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在地化、多品牌 搶中國市占率 信義房屋周俊吉 啟動兩岸萬店計畫

2011-8-8  TWM




信義房屋是台灣最早進軍大陸的房仲品牌,走過十八個年頭,歷經組織變革、大將出走,這一回,周俊吉要親自執掌兵符,他要如何一圓心中的中國夢?

撰文‧梁任瑋

仲夏,中國青島城市建設集團總部,目眩神迷的燈光下,模特兒利用最新款iPad介紹看屋流程,台下來賓包含青島城市建設集團董事長孔少武、海信地產董事長劉浩與天泰集團總裁張斌等中國重量級房地產組織中城聯盟會員。

在這場中國房地產大老齊聚的記者會上,其實真正主角是信義房屋董事長周俊吉,在信義房屋從上海擴散到蘇州、杭州、北京、青島與成都五個城市之後,他正式宣告,今年底,中國店數將突破一百家,預計十年後要在兩岸開至一萬家店,其中大陸占九千家。

信 義房屋要在競爭激烈的中國房仲品牌中殺出重圍,充滿許多商機和考驗。周俊吉認為,二○二○年,中國每年一手房成交件數約六百萬套、二手房將達一千兩百萬 套,交易金額上看人民幣三千六百億元(約台幣一‧八兆元),一手房與二手房的交易比例,將由目前的二比一變成一比二。十年後,中國二手房市場將是台灣中古 屋市場的三十倍。

十年兩岸萬店 九千家在中國也就是說,隨著城市與總體經濟的發展成長演進,中國未來房地產交易結構將由二手房市場主導,「如果只有兩千三百萬人的台灣,信義房屋都可以開三百家,複製到中國大陸二十幾個省,要在大陸開九千家店並不難。」周俊吉說。

目 前中國規模最大的兩家房仲品牌為港商中原地產、美商二十一世紀不動產,店數分別為一千兩百家、一千五百家。不過,二○一一年開始,中國官方針對一線城市祭 出「限購令」等緊縮投資及投機性購房政策,二手房市場交易量也大幅萎縮,使得房仲業者年中開始已減少拓點,「大家對外都說在調整體質,事實上對內都在防守 如何不要虧損太多。」一位中國大陸連鎖房仲業者高層無奈表示。

儘管相較大陸房仲業者,信義房屋還不算強者,但周俊吉體認,「台灣市場就這麼大,可以開的點已經相當飽和,大陸通路一定是未來信義房屋發展的重心。」為了親自督軍,他甚至在上海購置住家,每月有半個月時間坐鎮大陸。

一 萬家店,這對台灣任何一家服務業者來說,絕對是個極高難度的門檻,為了達成這個「中國夢」,周俊吉早已擬定戰略,兩岸雙管齊下突圍。在台灣,今年五月,他 正式宣布吃下住商不動產五一%股權,整合兩家房仲品牌在兩岸的資源;在大陸,他與中城聯盟的建設公司結盟,祭出在地化策略突圍。

中國信義五 年前加入大陸最大的房地產組織||中城聯盟,目前仍是中城聯盟唯一一家台灣會員,目前中國信義已與青島、成都的城建、交大建設成立合資公司,共同經營當地 房仲。周俊吉也與北京萬通集團主席馮侖策略聯盟,信義在北京的關係交由馮侖打點,他則幫忙馮侖安排在台灣推案。

信義與中城聯盟合作,因成員都是開發商,每年固定推案,至少在仲介案源上可以有穩定的供應來源,另外大陸建商在地深厚的人脈,這對信義房屋展店,也有很大的加分作用。

巧合的是,目前與信義合作的青島城建集團董事長孔少武、成都交大建設集團董事長孟剛,都與周俊吉一樣沒有企業家的強勢霸氣,帶著憨厚的靦腆,自然一拍即合。

周俊吉拉攏在地建商,借力使力的策略,能否幫信義房屋在大陸殺出一條生路?成都台商協會會長高錦樂觀察,台灣服務業在大陸單打獨鬥的時代已經過去,台商要在大陸做大,一定要有合縱連橫的嶄新模式,中城聯盟的成員,各個都是中國大型開發商,信義房屋要失敗的機率很低。

政策與山寨文化 在地化挑戰除了「在地化」,周俊吉也發展「多品牌」策略。目前信義房屋在大陸同時發展三個品牌,除了直營為主的信義房屋,還有新整併進來的住商不動產,以及開放加盟展店的科威不動產,泛信義集團在中國就有五○六店。

周俊吉說,目前有內陸省分的加盟店要大規模「翻牌」(編按:換招加盟)加入科威不動產,他預期科威的市占率會大幅提升。

信 義房屋第一位女總經理、成都世邦信義總經理邱香幗說,去年她剛到成都找店面時,就對當地房仲不準時、看屋時又說房子已經賣掉的風氣印象深刻,「雖然他們常 把『我會好好落實』放在嘴邊,但執行力實在不高。」另一方面,今年一月甫上任的信義房屋上海總經理兼中國信義總部副總經理信泓浚坦言,「在中國,設定要開 多少店數與業績,可能下個月又因政府政策轉向,數字又調整了。」周俊吉說了一個真實故事,兩、三年前,寧夏中房集團董事長方陸告訴他,「你到銀川開店怎麼 沒有先通知啊?我還去參加開幕了呢!」一頭霧水的周俊吉說,「我沒有到銀川開店啊!」打聽之下才發現,大陸竟出現山寨版的信義房屋分店,讓他相當震驚。

今年四月,中國發布房地產經紀業管理辦法,首次規範房仲從業人員,這對進入中國十八年的信義房屋來說,可說是個契機。周俊吉又重現三十年前那個帶著憨膽的年輕人進入房仲業時,眼神中充滿的堅定與熱情,迎接萬店的挑戰。

周俊吉

出生:1953年

現職:信義房屋董事長

經歷:信義代書事務所負責人

學歷:文化大學法律系

政治大學企家班

中國主要房仲業者店數統計

品牌 店數 背景

21世紀不動產 1500 美商中原地產 1200 港商泛信義房屋集團 506 台商


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誰會在意妳多瘦、多奀、多高、多黑、多醜?

馬雲曾經有一段視頻在網上瘋傳,1996年,這個又矮、又瘦、又奀、又黑、又醜的年輕人騎著單車,逐家逐戶推銷自己的黃頁,大部分人,甚至連門都唔開。鏡頭記錄下了他曾經所有的窘迫與無奈,也見證了他許下的誓言,他說:「再過幾年,北京就不會這麼對我,再過幾年你們都會知道我是幹什麼的。」

越是沒本事的人,自尊心越強,越是初出茅廬的大學生,自尊心越是強烈。雖然他們表面上看起來對你畢恭畢敬很聽話的樣子,但實際做起事情來便廢到你難以置信。

所以別讓你所謂的自尊心,斷送了你的前程。

現今,我們生活在一個沒有野心也不會餓死的社會。越來越多的人相信,即使冇有錢,仍然可以很好地度過這一生。如今的年輕人,對於具體描繪自己的未來藍圖極度缺乏想像力。如果只想過最低限度的生活,這個社會還是能滿足你的。一旦你接觸了更好的生活,接近了更好的自己,你會發現原來自己想要的更多更好。二十幾歲的拼搏結果會反映到三十幾歲的人生,三十幾歲的努力和四十幾歲時的充實感是成正比的。

Margaret Zhang的穿衣風格自由,儘管沒有18的身材,同樣能將大牌服裝駕馭得遊刃有餘,幾件看起來普通的衣服,在她的精心搭配下,不少女仔想模仿都模仿不來,這應該和經年的積累和努力換來的自信有關。

在持續不斷地努力下,開Blog後不到兩年,就被受邀到New York Fashion Week頭排看騷,那時她才剛上大學。她家裡有錢吧?不然那有錢飛來飛去看騷?

真正的自信有時和錢並不相關,它能建立在聰明的頭腦之上,自信者能創造奇跡。其實,她家境並不富裕,更不是什麼名媛,最早去紐約時裝周的費用還是學校商學院贊助的。她就把時尚這個副業申請了學校的創業基金,然後成功拿到贊助的錢去了New York


而之所以這次贊助能申請下來,是她的觀點征服了學校的老師:因為在澳洲沒幾個Fashion Blogger,這是個相當空白的領域,她把這看做一個絕好的機會。學校把Margaret看做一名進軍時尚領域的創業企業家,教授們也很好奇這個華裔女孩會做出什麼樣的成績。不得不佩服這位90後的頭腦,以及認准了就大膽去嘗試的魄力。

她也不會為金錢忘掉初心,博客就是例子。她和老占一樣,經營博客不為吸粉賺錢,更像是打造一個展示個人品牌的平臺。她會分享與最新品牌的合作,比如擔任CK的客座攝影師,或是擔任BazaarELLE的創意顧問,或是跟LV GucciL'OREAL Nike的合作等等。

比起成為一個Blogger,她更喜歡成為攝影師和記者,不要刻意去成為博主,Margaret表示 寫博客不是一場金錢遊戲。她的博客上,完全沒有提供廣告商購買廣告空間的機會,它不是為商業而生,自始至終,它代表的都是我本人,只不過,之後的發展卻是出乎她的意料。充滿個性的態度和工作方式,讓這個年僅24歲的姑娘俘獲近百萬粉絲,隨便一張街拍在IG上的點贊數就近萬。憑著一張普通卻有辨識度的華裔臉孔,加上獨特的品味,成了時尚界的寵兒。頻頻登上《L’officiel》《Elle》等各大時尚雜誌的封面。

Shine By Three挖掘和發展出作家、模特、攝影師及造型師,也吸引IG團隊向她伸出橄欖枝,登上澳洲《時尚亞洲》節目,參加《Fashion Bloggers》的真人秀,奠定了澳洲最受歡迎時尚博主的頂端地位,被Business Of Fashion評選為時尚行業年度500強,入選理由是她有天才的商業頭腦。

當之無愧。

名氣越來越大,Clinique, Nike, Swarovski......紛紛求合作,求贊助,源源不斷的大牌服裝寄到她家裡,堆滿衣櫃。因為不忘初心,尋夢的事蹟,MargaretClinique選中為全球計畫代言人,成為許多青少年的偶像。

即使面對前無古人,用手機拍攝時尚雜誌封面,她也完全有氣場可以撐住。


人和人之間確實存在巨大差距,這些差距是有原因的。當然,年輕的時候的妳,也只知道坐經濟艙,只從經濟艙的入口登過機。有時經濟艙的座位比較靠前,只有從隔簾的縫隙裡才能略偷窺商務艙的情形。

開始乘坐商務艙以後,因為要從飛機的前方入口登機,所以只有穿過前面的頭等艙才能抵達商務艙的位置。這麼一來,就見識到了原來還有這樣一個更高級的世界。於是,開始期望有朝一日自己也能坐坐頭等艙。一輩子隻乘坐經濟艙的人絕對沒機會見識到頭等艙,但只要乘坐一次商務艙,哪怕不情願也會親眼看到頭等艙的世界。

人的生活方式也是一樣,不努力追求更高的目標,就無法見識更廣闊的世界,Margaret只是做自己,自信是最珍貴的奢侈品。

當妳披上自信的外衣,誰會在意妳多瘦、多奀、多高、多黑、醜?有態度,持續努力,才能成就最獨一無二的美麗。




誰會 在意 妳多 多瘦 瘦、 、多 多奀 奀、 多高 高、 多黑 黑、 多醜
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