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一家年營收不到新台幣十億元的中小企業，它的產品卻像是無所不在，從台積電深達數公尺的化學原料槽，到路邊的投幣式咖啡機台，都少不了它。這家公司，就是專門製造物液位感測器（Level sensor）的桓達科技。 物液位感測器，是測量各種儲存槽中還剩多少原料的感測器，大多數的各種自動化工廠中都需要它。要是沒有這個感測器，台積電將沒辦法準確的製造出晶圓片，大成長城的飼料廠也無法做好庫存管理，並順利出貨。從高科技、石化業到食品廠、飼料廠，都有它的存在。 一支產品開發十二年 客製化！平均毛利逾五成 十一月即將上櫃的桓達科技，它的物液位感測器市占率目前是亞洲第一，勝過中國與日本的同業，平均毛利率超過五成。當年桓達之所以轉入這領域，全因不想讓自己的生意受他人宰制。 桓達科技創辦人兼總經理吳定國，出身宜蘭農家，民國六○年代末原本做的是研發、販售農牧業飼料工廠自動化的控制系統，而物液位感測器，正是農牧業工廠自動化系統中不可或缺的一環。 吳定國回憶，當時每一次做生意，都需要用到物液位感測器，每次都要跟代理商買，東西從下訂到交貨最少要兩到三個月，是賣方市場，「對方開什麼樣的條件，就得接受。」為了不想再受制於人，他自己跳下來研發、製造，後來才發現，和工廠自動化控制系統相比，物液位感測器的競爭對手更少、利潤更好，於是他便逐漸將生意重心，全數轉移至物液位感測器。 在吳定國剛投入感測器市場時，歐美與日本廠商還是市場上的領導者，但經過三十多年後，桓達市占率卻已超過日本以及多數歐美廠，甚至後來大力投入市場的中國廠商，至今也無法超越桓達。 當中關鍵在於，桓達掌握了少量多樣的產品開發能力，又能把交期壓縮得比同業短。 在感測器領域中，全球市占率排名在桓達之前的，多是年營收達百億美元以上的國際大廠，如西門子（Siemens）、愛默生（Emerson）等等，他們多主攻大型公共工程標案，客戶數少，出貨量大，毛利率也僅有兩成到三成。 而桓達這間不到五百人的公司，卻要常態性的服務六千多個客戶，經常性交貨的產品達十萬種以上，而且幾乎一半以上的訂單，都須客製化。其中有些產品，連國際大廠都開發不出來，但桓達卻能做到。 「這一支感測器，我們前後開發了十二年。」採訪時，吳定國指著桌上一支小型球狀的雷達式感測器。相對於常見的超音波感測器，雷達式感測器能不受空氣中揚起的原料顆粒或粉塵干擾，更準確的測量物液位，能適用的領域更廣。 吳定國透露，這個技術連國際大廠愛默生，自行開發六年都宣告失敗，最後直接將瑞典航空機械製造商Saab擁有該技術的部門買下。而桓達靠著跟交通大學的產學合作，歷時十二年，合作教授指導的三個碩士生與一個博士生都畢業了，才自行開發出這個雷達式感測器。 交貨時間只要對手1╱6 模組化！少量多樣也難不倒 除了開發產品的能力，桓達市占率能超越亞洲其他對手的另一關鍵，則是交貨期快速——桓達的交貨時間只有競爭對手的六分之一不到。 與桓達合作近三十年的大成長城副總經理郝立人表示：「國外廠商你跟他訂貨（感測器），交貨期至少要超過一個月或一個半月，但桓達不到一個星期就可以出貨。」且桓達價格又能比大廠平均低兩成，量測品質仍一樣精準。 通常越是少量多樣、客製化程度越高的產品，意味著生產製造的時間也將拉長，為了改善這一點，桓達從近十年開始推動製程的模組化，平時先製作好基礎的半成品，待接單後，再依據客製化需求加工，縮短交貨期。「就像是電腦軟體把很多功能套件化、模組化，接到訂單之後再依照不同的公式加工。」吳定國譬喻。 桓達科技總經理特助林豐章表示，歐美廠商之所以無法壓縮交貨期，是因為歐美大廠接到的多數訂單，都是大量生產的標準化產品，因此生產線的產能調配，比較難配合少量多樣的產品。相較之下，生產線專為少量多樣的需求所設計、具備多種生產線形態的桓達，反而在少量多樣產品的生產效率上具有比較優勢。 延攬歐美專業經理人銷全球！營收連年增20％ 由於桓達的產品應用領域廣，客戶分散，不受單一產業的景氣循環影響，因此創業以來，桓達的營收每年平均以二○％的速度成長。近年，更因聘請歐美的專業經理人，了解歐美客戶不同於亞洲的使用習慣，逆勢打入歐美市場。「例如歐美不喜歡我們把整個感測器組裝好再送過去，偏好部分零組件由他們自己配裝，以前我們真的不知道。」吳定國說，自己也從當中學到一課。 桓達科技經驗，證明即使是中小企業，只要打深一口井，持續研發並改善製程，就會在世界上找到屬於自己的舞台。
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