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| 一包泡麵、一瓶茶飲料，毛利只有人民幣幾毛錢，魏應州卻能每年從中創造出新台幣百億元的利潤，除了規模之外，比競爭對手在製造、業務及通路上，能夠壓搾出更多的利潤，這就是魏應州致勝的關鍵！ 撰文‧周啟東 康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年，第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座，最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更 多利潤，並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠，每天從蓖麻籽中搾出利潤，魏應州的﹁搾油經營學﹂讓他成功稱霸中國食品市場。 為了蓋世界最大的泡麵工廠，魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元)，預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠，﹁以前 舊生產線每分鐘只能做三百包，新生產線可以做五百包！﹂魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成，天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵，等於是日本一整年 的消費量！ 嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館，看起來不像工廠，反而像一座大型展覽館，第二期生產線才落成不久，來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區， 這些看起來熱鬧的場景，其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看，康師傅各地的工廠多達七十四座，這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及 瓶裝水的工廠，才是魏應州競爭力的核心！ 在統一不斷停掉工廠，採用委外代工(ＯＥＭ)、可口可樂在大陸沒有工廠，只專營品牌、通路情況下，為何魏應州還不斷花大錢蓋廠？而且他在中國已擁有四一四條生產線，操作員工多達兩萬人，難道康師傅不會委外代工嗎？ 降成本，從包材到杯蓋都自己生產其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出，中國大陸是開發中國家，終端售價要壓得夠低才有競爭力，台灣一瓶飲 料可以賣二、三十元，中國只能賣十幾元，如何在低價中搾出利潤，才是勝出的關鍵，﹁利潤已非常低了，你還要分給ＯＥＭ代工廠嗎？﹂他無奈地說。魏應州只有 不斷擴建工廠，並朝上下游整合，從包材、塑料到杯蓋都自己生產，才能搾出更多的利潤，從製造中創造規模經濟優勢。 雖然已有製造優勢，但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的ＰＥＴ保特瓶飲料，包裝占掉相當高的成本，一位資深員工透露，魏應州 的辦公室放著一個電子秤，隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨，結果每瓶用量可以減少幾毫克，魏應州馬上通令工廠採用，一百億瓶每瓶減少 幾毫克，累積起來就是驚人的數字！ 激潛能，員工個個上緊發條在生產上搾出利潤後，如果業務及通路沒有配合上，再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅，九四、九五年 魏應州就已打進華北、華中及華南市場，為了創造更好的業績上市，九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管，親自巡迴各省分公司找總經理算帳，﹁業績為何只 成長二○％？促銷做了嗎？﹂據退休的財務主管透露，這是地方公司每月最難熬的時刻，在魏應州的高壓力壓搾下，各省的業績都以驚人的速度成長。 將幹部潛能搾出來，也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露，每年十月的預算編列會議，是康師傅總部的重頭戲，各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、 三天的會，預算草稿可以一修再修，甚至修了十幾次，主要焦點都是在隔年的成長數字，﹁每年只成長二○％，魏董是不會滿意的！﹂這位幹部說。 在這樣的高壓力環境下，康師傅的業務團隊陣亡率相當高，魏應州也知道高壓力一定會高耗損，但為了搶市場，他只能選擇無情，﹁地方營業幹部在一個位置最多五 年就要換人，總部營業高幹六年就要換！﹂他透露自己獨特的用人哲學，﹁在一個位置太久就會弊病叢生，要翻一下啦！﹂從九二年到○八年，康師傅共雇用了八百 多位台幹，現在只剩下一三○人，存活率只有一六％，這也是從員工身上搾出利潤的代價。 製造、業務搾出利潤後，魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中，但是經銷商很難管理，鋪貨不積極，只願意賣熱銷產品，不願碰新產品，讓康師傅的業務團隊很頭痛。 魏應州是不甘於被別人控制的人，二○○○年前後，他決定採取﹁通路精耕策略﹂，直接跳過經銷商，耕耘各省最終端的傳統雜貨店。 拚通路，業務員深入窮鄉僻壤為了打通地方通路的關節，魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭，前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出，以廣州為例，康師傅 的業務員打到廣州市後，繼續往下一級的縣城走，走到縣城後，再到下一級的鎮級市場，拜訪完鎮級市場後，再繼續到鄉級市場，一直走到山邊，拜訪最後一家傳統 小雜貨店，前面沒有路了才往回走，﹁康師傅業務員的戰力，你無法想像！﹂但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵，這些由康師傅業務員掌握的訂單，魏應州都交給 當地經銷商，經銷商有訂單、又不用自己養業務員，久了也習慣了，﹁最後經銷商都被麻痺了，實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。﹂一位康師傅業務員指出。 魏應州經營企業靠的不只是霸氣，而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤，他的帝國才逐漸成形，今年近五億美元︵約合新台幣一六○億元︶的超高淨利，也是這樣一點、一滴搾出來的！ | ||||||
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中磊不僅是今年第一季網通類股中獲利成長幅度最大的公司，股價更創四年來新高，號稱國內網通業第一長人的中磊總座王煒，這幾年又做了哪些事，讓中磊可以再創高峰？ 撰文‧林宏文、翁書婷 日前台股權重遭雙降，但獲選為摩根士丹利資本國際ＭＳＣＩ全球中小型股中新指數成分股的中磊，卻因為搶下全球四成微型基地台（Femtocell）市場，股價創了四年新高。曾經一度淪為網通產業中段班的中磊，到底是如何在幾年間翻升的？ 甚少曝光的中磊總經理王煒，上次接受專訪已是六年前。回顧過去幾年中磊的變化，開心地笑著說，「這絕對是一場賭注，但我們賭對了！」搶先布局，拿下四成市 占談起微型基地台（Femtocell），很多人可能連這個英文字怎麼念都不知道，但王煒早在四年前就已看好這項技術。二○○七年，當時國內許多網通業者 跟著英特爾（Intel）腳步，投資WiMAX基地台，但王煒認為全球3Ｇ布建已經完善，反觀WiMAX卻還有很長的路要走，「因此，當別人投資 WiMAX時，中磊完全不做，反而開始研究微型基地台。」所謂的微型基地台，功能類似各大電信業者安裝在許多大樓頂端的基地台，只是微型基地台體積非常迷 你，甚至比一本書還小，而且售價最低僅約一百美元，非常適合安裝在辦公室與家庭，解決室內收訊不良的問題。 此外，由於智慧手機及平板電腦快速增加，讓3Ｇ無線上網經常面臨塞車的問題，成為許多電信業者最頭痛的問題。 由於廣建3Ｇ基地台不僅成本昂貴，還會遇到居民抗爭，而4Ｇ的建置又還很遙遠，緩不濟急。更重要的是，微型基地台是走住家的ＡＤＳＬ或cable等有線寬 頻，讓行動上網工具可以直接連線到電信營運商的機房，不去占用到3Ｇ的頻寬，因此許多國家的電信業者，紛紛相中成本低廉的微型基地台，大量採購，解決消費 者頻寬使用上不足的問題。 準備四年，去年開始大成長準備了四年的中磊，搭上這個產品的熱潮，元大投顧表示，中磊陸續吃下美國ＡＴ&Ｔ、法國ＳＦＲ和日本軟體銀行等電信業者的大訂單，讓這幾季的營收逐漸增長，全球市占率順勢衝上三到四成，一舉搶下微型基地台全球出貨量的前兩名。 而且，根據研究機構iSuppli預估，今年微型基地台的出貨量可達七二○萬台，年成長率二八九％，明年出貨量更翻漲三倍，上看二三九○萬台，成長率二三 二％；加上晶片廠商PicoChip已經發表最新的解決方案，提供代工廠最低的製造成本和最快的上市時程，並將材料成本壓低至五十美元，也讓微型基地台未 來幾年依然能維持高度的成長。 其實，在這次三一一日本大地震發生時，微型基地台就發揮了很大的效用。由於日本電信營運商的基地台全部被震毀，於是緊急向中磊訂購了上千台，並且立即空運到日本，第一時間解決了災區通訊的問題。 因此，中磊不僅去年營收及獲利明顯成長，今年第一季合併營收二十七．一億元，創下單季歷史新高，稅後純益一．四億元，年成長直衝一二九％，每股純益○．八三元，也是同業中成長最多的公司。 不過，儘管如今成功的果實很甜美，但等待的過程卻是相當寂寞的。「尤其是○九年金融海嘯後，微型基地台市場還未起來， 我們那時好辛苦。」王煒說，在一次董事會中，他帶頭宣布自己減薪二成，並要求所有副總跟著減薪一成，經理級人員減薪五％，「大家共體時艱，直到業績回復成 長。」帶頭減薪，熬出成功果實王煒當時的舉動，連董事長王伯元都嚇一跳，還出來緩頰說，「其他同業也都不好，你就不要太自責了。」但王煒還是堅持要做，而 且持續半年，因為他堅信微型基地台一定做得起來，減薪是要宣示團隊有做成功的決心。 談到研發過程，王煒很驕傲地說，「微型基地台不是只有硬體而已，還要與系統整合廠、電信營運商合作，共同設計研發相關軟硬體。」由於產品難度大、沒有人做 過，軟體含量又高，讓中磊的研發人員非常興奮，愈做愈起勁，「工程師本來就喜歡接受挑戰，所以中磊的人才流動率超低。」不過，即使研發人員在微型基地台技 術搶得先機，但市場還是卡在應用這一關，沒有那麼快就起來，一直到蘋果iPhone智慧型手機帶動的App store風潮興起，市場才出現爆發性成長，也讓中磊的業績從去年起一路成長。 王煒隨手拿起自己的手機，展示著他透過中磊開發的各種網路攝影機等應用產品，直接看到他自己家裡的大門、圍牆、客廳、門窗等的即時影像。「你看！只要下載 一個軟體到手機，經過簡單的設定，就可以連結到家裡的微型基地台，如果再加上網路攝影機，就可以用手機監控家裡的各種狀況。」智慧手機意外打通微型基地台 的任督二脈，讓這個產品不僅只是解決頻寬問題而已，還創造出更多殺手級應用的市場。九九年底，放棄知名外商公司總經理職位，回台灣接手中磊總經理的王煒 說，「十幾年前，我就知道這個榮景會發生，現在只不過是一步步發生而已。」 中磊 成立時間：1992年 董事長：王伯元 總經理：王煒 資本額：17.47億元 主要業務：無線寬頻閘道器/路由器 、Femtocell微型基地台、網通整合型IAD產品、網路安全監控設備 近三年獲利： 97年 98年 99年 營收 84.89億元 67.94億元 81.54億元EPS 1.88 元 1.24元 1.88元 |
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