| ||||||
| 一包泡麵、一瓶茶飲料，毛利只有人民幣幾毛錢，魏應州卻能每年從中創造出新台幣百億元的利潤，除了規模之外，比競爭對手在製造、業務及通路上，能夠壓搾出更多的利潤，這就是魏應州致勝的關鍵！ 撰文‧周啟東 康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年，第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座，最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更 多利潤，並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠，每天從蓖麻籽中搾出利潤，魏應州的﹁搾油經營學﹂讓他成功稱霸中國食品市場。 為了蓋世界最大的泡麵工廠，魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元)，預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠，﹁以前 舊生產線每分鐘只能做三百包，新生產線可以做五百包！﹂魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成，天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵，等於是日本一整年 的消費量！ 嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館，看起來不像工廠，反而像一座大型展覽館，第二期生產線才落成不久，來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區， 這些看起來熱鬧的場景，其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看，康師傅各地的工廠多達七十四座，這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及 瓶裝水的工廠，才是魏應州競爭力的核心！ 在統一不斷停掉工廠，採用委外代工(ＯＥＭ)、可口可樂在大陸沒有工廠，只專營品牌、通路情況下，為何魏應州還不斷花大錢蓋廠？而且他在中國已擁有四一四條生產線，操作員工多達兩萬人，難道康師傅不會委外代工嗎？ 降成本，從包材到杯蓋都自己生產其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出，中國大陸是開發中國家，終端售價要壓得夠低才有競爭力，台灣一瓶飲 料可以賣二、三十元，中國只能賣十幾元，如何在低價中搾出利潤，才是勝出的關鍵，﹁利潤已非常低了，你還要分給ＯＥＭ代工廠嗎？﹂他無奈地說。魏應州只有 不斷擴建工廠，並朝上下游整合，從包材、塑料到杯蓋都自己生產，才能搾出更多的利潤，從製造中創造規模經濟優勢。 雖然已有製造優勢，但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的ＰＥＴ保特瓶飲料，包裝占掉相當高的成本，一位資深員工透露，魏應州 的辦公室放著一個電子秤，隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨，結果每瓶用量可以減少幾毫克，魏應州馬上通令工廠採用，一百億瓶每瓶減少 幾毫克，累積起來就是驚人的數字！ 激潛能，員工個個上緊發條在生產上搾出利潤後，如果業務及通路沒有配合上，再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅，九四、九五年 魏應州就已打進華北、華中及華南市場，為了創造更好的業績上市，九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管，親自巡迴各省分公司找總經理算帳，﹁業績為何只 成長二○％？促銷做了嗎？﹂據退休的財務主管透露，這是地方公司每月最難熬的時刻，在魏應州的高壓力壓搾下，各省的業績都以驚人的速度成長。 將幹部潛能搾出來，也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露，每年十月的預算編列會議，是康師傅總部的重頭戲，各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、 三天的會，預算草稿可以一修再修，甚至修了十幾次，主要焦點都是在隔年的成長數字，﹁每年只成長二○％，魏董是不會滿意的！﹂這位幹部說。 在這樣的高壓力環境下，康師傅的業務團隊陣亡率相當高，魏應州也知道高壓力一定會高耗損，但為了搶市場，他只能選擇無情，﹁地方營業幹部在一個位置最多五 年就要換人，總部營業高幹六年就要換！﹂他透露自己獨特的用人哲學，﹁在一個位置太久就會弊病叢生，要翻一下啦！﹂從九二年到○八年，康師傅共雇用了八百 多位台幹，現在只剩下一三○人，存活率只有一六％，這也是從員工身上搾出利潤的代價。 製造、業務搾出利潤後，魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中，但是經銷商很難管理，鋪貨不積極，只願意賣熱銷產品，不願碰新產品，讓康師傅的業務團隊很頭痛。 魏應州是不甘於被別人控制的人，二○○○年前後，他決定採取﹁通路精耕策略﹂，直接跳過經銷商，耕耘各省最終端的傳統雜貨店。 拚通路，業務員深入窮鄉僻壤為了打通地方通路的關節，魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭，前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出，以廣州為例，康師傅 的業務員打到廣州市後，繼續往下一級的縣城走，走到縣城後，再到下一級的鎮級市場，拜訪完鎮級市場後，再繼續到鄉級市場，一直走到山邊，拜訪最後一家傳統 小雜貨店，前面沒有路了才往回走，﹁康師傅業務員的戰力，你無法想像！﹂但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵，這些由康師傅業務員掌握的訂單，魏應州都交給 當地經銷商，經銷商有訂單、又不用自己養業務員，久了也習慣了，﹁最後經銷商都被麻痺了，實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。﹂一位康師傅業務員指出。 魏應州經營企業靠的不只是霸氣，而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤，他的帝國才逐漸成形，今年近五億美元︵約合新台幣一六○億元︶的超高淨利，也是這樣一點、一滴搾出來的！ | ||||||
|
||||||
|
桃園龍潭的百年老店德記油坊，過去人聲鼎沸的打油現象雖然不再，但靠著第四代接班人張瑞榮的創意，從油品轉型高級手工皂，不僅成功變身，也為老店帶來新生命。 撰文‧黃筱雯 小時候睜開眼，映入眼簾的是祖母在梳妝台前梳頭，她用梳子蘸了點苦茶油，輕輕梳在髮上，我就在滿室苦茶油香中醒來。」德記油坊第四代、今年四十五歲的張瑞榮回憶過去，臉上不時掛著微笑。 張瑞榮的家，是桃園縣碩果僅存的百年德記油坊，從清光緒年間開始到現在，已有百年以上的歷史；位居龍潭鄉老街巷弄內，但憑藉著對油的堅持，每天仍舊持續製 油，香醇質佳的麻油、苦茶油吸引許多老主顧每天上門打油，桃竹苗一帶甚至南到彰化，都有許多愛好者，更一度外銷至日本！ 但近十年養生風潮興起，進口的葵花油及橄欖油取代了傳統麻油與苦茶油，過去天未亮就排滿長長人龍打油的情況已成回憶。第四代張瑞榮、張兆鼎這幾年接班後， 投入心力於油的副產品｜｜ 手工皂上；承襲張家歷代對品質的堅持，手工皂推出後廣受歡迎，一年可銷上千塊。即使今年轉作限量，仍有人想與張瑞榮合作，將手工皂代理至大陸、美國及馬來 西亞等地販售。 手工搾油，辛苦無人知一八八一年，德記張家以替人代工搾油起家，第一代掌門人張德勤時代，那時龍潭一帶家家戶戶都有自己的土地，並種滿了花生，「小時候我們最常接觸的就是花生油，還會在堆滿花生殼的倉庫內玩耍。」張瑞榮說。 張瑞榮的父親，也是第三代當家張國雄回憶，因為家家戶戶都來搾油，一天可以搾上幾百公斤的花生，因此工時也長，每天天還未亮就開工，一直忙到晚上八、九點才能休息，旺季甚至會連續工作近二十小時。 過去花生油普及，但在一九八○年代後，許多農田轉為工業用地，花生田消失，花生油漸漸被芝麻油及苦茶油取代，搾油代工量銳減，德記開始專營自製油品及花生 片販售。農校出身的張國雄，為獲得穩定原物料，遠赴花蓮教導原住民栽種苦茶樹，並與他們合作收購，芝麻台灣種植稀少，為了顧及品質，德記油坊使用的芝麻是 從日本進口，一公斤要價八十元，僅能搾出○．四公斤的油量，成本驚人，「沒辦法，因為這樣搾出來的油才香！」張國雄笑說。 六○到八○年代是德記油坊的鼎盛時期，因為機械取代人力，製油量大增，一天營業額可達兩萬元。「六○年代時紙鈔少，多是銅板，我帶油跟花生去迪化街走一圈回來，可以收到滿滿兩大麻袋，近兩千元。」張國雄回憶。 改頭換面，副產品躍升台面但現在如此情況已不復見，德記油品年營業額雖可達千萬，「可是實際利潤根本不到一○％。」張國雄說，加上原物料日益上揚，油品獲利越來越薄，二○○六年，當時四十一歲的張瑞榮正好離開了十三年的設計職場，想為家中事業改頭換面。 「我一直知道家裡的油非常好，看到生意不如從前，因此想為德記重新宣傳。」一開始張瑞榮只是簡單地架設網站，整理家中舊有歷史資料，一整天窩在製油廠，一 陣陣麻油香喚起小時候的記憶，他靈機一動：「何不用家中的油來製作手工皂呢？」張瑞榮對手工皂、精油等一直有著濃厚興趣；他想，家中油質這麼好，做出的肥 皂一定也不差。一開始張瑞榮只將手工皂發送朋友試用，再不斷改良，○八年開始透過網路銷售，並取名「Isoap」，獲得不錯的市場反應。 承襲父親對品質的堅持，張瑞榮的手工皂除選用家中自製油，添加的香料也用純天然的進口花草，每塊皂還有個別的純天然檢驗證明書。因此，雖然一塊皂售價三百元，成本其實也很高，但好產品不會孤單，手工皂推出至現在，已有許多主顧客。 現在德記桃園老店除了自家製油品，也一併陳列了張瑞榮的手工皂，兩者相輔相成，吸引了更多顧客，未來張瑞榮考慮擴大生產，全心投入手工皂製作。 「咔達、咔達」，德記十幾年歷史的搾油機每天清晨五點仍舊準時開工，直到下午六、七點才收工，陣陣油香滲透店內每個角落，櫃台麻油與手工皂相依排放，代表了百年智慧精華與現代的結合變化，不變的是百年來對品質的堅持。 德記油坊 Profile 創立：1881年 創辦人：張德勤 負責人：張兆鼎、張瑞榮 油品年營業額：1200萬元 德記油坊 長青心法 不變心法：品質 三變心法： 1.從代工轉自製油品販售，並改傳統人工搾油為機械運作，得以大量生產。 2.與花蓮原住民技術合作，獲得穩定貨源與合理收購價。 3.善用自家產品投入於副產品手工皂，開創副牌Isoap。 德記油坊百年大事紀 1881年 成立於桃園龍潭鄉，第一代張德勤與第二代張蘭炎以替人代工搾油為生。 1955年 第三代張國雄接班，設計新式搾油機，提升產能。 1970年代 茶油曾外銷日本。 1980年代 改以苦茶油與麻油為主產品，並與花蓮當地合作農業技術，穩定原物料。 2008年 第四代張瑞榮開發副產品手工皂品牌Isoap，張兆鼎接棒油廠運作。 |
||||||