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虽说是在上海，被人称作“钢贸大王”的上海新日投资集团有限公司董事长、上海松江钢材城总裁肖家守每天打交道最多的还是老乡。每天，在上海投资过多家钢材市场的肖家守可以操着家乡话做生意，因为与他有生意往来的相关企业，也大多是他的老乡。

一般人可能很难想象，在上海及周边有6万周宁县人，其中不少人从事钢材贸易及相关行业，而周宁县全县的人口还不到20万人。

如今，从上世纪90年代开始从福建涌入上海的创业大军，已经占据了上海建筑钢材市场70%的贸易份额，而这其中的70%又是周宁人控制的。

老乡做老乡生意

周宁县地处闽东北山区，那里地势陡峭，几乎没有平地，既不靠海，也不靠近福建省任何一条通往省外或省内主要城市之间的交通路线。虽然可以靠山吃山，但商品外运的条件并不理想，因此长期以来，周宁都是福建山高、土薄、县小、经济落后的县份。

为了谋生，很多周宁人都开始到外地寻求打工或者做生意的机会，当地人把这些外出的人叫做“出门人”。

肖家守就是“出门人”的一员。一开始，他选择在广东做生意，1994年听说浦东大开发，肖家守打算到上海寻找机会。当时，在上海的周宁企业还只有十几家，经商人员不过80人，主要经营上下水管道等小店面。

肖家守刚到上海做的同样是上下水管道用钢生意，为此他成立了一家公司，取名“宁昌物资公司”，没想到之后的经营也的确像他所希望的一样昌盛和顺利，到1996年，肖家守一年就可以赚到两三百万，经营的钢材品种也越来越多——这被他称为来上海后的第一桶金。

“广东市场很单一，上海市场就不一样，辐射很大，江浙等地的需求都能覆盖到。”肖家守这样总结其赚取到第一桶金的原因。

巨大的市场吸引了更多的福建人来到上海。１９９０年至２０００年，仅周宁县就有３０００多家企业，从业人员达到了２万多人，他们很多都是通过亲戚和老乡之间的推荐来到上海的，所经营的企业也就大多是与钢材贸易有关。

1999年，肖家守利用赚到的资金，与几个朋友在七宝开设了一家钢材市场，钢材市场中聚集了不同的钢材贸易商，由于实行统一仓储，统一运输，谈业务、签合同、提货可以一步到位，这样的模式也迅速得以扩张。

“成立钢材市场后，需要吸引更多的商家聚集，我们都在招呼更多的老乡来做生意，我的亲戚几乎都是那个时候走出周宁，来到上海做钢材贸易的。”肖家守回忆道。

随着钢材市场规模越来越大，肖家守又在松江开辟了更大的“钢材城”，商户也从七宝的200多户增加到了松江的1800多户，不变的则是商户依然是老乡。

如今的松江钢材城已经号称“小周宁”，包括周宁县当地吃的、用的、土特产，全部可以买到。

独立小王国？

多位上海钢材市场的业内人士对《第一财经日报》记者分析，周宁人之所以可以在上海钢贸圈占有如此巨大的份额，除了肯吃苦、敢拼敢闯之外，更重要的是 当地人比较团结，喜欢“互帮互助”。由于钢贸行业属于大宗商品交易，需要的资金量之大可想而知，如果依靠散兵游勇式的经营，就很难做强做大，而周宁人喜欢 依靠裙带关系发展，一旦资金不够就可以找到老乡先垫付。

一位非福建籍的钢材贸易商就透露，周宁籍的钢贸商之间经常会“串货”，也就是如果有人找到客户但没资金买货，就可先拿“空头支票”到老乡那里提货， 等客户付钱后再让老乡去收钱。“这种现象在福建人中间很常见，但在浙江或者其他钢贸商之间就很难形成如此紧密的纽带，个体之间相对比较独立。”上述钢贸商 告诉记者。

而随着部分周宁钢贸商的生意越做越大，资金雄厚的钢贸商也就如肖家守一样开设了各种钢材市场，并组建了一些担保公司，为缺乏资金的老乡钢贸企业提供担保以获得贷款，从而进一步扩大了缺乏资金的钢贸商的融资渠道。

根据周宁上海商会的统计，截至2010年10月，周宁在沪企业数已达一万多家，比2008年增加了1000多家；担保公司也由2009年初的26家增加到现在的32家。此外，“周宁商帮”在上海创建的钢材市场已经达到近50个。

如今，周宁上海商会的会员数，在各地驻上海商会中也是最多的。每逢春节，一些在上海做生意的钢贸老板们就纷纷开车回家过年，据一位周宁钢贸商回忆， 有一年春节，周宁县就先后涌进了 2000 多辆私家车，由于道路狭小，一些乡镇紧急开放当地的学校操场用来充当临时停车场，“小车闹春”当时也成了山城周宁的一道独特风景。

长大的风险

“周宁商帮”在上海站稳脚跟后，又开始向江浙一带扩张。如今，单单江苏地区就有100多家钢材市场陆续开设，大多数也是周宁人投资。而除了从事钢材 贸易，一些周宁人也开始向钢材深加工、物流运输等相关产业拓展。“老乡们亲帮亲、邻帮邻互相做生意，这也就有了互补性。”肖家守说。

不过，也有非福建籍钢贸商指出，周宁钢贸商虽然比较团结，但个体实力相对弱小，而且在经营上比较喜欢“钻空子”。由于目前的钢材贸易市场鱼龙混杂，从业者众多，对相关材料的质量标准或者发票税收等方面的监管并不严格，一旦今后从严管理，他们的竞争实力也会大打折扣。

此外，通过老乡之间的借贷做生意也存在着巨大的风险，一旦扩张过快资金周转出现问题，产生的连带影响就会很大，甚至造成多米诺骨牌的全面倒塌。值得注意的是，在2008年金融危机期间，就有大批钢材贸易商因为钢材的大幅跌价而关门倒闭，留下一笔笔坏账跑路走人。

“现在有实力和没实力的老乡都开始做钢材市场，扩张是太快了点。”肖家守也承认，最近，他也开始选择与非周宁籍的企业合作，并希望拓展更多钢材贸易之外的业务领域。

去年年底，松江钢材市场就与央企中铁物资签署战略合作协议，希望借助后者的资源把松江钢材城打造成一站式钢铁综合服务基地。