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一家成立不到三年、員工僅二十五人的公司，如何拿下日本六成電動機車市場？這家資本額不到新台幣兩億元的小公司，在此領域，又如何打敗日本三大機車品牌山葉（Yamaha Motors）、三陽（SYM）和光陽（KYMCO）？ 東京，澀谷東急百貨，購物人潮熙來攘往，我們循著地址進入附近一棟大樓的五樓；狹窄空間裡，隔出了三十幾間房，每間雖然只有兩、三坪，但就在這裡，擠滿日本的新創公司；每一方小空間裡，都裝載著他們的創業夢想。 Terra Motors，就在這裡誕生。 走進Terra Motors辦公室，整面牆排滿經營管理的書籍，出差的旅行箱擺在門口，門上則掛著西裝外套，公司創辦人德重徹也在這裡辦公，一旁職員正以流利英文與電話筒另一端的東南亞經銷商洽商。 畢業後在大企業住友集團旗下公司工作的德重徹，出身保守的山口縣，在「大企業就是安定保證」的年代，一九九九年毅然辭職，隔年到矽谷這個創業一級戰區工作。當時，母親淚眼婆娑求他別遞辭呈，但是，「在日本人眼中我很瘋狂，」他說。 三年前，他嗅到一股不尋常的商機，決定帶著矽谷經驗，回日本創業。他說：「現在，大家說美國電動車，會想到特斯拉（Tesla），但是你看兩輪市場，沒有企業主導，如果可以領先，我們有機會成為機車界的Tesla。」於是，他成立了Terra Motors。 電動機車不需要引擎，比傳統機車少了七五％的零件，技術難度降低，這是小公司的機會。因為他看到，機車大廠的巨人們還在猶豫要不要擁抱新科技，正如同當年柯達面對數位相機興起時的反應一般遲緩。 走蹊徑！鎖定買機車炫耀的越南人 德重徹分析，如果山葉決心做電動機車，必須開除多數的引擎工程師，從外部再雇用電動機車工程師，這對日本企業來說是天方夜譚。 他算了算：「山葉至少有兩、三百位引擎工程師，但是不到十位在做電動機車，」比起大品牌，他可以找到三位工程師，並不遜色。 但這家小公司，成員僅有二十五人，怎麼生產年銷量約三千輛電動機車？ 於是，他善用外部資源，把零件外包給越南、中國和台灣企業，並在中國設立三十人的小組裝廠，買進全新中國廉價電動機車，只留下外殼，換上品質性能更好的零件，如電池和馬達。如此可省下外殼成本，將錢花在更好的零件上，就像是「中國皮、台日骨肉」的混血兒。再進口到日本販售，一口氣降低了一半價格，速度還比山葉和光陽的電動機車快十五公里，性價比相當高。果真，產品一推出，即橫掃日本市場。 德重徹認為，只要在日本市場賣出名氣，就有機會進入東南亞市場。但東南亞市場很大，首先要進軍哪一國？ 在Terra Motors，九成人員負責業務、行銷，主要的工作就是了解各國政府補助法令、消費行為，經過研究，他們選定的第一個市場並非需求量最大的中國，而是菲律賓、越南。 Terra Motors的電動機車定價約為一千三百到一千五百美元，對越南人來說算是高價品，一般認為越南人消費不起，但是研究越南市場兩年時間的德重徹認為，恰好相反。 他說，越南人把買機車排在購物第一順位，帶有炫耀的特質，願意花錢買較好的產品，越酷越炫越好。因此，他們第一款搭載iPhone的機車發表，就選在越南。 至於菲律賓，此國的六成建築都是低樓層公寓，方便充電，比起台灣九成都是高樓大廈，在該國推電動機車更容易成功，加上政府願意補助，因此菲國也是第一波進軍市場。 搶彈性！機會來了，寧捨半年成果 跟巨人機車廠龐大的資源相比，新創公司要轉身，就如同靈猴移動般快速。譬如對新市場的研究，當大企業聘請顧問研究市場，得先讓員工進行語言訓練，至少拖個一年半載才能將員工派駐國外。但對Terra Motors來說，他們早在兩年半前，就把員工丟到越南和菲律賓。 打開電腦，德重徹密密麻麻的行程表，週六、日還排滿活動和記者會，一個月只待在日本一週，其他時間都在海外。「日本企業的優勢在團隊合作、嚴謹等，但是缺乏速度和彈性，如果我們補足這點，我們可以有很棒的新創公司。」 去年，他原本想開發一款超級機車（Super Bike），但是碰巧菲律賓啟動三輪電動車標案，他馬上訂機票，拜訪菲律賓三次，雖然之前已經花了六個月時間研發超級機車，仍立刻決定喊卡，全力轉向開發三輪電動機車。 今年，他們入選菲律賓三輪電動機車標案，成為四家競標公司之一，明年預計在菲律賓銷售兩千輛電動機車，這個數量直追他們在日本的銷量。 【延伸閱讀】Terra Motors成立：2010年員工數：25人主要服務：推出車速更快、更便宜的電動機車成績單：年銷量3,000輛，贏業界龍頭革了誰的命：挑戰資本額大自己148倍的3大品牌廠 | ||||||