過往《壹盤生意》賺得多的商鋪，老闆們都「踢晒腳」，攝影師必定會影到人山人海。今次的眼鏡店「形品」，經營四年，現時月賺十萬，卻是門可羅雀，鋪頭全日做幾個客生意，空閒得很，四十五歲的夫婦檔老闆余文偉Andy與庾佩珊Kitty，大部分時間都是抹玻璃櫃、眼鏡片，間中聯絡客人。形品賣較有特色的手造眼鏡，其中最多的是日本品牌「金子眼鏡」，平均二千五百元一副。並非自由行最愛的Dior、Gucci，故自由行大減仍無損生意，「我哋九成係本地客，唔似大街幾十萬租，靠自由行的鋪頭，做本地客先長做長有。」悶聲發大財的兩人多次期望記者少提他們的盈利，「唔好講咁多我賺錢呀，業主睇到會加我租呀！」四年間慢慢累積熟客，才有今天的成績，「依家有四千幾個熟客，每年仲有大約一成五增長。」 Andy大學畢業便開始其視光師生涯，由第二年升上經理一職，隨後二十年中一直原地踏步。到八年前他遇上新老闆朱生，令他有機會自立門戶，「朱生俾機會我接觸鏡行、處理入貨，嗰時開始知道來貨價，公司點樣先賺到錢。」眼前升職依然無望，於是便與做推銷員的妻子拍住上，於旺角銀行中心開鋪，以為會一帆風順，「開鋪前我接觸開嘅代理都話會供貨俾我，結果大部分反口，其後知道我找到數先肯俾貨我。」一年後生意開始穩定，便被業主逼遷，選擇搬到現鋪，位處於香港的核心地帶旺角的外圍，在麥花臣球場斜對面，「選呢間鋪因為門口可以停車，又近黑布街，車主整車前後，可以停低入嚟睇。而且旁邊就係老牌客家菜泉章居，附近好少鋪頭，等位的食客有機會過來。」 轉型手造眼鏡 不過Andy大呼生意慘淡，因頭一年接連有大廈維修與重鋪地下水管工程。生意遲遲未上軌道，搬鋪後頭兩年，兩人沒有放過一天假，加上潮牌無特色，不用專程到形品購買，故此兩人決定改變定位專賣手造眼鏡。轉賣手造眼鏡除了有特色，盈利亦較為穩定，「大牌子每年出兩、三次新款，一出新款，舊款就唔值錢，我哋其實知大概賣到幾多，不過每個牌子最少要入七十幾副，所以好多時都要減價清貨，三四折咁平賣，賺頭蝕尾。」 手造矜貴月製二百 手造眼鏡很矜貴，因一位師傅每月製作不足二百副，不能以機器量產，因原料「賽璐珞」易燃，以機器量產的過程會有過熱引發火災的風險。而製成品的彈性與強度很高，而且製作後拋光。但這些高價商品有錢都未必買到，「佢哋唔想影響自己公司形象，所以唔係俾錢就買到。」幸運地，日本手造眼鏡品牌金子眼鏡，其高層路過形品，覺得鋪頭門面、視光師合乎要求，主動邀請形品購買。因有金子眼鏡認同，其他手造品牌如歐洲的Lindberg、Mykita就較易購入，「歐洲代理見我哋有金子眼鏡，我又應承會放佢嘅品牌喺最當眼位置，終於一間一間傾得成，慢慢將舊有的潮流品牌淘汰。」 入平實貨 做零售業最忌責貨，尤其這些幾千元貴價商品，「我哋入貨好小心，入錯咗就無錢入新貨啦。」為求貨如輪轉不責貨，Kitty入貨大多選擇黑色、啡色等可以返工、見客的顏色，「最緊要戴得舒服，平實唔好誇張。誇張款客人戴上去笑吓影張相就放低，好少有人買，尤其我哋嘅客人大部分係專業人士。」平實亦有其潮流，例如上年流行粗框眼鏡，今年流行幼框，他們會根據報章、雜誌的介紹，了解今季潮流。Kitty統計過每十款才有一款，需要半年至九個月才賣出。 專攻日牌歐牌 平時每月各品牌都會入十幾副眼鏡，通常三月、八月、九月Andy都會暫停入貨，因為四月香港有眼鏡展，十月日本，十一月歐洲，他要儲備子彈掃新貨，「歐洲品牌Lindberg平均二千蚊，我入百五副，都要三十萬，而且佢哋無數期，要先找數，都幾大壓力。」而店鋪的現金流與貨物大概保持在一比二，眼鏡框保持約一百萬，現金流保持五十萬，以確保能夠隨時入貨。 熟客生意 兩位老闆都四字頭，做生意亦回歸基本步，靠親切感贏得熟客信任。首先是要打開話題，「我會等客人行咗一個圈先行過去介紹，其間同佢傾偈，有幾個話題好易中。有無養寵物，依區有邊間食肆好食，有無去旅行。通常都可以講落去，近排日圓跌番，邊間酒店好住之類。」Kitty之前做連卡佛的推銷員，認人成為她的職業技能，採訪期間，Kitty的確能說出每一個客人的名字，「我講得出佢個名，記得佢配過咩眼鏡，咁會有親切感。你剛才見到廿幾歲的阿森，做工程生意，佢配幾次都係圓框眼鏡，所以我問佢又配圓框呀？佢就知道我記得佢。」為此Kitty不請員工，決定夫妻檔一起開鋪。在成功的背後，他二人頭兩年都沒有放假，到今天也只每月放假一天。 開業資料（3/11）租金（兩按一上）：$180,000裝修：$600,000入貨：$120,000儀器：$50,000總投資：$950,000 營業資料（5/16）營業額：$500,000 租金：$60,000 入貨：$200,000 人工（兩名老闆）：$70,000雜費：$50,000 盈利：$120,000 撰文：孫樂祈攝影：關永浩攝錄：關永浩[email protected] | ||||