”

汪滔向朋友籌集資金近200萬港元,成立大疆創新。當時的汪滔,在深圳蓮花村租了間80多平方米的房子,請了幾位幫手制作模型開始創業。一開始只是做航拍零件,後來漸漸進入了航拍飛行器的研發領域。

指著一張相片,汪滔感慨說,照片上的合作夥伴都離開了。一般創業的熱情只能維持兩年,如果公司沒有起色,大家就會另謀高就。“很可惜,我們其實是頭兩年最辛苦,到兩年以後,公司很快成長,他們在這之前就離開了,比較可惜。”汪滔一連說了兩個“可惜”。

汪滔回顧創業路,講到創業初期聘請員工最困難,“許多感覺不是很優秀的人,都瞧不起我們,不願加入公司,好不容易才找來三個人。”如今,大疆創新已有近千名員工。汪滔稱,無論是2013年年終獎獎奔馳,還是2012年年終獎獎高爾夫車,都是為了吸引和留住人才。

成功闖入好萊塢

因為人才是汪滔“打造中國矽谷”的關鍵。汪滔希望通過打造科技界的Super Star(巨星)帶動中國科技創新。

2013年6月,DJI接棒央視,贊助了收視率並不高的亞太機器人比賽中的中國賽區比賽,600多名選手像當初汪滔一樣參加了比賽。汪滔認為,機器人比賽競技活動的成敗主要靠發明創造,由此打造出靠技術、靠頭腦的Super Star。汪滔希望通過這種明星示範效應,吸引更多人從事工程技術。

這種明星示範效應不只在比賽中。

DJI研發的系列產品陸續闖入中國熱播欄目,甚至闖入美國好萊塢。

很多中國觀眾對航拍飛行器的了解,可能是從大熱的《爸爸去哪兒》開始的。當航拍飛行器嗡嗡升起,節目中的很多鏡頭,一下子高大上起來。《爸爸去哪兒》將DJI帶入普通人視野。一些熱門美劇中的航拍鏡頭也用DJI的設備拍攝。

DJI在歐美國家有大量粉絲。

在熱播美劇《摩登家庭》第五季第14集里,爸爸菲爾一邊戴著防眩光小雨傘,一邊用航拍飛行器“監視”兒子,喜感十足。被兒子發現後,他帶著航拍飛行器倉皇逃竄的情景,更成為整集最大笑點。

細心的美劇迷可能發現,這個航拍飛行器還在熱門美劇《神盾局特工》、《智能緝兇》中露過臉。而《國土安全》第三季中的很多航拍鏡頭,也是出自它。

這些頻頻現身的航拍飛行器,就是DJI從2013年起研發的系列產品。

短短一年時間,DJI的“中國制造”已經成功打入好萊塢,連《複仇者聯盟》里的“鷹眼俠”傑瑞米·雷納、《歡樂合唱團》中的女教練簡·林奇、《無恥之徒》中的“爸爸”威廉姆·H·梅西都成為它的粉絲。

不久前,網上流傳著一張《國土安全》第三季的花絮照。照片中,艾美視帝戴米恩·路易斯帥氣地拿著一架航拍飛行器。他手中這個很酷的小家夥,正是為劇中摩洛哥那段航拍立下汗馬功勞的“風火輪”F450。而它,也是DJI的明星產品。

“讓產品說話”

DJI是如何打開好萊塢市場的?

美劇也有航拍需要。只不過,直升機一天的租金高達6萬元人民幣,如果再算上飛機師和攝影師的薪水,成本非常高。而人操控的航拍飛行器,效果差不多,卻能大大節約成本。像在美劇中頻頻露臉的F450和Phantom,售價都不到3000元人民幣。汪滔帶領的DJI,正是瞄準了這個商機。

DJI的營銷策略,就是把辦公室直接開到好萊塢的腹地,然後植入熱門美劇,讓明星告訴明星。

“從去年開始,我們就開始找業內的人,給他們做演示、送樣品試用,請他們來體驗我們的航拍飛行器。很多明星會在家里的後花園帶著小孩玩,所以業內已經知道DJI這個品牌了。今年1月和3月,我們又參加了美國的兩個獨立電影節,有些演員想拍獨立電影,就會對航拍飛行器感興趣。”DJI市場部經理鄭先生告訴記者,有了這些演員、制片人的口口相傳,DJI在好萊塢漸漸積累了口碑。

而艾美獎大贏家《摩登家庭》采用了DJI的航拍飛行器,更像是給這個“中國制造”做了一次免費的廣告。

不同的劇組,對航拍飛行器的要求會不同。DJI也會根據劇組的要求去推薦不同的產品,比如說《摩登家庭》和《神盾局特工》,劇情都要求好玩一點,DJI推薦的就是可以自己組裝的F450。而《智能緝兇》要求更酷一點,就用了Phantom。

這些航拍飛行器雖然身形小巧,但都很專業。也正是因為它們,布洛迪在《國土安全》第三季最後一集中的絕望和摩洛哥那獨特、唯美的風情,才被表現得淋漓盡致。

不過,想打入好萊塢的明星產品眾多,DJI憑什麽能在那里站穩腳跟?

“我們讓產品說話唄。”汪滔淡定得很。

翻開DJI的履歷,好萊塢的大佬們也會驚訝。

2013年年初,DJI研發的Phantom一代,是全球民用領域第一個一體化的航拍飛行器。

到了2013年10月,DJI研發的Phantom2Vision,是全球民用領域里第一個自帶相機的一體化航拍飛行器。換句話說,這個Phantom2Vision,顧客買到手,不用組裝不用加相機,“到手即飛”。

“一開始,很多國外客戶都不相信這是中國的產品,在他們的印象里,‘中國制造’都是山寨的。”汪滔說。

其實世界上做航模、做直升機的公司有很多,但真正開發航拍整體機的幾乎沒有。而DJI的產品,在飛控系統的穩定性和操控性上是業內領先的,跟歐美的同類產品相比較,性價比也更高。

“我們需要烏托邦”

DJI飛馳在科技的高速公路上。

日前,美國《時代》雜誌發布了2014年度十大科技產品,其中,DJI的大疆精靈Phantom2Vision+入選,位列第三,與其同時入選的,還有蘋果的 Watch、iPhone6Plus、JawboneUP3手環等。

記者註意到,大疆精靈是唯一入圍的中國產品。《時代》雜誌評價稱,該產品能讓人們從各種角度欣賞和拍攝世界,在無人機中,很少有像大疆精靈做得這麽好的,同時,大疆精靈相比其他高端無人機,價格實惠。前不久,《華爾街日報》也發表了一篇關於DJI的專題報道,評價DJI為“首個在全球主要的消費產品領域成為先鋒者的中國企業”。

大疆創新2010年的銷售額只有300多萬元,隨著無人機市場的興起,大疆的銷售額增長數十倍,成為全球增長最快的科技公司之一。當初為汪滔創業提供資金、技術等資源的恩師李澤湘,也是香港科技大學教授、大疆創新的董事長。日前,李澤湘在2014中國(深圳)智能產業暨投融資峰會上透露,大疆2014年的銷售額累計可能會有300倍的增長。

《福布斯》中文版發布中美十大創新人物,汪滔上榜,一同上榜的還有小米科技創始人雷軍、順豐速運集團總裁王衛、支付寶CEO彭蕾等。

現在DJI聯手母校,推出“聯合獎學金計劃”,對電子與計算機工程博士或碩士項目的錄取者,每月提供價值1.4萬港元的全額獎學金。

在汪滔2013年6月3日的微信圈里,寫著這麽一段文字:國內現在缺的是對於理想、對於社會、對於藝術和生活的進取而美好的願望。少了這個,再多的錢也辦不好學校,再有才也成不了大藝術家,不會有偉大的公司和極致的產品,文化則永遠落後而醜陋。我們需要集結號,需要烏托邦。DJI(大疆創新)就是實踐者。


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年度 創業 優信 信拍 拍戴 戴琨 VS 大疆 創新 汪滔 模式 還是 產品 誰將 將是 時代 寵兒
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【獨家】CFO在創業公司的作用比天大!優信拍CFO教你2.6億美元融資秘籍!

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0224/149219.html

財務對初創公司的價值在哪?大部分人認為財務就是做報表,對內把公司的賬目管理好,對外做好融資。但財務的意義遠不僅如此。一個好的CFO應該有兩個職責:對內,通過建立數據管控系統,為運營決策做服務,完成對財務層面的管控升華;對外,要成為最大的銷售,通過財務把公司賣給資本方,去換取到更多投資。


口述:曾真 優信拍首席財務官

整理:余一 本刊記者
 

財務也應該規劃公司發展

\公司尤其是互聯網公司,純看財務數據沒意義,互聯網公司不是生產制造性企業,沒有那麽長的生產鏈,分析一大堆數據沒什麽意義。

我跟所有優信拍財務人員都反複強調,要在財務報表上往前推演,看哪些前端運營數據和動作在改變,影響後端的財務報表。財務必須對報表做延展,一條線是把公司的賬記好,同時把公司的稅做好。第二條線是FPMA,做財務計劃與分析,落實到一線,做管控和服務。

 

最開始的時候,我也是抱著財務人員只需要處理好財務報表的念頭,對其他業務並不關心。因為這件事我的發小也是優信拍董事長戴琨跟我第一次拍桌子。

 

 

當時戴琨讓我講講公司最近的情況,問了一些比較深入的業務數據,我沒答上來。他非常不高興,說你為什麽連這些都不知道。但是當時我覺得很正常,我就是做財務的,為什麽要了解那些業務的數據,業務討論會我一次都沒參加,怎麽可能知道。當時戴琨發了很大的火,甚至拍桌子說你不要做CFO了。

 

這次拍桌子事件,引發了我很深的思考,我覺得戴琨說的很對。CFO作為決策層、管理層,對公司的業務不了解,怎麽站在公司運營的角度做財務決策,尤其是財務管理系統對公司發展如此重要,就更需要財務部門管理者包括每一個財務人員把自己定位在公司發展的規劃者上。

 

這一點上戴琨非常開明,每次例會和決策,都會讓所有人包括人事、行政都參與,所有的管理層都需要知道公司的走向和問題,這次大家才能制定出一套真正可以實現的管理系統。從一開始他就願意讓我進入到所有的業務討論中去,而不是成為一個站在門外的獨立財務。這對很多傳統型企業的老板是很大的挑戰,但是在今天非常重要。

 

因為一個CEO經常拍腦門做決定,公司很容易死;一個CFO拍腦門做決定,自己很容易死。參與公司業務,定位在規劃者,財務才能夠理性地讀懂數據前後的東西。當CEO要拍腦門的時候,財務通過數據化分析讓CEO理性地拍腦門。

 

不要讓前線自己high死自己

 

 

財務對內主要是兩個職能,第一是管控,第二是服務,兩項職能屬於並列關系,沒有孰輕孰重的區別。

 

管控就是把財務數據分析出來的結果反饋給前線,讓他們知道現在運營的實際狀況。前線容易因為今天成交率不錯,這家4S店水平挺好,大家都很high,就判斷這是好的狀態。財務要做的就是清醒地看數字,把結果放到他們面前,讓他們發現問題找感覺,因為所有的前端表現都會反映在報表上。

 

管控具體到一線的話,就是要設定好KPI的指標,把它變成一線人員執行的目標。大家容易認為設定KPI是非常簡單或者是非常基層的事情,其實它可以上升到戰略層面。

 

例如優信拍之前設定的KPI指標,讓一線員工80%的時間都用在新開發客戶了。在實際操作層面,員工會想方設法把老客戶轉化成新客戶,改個名字換個身份都很正常。但是回到戰略層面,你就需要思考公司要什麽?

 

客戶有一個月十臺的交易量,優信拍先把其中的三臺拿到了,那麽接下來該怎麽走?是先把這一群客戶都從3臺變到10臺,還是說保持在3臺的水平,把所有人都開發了。兩種走向是完全不同的,KPI也需要服務這個戰略,保證它的實行。

 

要做好內部的管控和服務,僅僅通過傳統意義的財務分析是很難做好的,應該做好三個層面的數據管控,財務數據計劃與分析、業務數據分析和行業與競爭對手數據分析。一份真正好的財務計劃分析報告體系,也應該由財務、運營,以及市場和戰略三部分組成。

 

財務數據計劃與分析,就是在報表層面往前推演,哪些活動的數據直接會影響到財務報表,就優信拍而言,成交率、單車車價都有可能直接影響到收入。但是還有一些因素是間接影響,比如說買家的參與活躍度、出價手次和車價的關註度,這些東西將影響到前端一線操作的狀態,這就需要一個團隊做運營數據分析,當然兩者之間的邊界沒有那麽清楚,有時候財務會分析運營,運營也會分析一些偏財務的東西。

 

對競爭對手的數據分析在今天也非常重要。雖然說對於管理層而言,去設定明年甚至未來三五年計劃的時候才會用到這樣的人,但必須要有人在背後幫你盯著每一個直接或者今天認為根本一點關系都沒有的競爭對手的數據,因為他們有可能有一天轉過身來就變成了你,甚至轉過身來在任何位置取代了你。

 

做數據分析時,優信拍的經驗是將整個數據分析切成三個度—粒度、維度和頻度。粒度是指你要對整個生意拆解到什麽位置,到多細。優信拍剛開始會設超大的顆粒度,以城市為單位。給所有區域的大佬下的要求就是,每月單車補貼下降10%。這10%是來自於區域負責人對更小顆粒度的拆解,從客戶的角度拆解,分老客戶的基盤和新增,新客戶的開發和市場的增量,全部都拆解到最細的層面,把每個顆粒單元搞好。

 

接下來就到第二步維度。你要做什麽維度的整合。今天想看這個角度,就把這部分的數據拿出來整合,建立一套報表,最終建立的就是數據分析的比例,否則大家根本不知道你說的報告是什麽真正關乎企業生死存亡的運營數據,必須進行深入整合分析。第三個是頻度,有的東西是按周出,有的按月出,不同的數據是不一樣的。

 

我和戴琨在工作上的配合就是我通過數據告訴他現在企業運營的真實情況,而他得到反饋之後,在一線做整合,帶動企業的成長。對企業管理而言,拍腦門的方式,戰略層面有時是必須的行為,但是在戰術層面完全不行,必須對企業思考地非常清楚,找到關鍵點,然後再去執行。

 

數字不可行難打動精明投資人

 

除了對內的管控服務外,財務還應該對外服務好董事會和資本市場。CEO講完了大方向、大戰略,但是董事會和資本市場還是希望能從CFO角度來了解公司到底是什麽情況,財務數據和CEO的生意邏輯是不是一致。

 

在董事會的層面,大家需要的狀態是CEO和CFO完全絕對獨立。我和戴琨現在形成了很好的共識,他從業務運營甚至戰略層面上,認知整個公司的發展狀態,我是站在完全的財務管理管控與數據層面來看待公司的狀態。

 

在大的戰略層面上,董事們會跟CEO溝通,但是溝通完了之後,會一定來找CFO,問是不是這樣。CEO給了大方向,但是回過頭來董事會還是希望從CFO的角度來了解這個公司到底是什麽情況。融資也一樣,CEO講完故事,需要CFO拿出數據來驗證是否一致。

 

而今天所有的融資,在我看來已經和上市非常接近了。資本市場的投資人,尤其頂級投資人是絕對聰明和精明的但是他們畢竟要看的行業、企業太多,垂直度就沒有那麽深。所以他們認知理解一個企業好或不好,就是兩件維度,第一企業是否有一個清晰的商業邏輯,能從頭到尾,從市場到運營,把商業邏輯弄清楚;第二企業是不是匹配了所有的商業邏輯,數字是不是可行。

 

例如說預算單元結構的拆解,現在的預算絕對不僅僅是掙多少錢,花多少錢而已。所有的商業邏輯都是推演出來的。你說今天有成交量,那麽成交量是從哪兒來的?是用你的發拍率乘你的成交率得到成交量嗎,那麽你的發拍率從哪兒來?

 

對應到每一個客戶單元,你的客戶單元怎麽得來的都要進行分析。一個客戶一個月發多少車,現在一個月能做多少,又準備開發多少新客戶為下個月的增長做準備?其實一切數字報表後面,就是在探索你的生意在哪兒,你業務增長的方式找沒找到。所有的一切要有一個測算,真正證明你的商業邏輯是對的,才能說服董事會和資本市場

 

另外和投資者的溝通過程,也能幫助財務更清楚地認識業務。財務看自己企業是一個角度,但是投資人和潛在投資人會根據他們看待不同行業、不同公司,以及不同時間周期的公司,向你提出不同的問題,讓你來解答你現在的狀態,這對財務而言是一個非常大的幫助。

 

比如優信拍在第二次開董事會時,有董事問我,客戶之間有做匹配嗎?我說我們沒有做過這樣的研究,這個事就過去了,一直到今天,我才發現這是一個多麽非常重要的點。當你做平臺的時候,怎樣在燒錢的過程中,能找到不燒錢的點,甚至找到不燒錢狀態下的盈利點,真的就是做企業的匹配,客戶端的匹配。對於一個創業公司,不是說一個企業真的要大到一定程度的時候才去搞FPMA。

從3000萬美元到2.6億美元,優信拍不斷刷新二手車交易行業融資記錄,在這背後,其CFO曾真想說,對於初創公司來說,財務很重要,否則容易在前線把自己high死!


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獨家 CFO 創業 公司 作用 天大 優信 信拍 教你 2.6 美元 融資 秘籍
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【創業家】決戰二手車!優信拍:規模與誠信是二手車拍賣的王道

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149281.html

黑馬哥:當下,在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場,風來了》為題,對這一行業40余家企業進行走訪,全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。

“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大勢能。
 

2014年,重度垂直式二手車拍賣公司優信拍宣布其年交易量已達15萬臺。在二手車交易這個萬億市場中,大部分業內人士認為,優信拍的年交易量超越了主要競爭對手車易拍。在2015這個決戰年到來之前,優信拍已完成C輪融資。這筆公開資料顯示為2.6億元美元的資金,占到了二手車交易行業最近半年來的融資額的一半以上。
 

文| 本刊記者 和陽 余一

編輯| 王瑞


從優信拍創始人戴琨的經歷中,我們可以看到對於一門生意的理解要達到深入的程度是多麽複雜和漫長。戴琨創業的初衷除了錢以外,是覺得中國的二手車交易不該讓消費者如此費心、畏懼。在意識到做二手車B2C受限於一個高效的B2B貨源市場後,戴借著北京限購的政策勢能創立了優信拍。
 

因為創始人的路徑依賴,優信拍成立後的一年多時間內都是家以信息為主業的互聯網公司,服務對象主要是4S店為主的經銷商。這種輕飄飄的定位在2013年遭遇了半年停滯期。公司生死一線間,戴琨漸漸相信,拍賣不僅僅是二手車交易的價格形成機制,還是優信拍的商業模式,而要更好的服務拍賣平臺上的賣家與買家,必須得有完善的線下服務團隊。
 

隨後,戴琨及其團隊以資本能力為托,開設了規則、管理等均不同於傳統交易市場的線下拍賣場。賣車、買車的經銷商在優信拍平臺上可以輕松找到自己原先無法觸及的大量交易對象。而服務他們的優信拍的員工數早已超過1000人。半年內,戴琨為一個純粹的輕型互聯網公司補上了重運營,重服務的線下基因。他告訴《創業家》,“做拍賣要麽就要規模,要市場份額,否則就要完蛋。在2013年,我們敢半年花完所剩全部2000萬美元,而堅持把規模做起來。”
 

優信拍創始人戴琨

從工具到平臺,從B2C到B2B,從輕到重

 

零售賣場、B2B拍賣、B2C信息、價格數據[]是二手車行業里四個較大的領域。意識到在中國想做B2C得先做B2B拍賣,戴琨花了六七年時間。意識到做拍賣不能用的輕公司的模式,得靠重度垂直模式,戴琨花了兩年時間。現在戴琨相信自己在未來能引領中國二手車市場 .



我在英國留學期間換了4臺車,因為都是二手車,所以買車時體驗了英國的Auto Trader。這是本DM雜誌,它把經銷商的庫存信息陳列其上,消費者要買二手車時就在雜誌上挑選。
 

買第三臺車時,我算了一筆賬。在這個雜誌上刊登廣告的費用是32英鎊/兩周,它一個月發布70萬輛車,那麽它一年的廣告收入就是3億英鎊左右。這太掙錢了。2004年底回國後的一次同學聚會上,我想起了Auto Trader。第二天我就辭職了。一個月後我創立了《汽車簡歷》雜誌,開始學Auto Trader做B2C。
 

在二手車行業,品牌不能和產品掛鉤。你每個月賣的二手車不一樣,所以你不能去打電視廣告。全世界所有的二手車信息載體都是從雜誌廣告開始的。我回國前,Auto Trader在英國的收入還是以雜誌為主體,所以我把錢都花在了發雜誌上。那時我特別節儉,一個月3000塊錢工資,住地下室,每天坐公交車上下班。
 

創業時的節奏肯定踩不準,或早或晚。但一定要做一兩年後很牛的事。我還在英國時,AutoTrader已經開始做互聯網。到2006年,Auto Trader 已經友70%的收入來自互聯網了。所以,《汽車簡歷》在2005年就是一件已經過時的事兒了。而且我們也沒有及時的做轉變。事實上,我們的一摞摞雜誌被二手車經銷商用來墊桌子腳。
 

2007年《汽車簡歷》沒有融到A輪。我們從最高峰時的80人,裁到只有4個人。但我相信二手車的市場肯定會來。後來我在易車幹了4年,把《汽車簡歷》幹得事兒放到互聯網上重來了一遍。痛定思痛後,我做得不錯。2011年時,我們的流量、客戶數等方面都是行業第一名。
 

我們的理想是讓中國的二手車消費者購買二手車的時候不再害怕。要實現這個理想,我才發現自己應該先幹B2B而不是B2C。B2C難做,是因為我們的上遊經銷商做不大,他們做不大是因為沒有貨源來路。為什麽沒有規模化的貨源市場?因為上遊的市場的效率太低。
 

消費者賣車時真正的訴求其實不是高價。最高價格是他比完了之後才看出來的。如果一個消費者賣車時願意比20次,那最高價出現在第15次也沒有用。消費者的主要行為是比價。結果,在一輛車的殘值區間內,比如12萬到12.5萬元,消費者比累了就賣了。經銷商能不能收到車,得看他是不是出現在了合適的位置。
 

這種概率性的賣車行為導致經銷商收車的時候不能收到自己想零售的貨,但他還是會什麽車都收,因為他轉賣給同行相當於為別的經銷商做了收車的服務,這是能掙錢的。在美國,這個環節的產值占整個產業鏈的大概12%。
 

那麽,經銷商批售二手車的痛點是如何在短時間內以最高價把車賣出去。他自己的解決方法是打電話問他做二手車生意的朋友。他不停的問別人的報價,效率非常低,因為他只能跟自己熟悉的幾個人做生意。
 

面向買車消費者的零售商的痛點則是庫存結構。零售商知道消費者要來我這里看庫存,那到底是建立10個寶馬3,還是要建立3個寶馬3,3個奧迪A4,3個奔馳C?我想大多數人都會選擇第二種。因為它更可能符合市場需求。但到哪兒買呢?打廣告說自己要收什麽車?不現實。直接面向消費者收車如上所述也很困難。二手車零售商最大的困難就是沒有一個高效的采購市場。
 

也就是說,收車的車商和零售商之間沒有很好地匹配,那我們就該去滿足上下遊之間的需求。我先找了一個互聯網方向的切入點。

2010年北京限購後,從4S店置換來的車流向獨立經銷商的過程中信息不透明。4S店遠離交易市場,分銷渠道很差。它的下遊車商數量少,而且下遊們現在拿了車以後轉手再賣給到北京收車的外地商戶。這個鏈條是不是可以打通?4S給我們當時的解決方案是,招大量的評估師,讓他們帶著檢測設備進店檢測,把不同的二手車形成對所有人來說一致的標準報告。在此基礎上,下遊買車的車商通過優信拍看評估報告在線出價拍賣。如果車商和4S店就價格形成了一致,買家再自己到現場提車,在店里刷卡。我們是在解決上遊的痛點,等於是幫助4S店出售置換車的一個工具。
 

我們認為這件事抓住了整個產業流通時的大脈絡。從2011年9月我創立優信拍,到2013年3月我們一直是這個模式。但到了2013年初,優信拍的月交易量一直徘徊在1500臺左右。對一家互聯網公司而言,不增長就是死亡。
 

不增長的第一個原因是交易履約的情況不好。很多買家到了現場就開始砍價。4S店也有問題,買家過去後它說已經把車賣給別人了。我並不是說黃牛和4S店是壞蛋,商人逐利沒什麽問題。我們有保證金機制,我們會做判罰。但卻勾起了輸的一方的怒火。如果怒火方是賣家,我們就失去了服務它的機會。如果怒火方是買家,他可能把車買下來,但他不過戶就把車開跑了。出現這樣的一單,業務員基本上兩個星期內不用做其它的事了,要麽是被賣家找,要麽就是在找買家。
 

我曾經只想做互聯網,我們不熟悉別的領域。到線下去意味著場地,意味著我們還得把車開來開去,太可怕了。但不到線下去抓住履約環節,優信拍就得死。


\從2013年3月起,我們開始做線下交付場。優信拍派一個代駕把賣家在線成交的車開到交付場地,再請買家到現場來看車交款,隨後由優信拍來給買賣雙方辦手續。今天來看線下服務是不掙錢的,但隨著量的擴大,服務層面的規模效應就會顯現,做好服務,讓買賣雙方在交易過程中感到省心後,他願意付錢,未來也會是收入的重要來源。優信拍不吃庫存。在任何時點,商品都不是我的。但我們保證商品最終的品質,車況出了糾紛我們來承擔。這就是交易雙方要的用戶體驗。自那時起,優信拍第一次做到了閉環。我們的目的不是控制交易,而是保證交易能被履約。
 

大家都說優信拍做重了,其實我沒有做重。大家想一想,互聯網改造過的出版、媒體、遊戲等行業,它們何時重過?在移動互聯網時代,當我們談到重度垂直的時候,當你垂直到每一個傳統產業的時候,輕的方式沒有用。二手車這個行業,不做重,問題很大。優信拍當年犯的錯誤就是為了追求輕而輕。當然,我們敢做這樣的決定,也是因為年初我們融到了2000萬美元。做錯了,我們就融不到下一輪錢,我們就死了。
 

有了線下交付場後,大家覺得業績就該好了。但還是不增長。2013年5月份,我們又找到了第二個問題,人效比上不去。
 

優信拍此前獲取車源的方式是派一個個評估師駐到4S店里查車。這模式在20%的大型4S店是絕對行的通的。因為它們的規模很大,每天都在查車。隨著業務的發展,我們發現再開發的4S店每個月產生的二手車交易量越來越小,長尾效應越來越明顯。而且4S店生產一輛二手車的概率很隨意,沒人知道消費者是8點來還是17點來置換,但是評估師卻得一天都在那兒等著。
 

我們的評估師團隊從80人增長到180人時,交易量只增長了30%。人海戰術何時是個頭?而且這個行業里最增值的環節就是看車定價。一個評估師剛進來的時候是張白紙,一年後他就是張美麗的圖畫了。他一個月成交五輛車的收入,比你發的4000元工資都要高。我們當時180人的團隊,一年要走100人。
 

眼看著一條死路,但不能就這麽一直走下去啊!實在沒辦法,我們就開始試著和量小的4S店商量看大家能不能把車送到優信拍的場地來,我們派人在那里集中檢查發拍,很幸運,我們得到了不少客戶的理解與支持,當然與此同時我們也再向客戶保證拍賣的價格與服務會做的更好。一段時間內,優信拍的評估師離職了我也不招新的,強迫團隊高效使用人力。2013年8月,我們在北京大約有170個評估師,當月在北京做了1100臺車。2014年的8月,我們在北京只有67個評估師,但卻做了4100臺車。
 

思路再往前走一步,既然這些車都在線下集中了,那買車的經銷商想看看車我們是不是允許呢?有一部分買車的商戶還很傳統,不習慣看報告,他一定要到現場看了車才敢給價,我們就想互聯網是帶來方便的,不應該成為門檻。這時我們才意識到,拍賣這件事的核心就是幫助賣家創造好的價格,同時盡可能降低買家提供便利,降低參與的門檻。當他現場看了車,發現是跟優信拍的評估報告挺一致的,他就開始建立起對我們的信任了。
 

我們慢慢的從一個工具,一步步的把自己調整成了一個市場。我們提供車輛的停放、定價、交易、交付過戶等服務。但我們是一個效率更高、範圍更廣的市場。原先一個商戶或4S店要批發一臺車,他最多也就是打電話問十幾個二十個人。優信拍可以替他問5000個甚至1萬個下遊。原先他找那麽多人要花5天10天的,優信拍找到那麽多人只用花一天,如果包含預展的話。對於買家來說,優信拍的車源種類豐富,選擇多,他可以買到他想要的車。最重要的是在這里買車很簡單,也很公平,價高者得。以前他即便出價最高也未必能拿到車,因為上遊喜歡來來回回比價。
 

大家會說這是對去中心化的互聯網思維的反動。其實關鍵看客戶需要什麽,我需要什麽。賣方的訴求是高價,至於是在門店還是拍賣場檢測車,不是他認為的最重要的事。但對我來講卻是生死的問題。
 

隨後我們又找到了不增長的第三個原因。從2012年9月份開始,我們每個月上調1%的傭金,也就是說幾個月後我們就開始大概4%的傭金。那是因為2012年秋天,我們的交易量增長得很快。客戶規模起來了,粘性也非常好,我們覺得順便掙點錢沒問題吧。我當時覺得公司在2013年能盈利。提高傭金前,優信拍每拍100臺車可以成交55臺;提高傭金後,我們每拍100臺車只能成交30臺。
 

事後來看,這是我們不理解拍賣到底是什麽、我們因為什麽而掙錢才做出的舉動。說到底拍賣不是服務,而是一種分銷方式。對委托方來說,自己這輛車可以賣5萬元,如果通過優信拍可以賣51000元,那就在優信拍成交。如果在優信拍只拍了49000元,委托方肯定會通過自己的渠道賣車。5萬元相當於這次拍賣的價值發現水準,51000元相當於我們的價格水位,只有當拍賣平臺的價格水位高於經銷商的價值發現水準時,我才能贏得生意。能高多少,又決定了我們能拿多少錢的傭金。當優信拍在北京、上海的交易量剛超過1000臺時,我們的價格水位其實也就比4S店高了一點。提高的傭金,就是那一點價差。這還是在沒有競爭的前提下。
 

拍賣不是能夠精細操作到這臺車賺錢、那臺車不賺錢的生意,它追求的是大概率事件。成千上萬臺車里,我們看重的是大概能贏多少。當優信拍的價格水位比一半的賣方委托價高時,我們就是健康的;比60%的賣家高,我們的生意就不錯;比他們能高出5000,我的傭金就能收到1000。我覺得在中國,傭金水平最高也就是1500。
 

現在,優信拍的收入是怎麽掙來的呢?一輛車,賣家自己的渠道可以賣5萬元,通過優信拍賣出了5.5萬元。那賣家拿大頭,我拿1000元。而且優信拍不會因為這個車最後拍出了6萬或者6.5萬元去收更多的傭金。另外,優信拍還根據各城市過戶費不同收取1000元左右的服務費,這些費用原先買賣加自己做成本差不太多,還耗時耗力,我提供一站式服務,讓買賣家省心。逐漸的,因為我們掌握了買賣雙方需要處置的庫存信息,我們與經銷商們的關系很好,我們又在線下掌握了車況,我們建立優信金融給經銷商的庫存融資,就是個很流暢的動作。相比其他供應鏈金融公司,我的履約和執行成本是最低的。
 

我們遇到的這三個問題在O2O時代很典型。第一,線下是必須的。線下不僅可以幫助買賣雙方做決策,還可以更好的控制履約狀況。在解決一個問題的同時,不能帶來新的問題。第二,得是不斷地分析買賣雙方的核心訴求,然後再分析自身商業模式的效率,看是不是能實現規模化的同時持續滿足雙方的需求。第三,知道自己掙什麽錢,什麽時候可以去掙錢。
 

這想法的調整給優信拍帶來了連續18個月、平均月交易量增速超過15%的增長,同時我們的平均單車補貼額在下降。2013年3月到8月,是我們最痛苦的時點,也是今天回憶起來最興奮的時點。我們比競爭對手晚進入市場。我們曾經在2012年花了7個月時間超過它,但在2013年初它又超過了我們,這次我們徹底超過了它。2014年優信拍的交易量為15萬臺車,大概有3億元的營業額。優信拍2015年收入將為8億元左右,2017時我們可能會達到全年盈利。
 

拍賣這門生意的核心價值是價格水位,對買家來說這個價格到底好不好。價格水位上不去,就聚集不了賣家的車源。正向的馬太效應則是越來越多的賣家、越來越多的買家、越來越好的價格。創業初期,優信拍平臺上的出價與經銷商自己渠道的價格沒什麽落差,我們只有借助補貼把正向循環給搞起來。當優信拍在一個城市的市場占有率越高時,我們給予賣家的價值就越高,慢慢的就不用補貼了。
 

拍賣是個贏家通吃的生意,規模代表競爭力。一個拍賣公司的市場份額是40%,另一個只有5%。你有一臺車要賣,你去哪兒?賣家心里會覺得,這車要是沒拿到壟斷方拍就虧了,這也是我跟競爭對手打得兇的原因。
 

美國的拍賣公司可以共生的原因是,它們各占地頭。但在中國不一樣。月交易量從零做到3000臺車,優信拍在北京花了24個月,在杭州只用了7個月;我們還融了整個行業一半的資金,速度和資金的優勢讓我們有信心贏下所有的城市戰場!

 

 
優信拍CFO曾真

不僅僅是大公司需要CFO

 

CFO除了出報表之外,對於創業公司而言還應該幹嘛?一般而言,創業者想不出該幹嘛。因為融資是大事,所以CEO會親自上。這麽一來,初創公司有個會計或者財務就行了。但在這個大數據時代,初創公司也需要CFO。他得站在規劃者、管理者的角度,出具各種精準的數據,幫助CEO盡量做決策時少拍腦門。甚至通過財務計劃和分析體系,在你還虧損的時候提前幫你找出盈利點。

 

財務對初創公司的價值在哪?大部分人認為財務就是做報表,把公司的賬目管理好,到外面做好融資就行了。但是財務的意義遠不僅如此。
 
一個好的CFO應該有對內對外兩個職責。對內要通過對企業運營數據的認知和理解,建立數據管控系統,為運營決策做服務,完成對財務層面的管控升華。對外要成為最大的銷售,通過財務表現把公司銷售給資本市場,去取得更多資本機會。
 
財務在今天的概念遠遠不僅僅是為三張報表負責。公司尤其是互聯網公司,純看財務數據沒意義,互聯網公司不是生產制造性企業,沒有那麽長的生產鏈,分析一大堆純財務數據的意義沒有那麽大。
 
我跟所有的優信拍財務人員都反複強調,要在財務報表上往前推演,看哪些前端運營數據和經營活動在發生變化,哪些在影響後端的財務報表。財務必須對報表做延展,一條線是傳統財務下把公司的賬記好,把公司的稅做好。第二條線是FP&A,做財務計劃與分析,並將分析的結果落實到一線做管控和服務。
 
最開始的時候,我也是抱著財務人員只需要處理好財務報表的念頭,對其他業務並不關心。因為這件事我的發小也是優信拍董事長戴琨跟我第一次拍了桌子。
 
當時戴琨讓我講講公司最近的情況,問了一些比較深入的業務數據,我沒答上來。他非常不高興,說你為什麽連這些都不知道。當時我覺得我就是做財務的,為什麽要了解那些業務的數據。
 
優信拍的每次例會和決策,戴琨都會讓所有的管理層參加,有時甚至包括人事和行政。他需要讓每個管理層都知道公司的走向和問題,這樣公司每個位置上才能制定出一套真正可以實現的管理方法。從一開始他就願意讓我進入到所有的業務討論中去,而不是成為一個站在門外的獨立財務。所以戴琨發了很大的火,甚至拍桌子說你不要做CFO了。
 
這次拍桌子引發了我很深的思考,我覺得戴琨說的很對。CFO作為決策層、管理層,對公司的業務不了解,怎麽站在公司運營的角度做財務決策,尤其是財務管理系統對公司發展如此重要,就更需要財務部門管理者包括每一個財務人員把自己定位在公司發展的規劃者這個角色上。
 
一個CEO經常拍腦門做決策,公司很容易死;一個CFO經常拍腦門做決定,自己很容易死。以規劃者的身份參與公司業務,財務才能夠理性地讀懂數據前後的東西。當CEO不得不要拍腦門的時候,財務也能通過數據化的分析讓CEO理性地拍腦門。
 
財務對內主要是兩個職能,第一是管控,第二是服務。兩項職能屬於並列關系,沒有孰輕孰重的區別。
 
管控就是把財務數據分析出來的結果反饋給前線,讓他們知道現在運營的實際狀況。前線容易因為今天成交率不錯,這家4S店水平挺好,大家都很high,就判斷這是好的狀態。財務要做的就是清醒地看數字,把從數據出發的分析結果放到他們面前,讓他們在表象之下發現潛在的問題。
 
管控具體到一線時,要設定好KPI。大家容易認為設定KPI是非常簡單或者是非常基層的事情,其實它應該上升到戰略層面。例如優信拍之前設定的KPI指標,讓一線員工80%的時間都用在新開發客戶了。在實際操作中,有的員工會想方設法把老客戶改名換姓變成新客戶。
 
這就值得我們思考公司階段性的戰略目標要得是縱深,還是幅面?客戶一個月有十臺的交易量,優信拍先把其中的三臺拿到了,那麽接下來該怎麽走?是先把這一群客戶的交易量都從3臺變到10臺,還是說保持在3臺的水平,把所有人都開發完?兩種走向導致的業務開發方式完全不同,KPI的設計與制定就完全不同。
 
僅僅通過傳統意義的財務分析很難做好公司內部的管控和服務,我們應該做好三個層面的數據管控,它包括財務數據計劃與分析、業務數據分析和行業與競爭對手數據分析。一份真正好的財務計劃分析報告體系,也應該由財務、運營,以及市場和戰略三部分組成。
 
財務數據計劃與分析,就是在報表層面往前推演,哪些活動的數據直接會影響到財務報表。就優信拍而言,成交率、單車車價都有可能直接影響到收入。但是還有一些因素是間接影響,比如說買家的參與活躍度、出價手次和車價的關註度,這些東西將影響到前端一線操作的狀態,這就需要一個團隊做運營數據分析。當然兩者之間的邊界沒有那麽清楚,有時候財務會分析運營,運營也會分析一些偏財務的東西。
 
對競爭對手的數據分析在今天也非常重要。雖然說對於管理層而言,去設定明年甚至未來三五年計劃的時候才會用到這樣的人,但在你背後必須有人幫你盯著行業中每一個直接或者間接的競爭對手的數據。
 
做數據分析時,優信拍的經驗是將整個數據分析從三個度出發—粒度、維度和頻度。粒度是指你要對生意分析拆解到多小的單元,到多細。優信拍剛開始會設超大的顆粒度,以城市為單位。給所有區域的大佬下的要求就是,每月單車補貼下降10%。區域負責人繼續把目標拆解為對更小的顆粒度,比如從客戶的角度拆解,分老客戶的基盤和新增,新客戶的開發和市場的增量,全部都拆解到最細的層面。
 
接下來就到第二步,維度。使用給不同的對象就要做不同維度的整合,不同的時間階段也需要不同的數據視角看問題。今天出現的問題想看這個角度,就把這部分的數據拿出來整合。如果建立一套固定報表,也許在變化過程中已經不能真實體現問題了。真正關乎企業生死存亡的運營數據,必須進行深入機動的整合分析。第三個是頻度,有的東西按照分析需要按周出,有的按月出。
 
我和戴琨配合是,我通過數據告訴他現在企業運營的真實情況,而他得到反饋之後,在一線做整合,帶動企業的成長。對企業管理而言,拍腦門的方式,在戰略層面有時是必須的行為,但在戰術層面完全不行。必須對企業思考地非常清楚,找到關鍵點,然後再去執行。
 
財務還應該對外服務好董事會和資本市場。在董事會層面,大家需要CEO和CFO完全獨立。CEO講完了大方向、大戰略,但董事會和資本市場還是希望能從CFO的角度來了解公司到底是什麽情況。換句話說,董事會聽戴琨從業務運營甚至戰略層面講完整個公司的發展狀態,就會來找我,問我是不是這樣。我站在財務管理管控與數據層面來看待公司的狀態。
 
融資也一樣,CEO講完故事,需要CFO拿出數據來驗證是否一致。投資人尤其頂級投資人是絕對聰明和精明的,但由於精力原因他們垂直度就沒有辦法像從業者那麽深。所以他們認知一個企業的好或不好,就是兩個維:第一企業是否有清晰的商業邏輯;第二企業的數字是不是匹配了所有的商業邏輯。
 
例如說預算單元結構的拆解,現在的預算絕對不僅僅是掙多少錢,花多少錢而已。所有的商業邏輯都是推演出來的。你說今天有成交量,那麽成交量是從哪兒來的?是用你的發拍量乘你的成交率得到成交量嗎,那麽你的發拍量從哪兒來?一個客戶過去一個月發多少車,現在一個月能做多少?公司又準備開發多少新客戶為下個月的增長做準備?其實一切數字報表後面,就是在探索你的生意在哪兒,公司業務增長的方式找沒找到。
 
另外和投資人的溝通也能幫助財務更清楚地認識業務。財務看自己企業是一個角度,但是投資人和潛在投資人會根據他們看待不同行業、不同公司,以及不同時間周期的公司,向你提出不同的問題,讓你來解答你現在的狀態,這對財務反思公司狀態而言是一個非常大的幫助。
 
優信拍在開第二次董事會時,有董事問我,你們有在車源和客戶之間做匹配嗎?我說我們沒有做過這樣的研究。這個事就過去很久了。直到今天,我在分析過程中發現這是一個非常重要的點。做平臺公司要燒錢,怎樣在燒錢的過程中找到不燒錢的點,甚至找到不燒錢狀態下的盈利點,就得靠通過拆解車源和不同類型客戶進行匹配後,針對不同類型的車輛設定不同發展計劃實現了。
 

 

投資人華平執行董事彭惟廉
戴琨這哥們兒有種有料!
二手車市場有很多不確定的地方,唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後,大部分都會變成二手車。那麽,這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢?

 

2013年,58同城沒有商業化的頻道中,二手車的流量是最大的。你可以感覺到二手車未來肯定是非常大的領域。那年下半年我開始踩點二手車行業。
 

二手車市場有很多不確定的地方,唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後,大部分都會變成二手車。那麽,這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢?
 

先來看C2C。賣方希望能賣得貴一點,辦手續時方便一點。問題是有幾個買方有那麽多時間跟賣方去車管所?買賣雙方的總數都很多,但是同時並發的供應和需求能匹配上。而賣方對於時間普遍有迫切性的需求,並對成功交易需要感到確定性。這就意味著,產業鏈需要有中間商提供資金、信息和庫存,給賣方確定性,幫助他過戶。中間商擔當了風險,提供了服務,為什麽要否認它們的價值?B2C也很難。零售商未來肯定不是有啥車買啥車,而是客戶需要什麽他就進什麽車。那麽,零售商就需要一個采購市場。今天是花鄉在扮演這個角色,但效率太低了。
 

這些東西最後都指向一點,中國二手車行業發展最快的領域會是經銷商之間的批發。我找到優信拍時,它正在融資。我覺得早期公司的團隊並不是很重要,因為你很難找到一個完美的團隊。它成不成,最終還是取決於老板是誰,取決於老板看人和招人的能力。
 

一個成功的人得有能力讓他身邊聚集起資源,所以他必須得讓人喜歡。戴琨的待人接物就讓人覺得很舒服。他的棱角不多,但也不會讓你覺得很柔。這種人是最容易讓人喜歡的。你看他就把很難搞定的神州租車搞定了,龐大也簽下來了。你會發現這個行業里的大型投資機構、租賃公司、4S店都跟著戴琨跑。
 

車易拍對自己的那條道路更有信心,他們就覺得自己肯定是對的。而戴琨說,這個東西對不對我不知道,先去試試看,看結果再來調整。如果一個公司的目的是建成最大的線上二手車批發平臺,那就去做,但這個在將來的產業鏈里可能只占1%的產值。如果你說我要成為中國最大的二手車批發平臺,你的目的就完全變了。你要去解決二手車的倉儲和運輸問題後才能做到。往線下走肯定不是我們想出來的,而是試出來的,戴琨在短時間內做了很多嘗試,收費、提高傭金率、交易量下跌……我向他刨根問底的提問,那些問題他都早已經思考過並且有一些答案了,而且背後有很強的邏輯性。
 

他會舉實例,他已經怎麽試過了,交易量多少,為什麽。
 

我們之間永遠在討論實際問題。戴琨有夢想,但非常實事求是。他不會說自己是中國做二手車的人中最懂互聯網的這種話。我們討論的是優信拍要不要做2C業務?為什麽先做2B業務?交易量又上去了,為什麽?因為選址選得好,還是因為政策刺激?戴琨可以用細節引導出更深的戰略問題,比如優信拍下一步該怎麽走。
 

在他的同行中,我太喜歡戴琨了。這哥們兒真的是有種有料。

 

優信拍與車易拍對比

二手車交易市場排名前二公司

優信拍

車易拍

成立時間

2011

2005

二手車交易應是何種商業模式

拍賣

電商

二手車交易的核心要素

信用與標準

價格水位與誠信

商業模式特征

重度垂直之重資產、重運營,互聯網+拍賣場

重度垂直之重運營,互聯網+評估師

員工數

約1700

約1500

營業額

約3億元

過億元

收入來源

傭金及服務費

傭金及服務費

歷年融資總額

近3億美元

近2億美元

投資機構

君聯資本、老虎基金、華平等

晨興、經緯、紅杉、人人網

對於對方的態度

不喜歡

不喜歡

(優信拍、車易拍公開資料整理)


 

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