ZKIZ Archives


房地產、登陸、保單價值 三張王牌 朱炳昱讓台壽保變身

2010-12-13  TWM




面對利差與匯差虧損的雙重打擊,台壽保卻屢靠精準房地產操作讓獲利逆轉勝,董座朱炳昱自營建業轉戰金融業十三年以來,首度鬆口表示,覺得一年比一年辛苦,但憑著一股要做,就要做到第一的拚勁,他將帶領台壽保重奪金融股獲利王寶座。

撰文.徐介凡

十一月二十九日,台灣人壽把台北市松江路與南京東路口的亞信大樓,賣給大陸工程旗下的大陸建設,二年轉手淨賺十九億元,更讓全年獲利由負翻正,幕後操盤手不是別人,就是董事長朱炳昱。

廈門展業有成 同業避其鋒經營不假手他人,樣樣自己來,這就是朱炳昱。儘管台壽保沒有金控公司雄厚實力;但如今走在廈門街頭,幾乎每個公車站牌旁都可以看到台壽保轉投資 的君龍人壽廣告,上頭寫著「君龍伴您成長」六個大字,配上台灣阿龍的圖案,更有不少小朋友路過看到,臉上立刻綻放笑容,拉著媽媽的手開心地喊著:「看,是 阿龍!」君龍人壽短短不到兩年時間,即在廈門迅速建立品牌形象,不僅讓同業驚訝,就連富邦金控副董事長蔡明興也說,「因為廈門有君龍人壽在,所以富邦金雖 然大陸總部設在廈門,但壽險事業卻要先從南京出發。」要做,就要做到第一,這股「台灣牛」的精神,是台灣人壽董事長朱炳昱給人最深刻的印象。他不但曾於一 九九九年起創下蟬聯八年金融股每股盈餘最高的寶座,去年獲利四十五.七五億元更創下歷史新高,徹底擺脫金融海嘯的陰霾。

曾經有法人私下說,「朱炳昱做事認真」是台壽保最大的投資價值,但除此之外,朱炳昱手裡還握著房地產、登陸,以及保單價值這三張決勝的王牌,也是台壽保被持續看好的原因。

大陸市場被朱炳昱視為未來二十年最重要的發展基石,儘管保險業進入新市場,必須忍受至少七年虧損才能開始獲利。不過,這卻無礙於他持續擴張大陸版圖的決 心,甚至再度增資君龍人壽約新台幣三億元,準備砸更多的銀彈進行布局,並進一步訂出「明年到浙江省、後年到江蘇省、廣東省」的擴張計畫。

凡事親為 自創績效指標事實上,君龍人壽的新契約保費收入已逼近人民幣一.五億元水準,隨著未來業務員的培訓與成熟,以及通路據點的擴張,想要倍數成長絕非難事, 「光是福建跟浙江這兩個省,人口就已經是台灣的四倍,好好經營,生意很夠做。」朱炳昱拿出手邊厚達五公分的資料分析,目前大陸保險市場保單滲透率僅三%不 到,加上平均每人年繳保費僅八十美元,僅僅只是台灣人每年保費的一四%,這個差距代表著未來的成長性,「至少有二、三十年的發展榮景,絕對沒問題。」一旦 設定目標,說什麼也要達到,這就是朱炳昱讓經營團隊信賴的領導力。前台壽保總經理凌氤寶說,朱炳昱不但每周親自與各部門一一開會,關切落實進度,甚至還自 創了一套二十三項的經營績效指標,洋洋灑灑一大落,每周追蹤績效,務求能落實績效目標順利達成。

「他做事情認真的程度,讓人望塵莫及。」凌氤寶說,從營建轉戰保險的朱炳昱,在入主台壽保的頭兩年,自己去買了壽險精算相關的教科書,找精算部同仁來幫他上課,追求實務操作的績效,同時也建立扎實的學術基礎,正是鞭策台壽保蟬聯金融股獲利王的關鍵。

從另一個面向,也可看出朱炳昱滴水不漏的管理形式。預定要在明年一月搬遷的中山北路新總部,面積達四千六百坪的外牆因為採取巴洛克風格,必須鑲上三萬五千 片大大小小的石頭,最重一塊高達一.二噸,施工難度大增,導致進度落後,但朱炳昱一聲令下,負責監工的不動產部門主管,立刻將辦公室搬到工地,「確保如期 完工」。

此外,朱炳昱在房地產操作上的精準眾所皆知,也是讓董事會成員對經營績效最放心的定心丸,最近一年來,為了回補資本適足率,包括這次出售亞信大樓在內,台 壽保在不動產上的獲利已近四十億元,內部員工表示,﹁沒話說,不動產真的是董事長親自操盤。﹂在本業上,「我們絕對不賣沒有價值的保單。」朱炳昱一連三次 強調,保險業比得是誰的氣長,因此堅持不賣目前市場上最暢銷的短年期利變型年金險產品,而主攻傳統壽險型商品,雖然會因此不易銷售,但無論從降低資金成 本,或是長期保單價值來看,都是保險公司能否長期經營的關鍵。

「資金成本每調降一%,必須要花六到七年的時間。」朱炳昱說目前台壽保總資金成本約在四.五%左右,相較於十年期政府公債利率一.五%,中間這三%的缺 口,代表若資金運用的報酬率沒有超過三%以上,便會造成虧損,一方面,現在賣出傳統壽險商品有助於降低資金成本;另外,隨著未來利率回升下,缺口會不斷地 收斂,「堅持下去,就能發揮倒吃甘蔗的優勢。」一九九七年至今,台灣人壽資產規模,從四百三十億元成長七倍至三千億元,回首一路走來的經營之路,朱炳昱感 覺一年比一年更辛苦,展望下一個十年,是否會因有王牌在手,而一年比一年輕鬆,值得拭目以待。

朱炳昱

出生:1953年

現職:台灣人壽董事長

學歷:美國甘迺迪大學企管碩士

經歷:龍邦開發董事長

近3年台壽保獲利:

年 2007 20082009 獲利(億元) 12.47 42.76 45.75 每股盈餘(元) 2.43 7.93 7.38


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=20246

每月花大錢買保險 保障卻少得可憐 戒掉你的 呆 保單

2011-9-5  twm




保險滲透度連續四年全球第一,台 灣人最愛買保險!

台灣人的保費支出比美國人高,但美國人的保額卻比台灣人多7倍,為了追求「領回保費」、「效期無限」的保險,台灣人已經置 身「保額不足」、「險種不齊」的危機之中!

製作人‧楊紹華 撰文‧許瀞文 研究員‧林筱庭「我從沒想過父親會這麼早離開,更沒想到,爸爸十 五年來繳了六六○萬元的保費,最後卻只領回二四○萬元的理賠。」現年二十六歲、如今是保險業務員的楊智傑感嘆地說。

正好是三年前,一次健行 活動之後,楊智傑的爸媽坐上計程車返家,「媽媽親眼見到我爸猛地雙手一攤、頭一歪,毫無預兆地,心肌梗塞發作,好端端的人就這麼走了。你知道嗎?幾個月前 我爸才剛做完心臟檢查,完全沒問題!」父親走得突然,全家一陣慌亂,還好有旁人提醒「父親有沒有保險?」大家這才想到,本業是醫生的父親一向注重風險,早 就買了高額的保險。

「當時沒人知道我爸買了哪些保險,只知道年繳保費多達四十四萬元,想說理賠金隨便應該也有上千萬元吧!」後來保險業務員 到府處理,幾十張的保單攤在桌上,但仔細一看,才發現這些保單盡是保費高、保額低的儲蓄險及投資型保單,算一算,兩種類型的保險,就要年繳四十萬元保費。 而最重要的「身故理賠金額」,也就是壽險保額,其實只有二四○萬元。

此外,雖然買了許多醫療、癌症、意外險的保單,但因為父親是心肌梗塞離 世,沒有經過住院醫療,也非因為意外或癌症身故,所以統統不適用。

「當時,我一度認為保險根本就是騙人的玩意兒,」楊智傑說,他為了釐清保 險真相,決定自行研究、甚至踏入保險業,「現在,我的理解是,問題不是出在保險本身,而是市場最熱賣的商品,往往不符合民眾真實需求。」

高 保費、低保障

台灣人的保險觀念有夠呆

「爸爸的錯誤原來只是一個縮影,沒買到足夠保障、買太多『無用保單』的案 例,比比皆是。」如果翻開各項統計數據就能發現,雖然年紀輕輕、資歷尚淺,但楊智傑的觀察絕對不假。

首先,台灣是全世界最愛買保險的國家!

根 據瑞士再保公司的統計,二○一○年台灣的壽險滲透度(壽險保費占國內生產毛額比率)為一五.四%,「遙遙領先」世界各國,並已連續四年蟬聯全球第一;並 且,台灣人繳起保費更是毫不手軟。據瑞士再保公司公布去年數據,台灣人平均年繳保費為二七五六美元,折合台幣約八.五萬元左右;依照主計處統計,去年平均 每人國民所得約是五十二萬元,換言之,台灣人每年心甘情願地把一六%的所得繳給保險公司。

在所謂的「雙十原則」中,適當的保費支出應該是年 收入的十分之一,適當的保額則應該是年收入的十倍;台灣人的保費支出,普遍而言,顯然並不符合雙十原則的「第一個十」。

但是,愛買保險、敢 買保險的台灣人,繳出高額保費之後,換來的卻是極為廉價的保障金額。

根據保險發展中心數據顯示,去年國人的壽險新契約平均保額僅有六十四萬 元,有效契約則為七十九萬元,雖然投保率達到二一○%,意味每人平均擁有二.一張保單,但以此計算,每人保額也不到兩百萬元。

再想雙十原則 的「第二個十」──「保額是年收入的十倍」,那麼,在平均國民所得五十二萬元的台灣,不到兩百萬元的平均壽險保額,恐怕連「明顯不足」都還稱不上。

比 較其他先進國家,更能看出台灣人「高保費、低保額」的難堪。以美國為例,依據○八年的數字來看,平均保額約有新台幣五三○萬元,每人每年平均保費支出約在 新台幣五.五萬元上下,保費付的比台灣人少,保額卻比台灣多出七倍。

超高保費、超低保額,台灣人莫名其妙地花下大把銀子,卻只買到少得可憐 的保障,台灣人的「呆保險」,問題究竟出在什麼地方?

一心想「拿回保費」

誤解本質,台灣人不把保險當「消費 品」「台灣人太喜歡把保費拿回來了!」政大商學院副院長、風險管理與保險系系主任王儷玲說得直接。她認為,「拿回保費」的心態,讓多數國人在投保之前,就 先誤解了保險的本質。

保險的功能,在於「一旦發生風險,能夠有效降低傷害」,但若是把「能否拿回保費」視為挑選保單的優先考量,等於是將保 險的功能本末倒置,變成「如果沒有風險發生,就能存到錢、賺到錢」。「出發點錯誤,自然就會買到不適合的保單,愈想著要拿回保費,就愈買愈錯。」王儷玲強 調。

在宏利人壽行銷長黃振國的定義中,「保險,是一種消費品。」他強調,所謂「消費品」,就像是擔心下雨所以要花錢買雨傘、為了行車安全, 所以會花更多錢買好的輪胎一樣。在進行這些消費時,你不會奢望有朝一日能把錢拿回來,「買保險,應該也是一樣的心態。」○七年一月,金管會鑑於台灣人平均 壽險保額明顯偏低,曾經罕見地主動發布新聞稿,標題是「建議國人可適時購買定期壽險」。金管會主動推銷定期壽險,即是在於這項商品是標準的「消費品」,保 費雖然拿不回來,但也因此價錢便宜、保障較高。

「商人不是笨蛋,如果你不把保險當成『消費品』,總是想把錢拿回來,那麼,他只好先向你收一 大筆錢,並且賣給你一個不太實用的商品。」保險暢銷書作者劉鳳和說,因為「拿回保費」的偏差觀念,讓台灣的保險業者「順應市場」推出許多「華而不實」的商 品。而台灣民眾則在心態偏差與業者促銷之下,陸續犯下了四大嚴重錯誤,使得台灣成為全世界最奇特、最扭曲的保險市場。

錯誤一

把 保險當存錢工具

第一個錯誤,是因為「把保險當存錢工具」,而買了太多的儲蓄險。

在分析台灣人高保費、低保額的現象時,政大風 險管理與保險系助理教授彭金隆幾乎不假思索地說:「可想而知,民眾把多數保費都拿去買儲蓄險了。」事實上,根據《今周刊》與波仕特線上市調中心於八月間合 作進行的「台灣人保險行為」調查,結果發現,受訪者投保儲蓄險與終身壽險的比率,的確明顯高於其他類型保單。

相較於金管會強力推銷的「消費 品」──定期壽險,儲蓄險的保費會高出多少呢?以三十歲男性、身故可領回一百萬元保額的壽險商品來看,二十年定期壽險的年繳保費只要四一○○元左右,二十 年的總成本是八.二萬元;但若是投保在台灣長銷熱賣、具有儲蓄概念的「還本終身壽險」,繳費二十年若要取得百萬元保障,每年須付出四萬兩千元左右,總成本 超過八十四萬元。

「話不能這樣說,如果我長命百歲,就能從儲蓄險賺到好處。」這是多數人的想法。在台北三重經營小型代工廠的林爸爸、林媽 媽,原本也是如此盤算,但是在經歷一場重大意外之後,他們的觀念有了徹底的改變。

林爸爸、林媽媽平日工作辛勞,也很努力地省下每一分錢,就 是希望自己能有安逸的退休生活。他們把省下來的錢,一部分拿去銀行存,另外一大部分,則是從十五年前開始陸續買了許多儲蓄型保險,部分屬於期滿整筆領回, 部分屬於活越久、領越多的年金性質,加總計算,兩人每年要繳三十六萬元的保費,壽險保額則只有八十萬元。

「原本是想繳費二十年後,就能累積 一筆小錢,再加上每年大約十萬元的年金,就能退休了。」林爸爸自認身體健康,「活到八十歲應該沒問題,一定能把保險領回來。」

錯誤二

把 保險當賺錢工具

但在○一年,家裡工廠突然氣爆,兩人嚴重灼傷,燒傷面積占全身一二%至一三%,總共住院十七天,但前前後後只獲得兩萬多元保 險理賠金,這兩萬多元還是靠儲蓄險中附加住院醫療給付,每人一天六百元住院補助。

出院後,夫妻兩人仍然無法正常工作,將近半年的時間,家中 開支須靠過去銀行存款,而之前好不容易存下的銀行存款,則幾乎在這半年全數用罄。「很好笑吧!買儲蓄險是為了存錢,但反而讓我銀行存款全部用光,繳出去的 保費,還要等到八十歲以後才能領回,真是沒賺頭。」林爸爸說,還好那場大火沒把夫妻兩人燒死,「否則,只能領回八十萬元,其他什麼都沒了。」劉鳳和表示, 在各類保險之中,儲蓄險絕對是建構人生保險防護網中「最後一個選擇」,必須先將該有的保障購足,才能再考慮把收入投在保障低、保費高的儲蓄險中,「我並非 反對去買儲蓄險,而是不能把保險當儲蓄。保險的功能就是保障,而非儲蓄。」近年來,隨著台灣利率水準走低,保險公司獲利難度相對提高,保險費率也就因此逐 步升高,銷售日漸困難。於是,讓保單「增值空間」交給消費者「自行操盤負責」的投資型保單,成為業者強力推銷的商品之一,逐漸的,也讓台灣人犯下了保險規 畫的第二個錯誤──把保險當成投資工具。

「我只看過『賣』保險賺錢,還沒看過『買』保險賺錢。」宏觀財務顧問總經理邱正宏說,在業務員的錯 誤行銷之下,近幾年熱賣的投資型保單,幾乎已被消費者認為是一種「具有部分保險功能的穩健型投資工具」。

老實說,「具有部分保險功能的穩健 型投資工具」,這句描述並沒有錯,但正是因為投資型保單必須兼顧「保險」與「投資」的雙重功能,因此,部分保費必須挪為投資之用,自然也就無法換得足夠的 保障額度。換句話說,投資型保單熱賣,也是台灣人保費高、保額低的元凶之一。

更糟的是,某位業界專家指出,由於國內業者推出投資型保單的目 的,是為了「讓保單的增值空間由消費者自行負責」,對業者相對有利,因此,為了加速推廣,業者也提供了極為可觀的抽佣額度給業務員,而佣金的來源,則是保 費。「基本上,投資型保單前兩年保費,接近、甚至超過半數以上,都是費用。」王儷玲表示,投資型保單確實有其適合的族群,但她仍建議,必須是在保障充足 後,再用投資型保單讓整個保障增值。她表示,保障的順序依序是基本的壽險、用意外險補足壽險不夠缺口,最後選擇醫療險補足健保不給付項目,「至於投資型保 單,則是行有餘力時的加值選項。」

錯誤三

投保重點本末倒置

基於「拿回保費」的心態,國人熱中於 透過保險「存錢」、「賺錢」,但除了這兩大錯誤之外,另外一種類似的偏差心態,則是希望保險的「效期無限」,這正是終身型保險商品始終熱賣的原因。但,終 身型的商品,同樣是保費高而保障低,更重要的是,你通常並不需要終身保障。

年約三十歲的高志強,是外商公司壽險業務員,由於本身從事保險 業,自然也對風險相當重視,「他曾說,年輕人的保障重點應該是在醫療部分,因此,雖然收入還不多,但一口氣就買了住院補助日額五千元的終身醫療險。」高志 強的昔日同事嘆道:「因為他刻意拉高保障額度,又是購買終身險,所以保費很高,也就無力再去投保真正重要的壽險了。」某天,身強體健的他突然心肌梗塞,到 院前就不幸身故,由於沒有住院,因此高額的終身醫療險完全派不上用場,高志強的家人,無法從保單上獲得一毛錢的理賠。

王儷玲表示,以目前利 率處於低檔的環境,確實不適合買終身型保險,相同保障可能十年前只需要花一萬元,但現在要花兩萬元去買,一旦花去過多費用,就容易排擠其他該買的險種。她 建議,現在可以先建構一些短年期的醫療險種,等到利率上升時再轉成終身型保單。劉鳳和則建議,利率至少要回到五%以上,才是考慮購買終身醫療險的時機。

除 了價格因素,另外一個思考方向,則是「需不需要終身險」?

以終身醫療險來說,根據健保局在○五年所做的統計,六十五歲以上老人在過去十年間 每年平均住院天數僅有四.六日,以台北地區醫院單人病房每日收費約三千至五千元計算,每年花費至多兩萬五千元。「花大錢投保終身醫療險,只是為了老年時每 年可省兩萬多元,值得嗎?」劉鳳和提出這樣的疑問。

他進一步再問,「如果投保終身壽險,希望留給子女更多的財富,但在自己年老之後,孩子多 半也已獨立,你的壽險理賠只有錦上添花的效果而已,需要為了錦上添花而花大錢買終身壽險嗎?」整體而言,國人偏好終身險勝於定期險,其實是本末倒置的投保 行為。

錯誤四

保費不符﹁雙十原則﹂

事實上,在前述的種種案例中,已經點出了國人 保險行為的第四個嚴重錯誤:由於追求「保費領回」、「效期無限」的保險,讓台灣人在「自以為絕不虧本」的迷思之中,投入了明顯高於雙十原則的保費支出,造 成本身財務壓力之外,也排擠了正常的投資理財空間,甚至是排擠了布建完整保障的機會。

根據本刊的「保險行為」調查結果,購買壽險的受訪者 中,除了七成以上亦有投保意外險、醫療險之外,但對於同樣屬於專家口中「必備」的癌症險、重大疾病險等,投保比率明顯降低,意味著國人不僅面對保額偏低的 威脅,也已置身「險種不齊」的危機。

邱正宏指出,在有限預算下,過度投保了高保費、低保障的險種,自然會排擠到其他該買的保障,甚至也會影 響個人資金支配,「規畫了正確的保障,將剩餘的錢拿去有效利用,或許還有機會創造更大收益。」四大錯誤,讓台灣人置身保額偏低、險種不齊的危機之中,而更 令專家憂心的,是在保險爭議不斷的情況下,會逐漸讓國人對於保險產生反感、甚至抗拒。事實上,雖然「保錯險」造成損失的案例不少,但是「缺乏保險」所造成 的悲劇,同樣隨時存在於社會角落。

「到了今天,我還是在為哥哥感到惋惜!」三十五歲的陳淑芳感嘆地說。她回憶,多年前父親因為糖尿病的併發 症而長期住院治療,由於沒有保險,財務壓力幾乎拖垮整個家庭,「雖然熬過來了,但是我和哥哥兩人的人生規畫,也都和原本想的不一樣了。﹂陳淑芳說,當時父 親住院,醫療費三個月就花了快十萬元,母親則必須辭去工作專心照顧爸爸,也就沒了工作收入。醫療費用加上房租、生活雜費等支出,壓得他們喘不過氣。也因如 此,原本一心想當建築師的哥哥,為能提早賺錢,當兵時從義務役轉成志願役,「由於入伍的時間長達三年半,哥哥原本的夢想,好像也就這麼被磨掉了。」至於陳 淑芳自己,當年則是被迫轉讀夜間部,利用白天打工貼補家用。

「保險的真正意義,其實就是為了保護你所愛的人。」黃振國說,如果能夠深刻理解 保險的真義,就能懂得如何善用各種保險工具,既不會排斥它,更不會斤斤計較「自己能領回多少」、「會不會吃虧」。說到底,只要想到自己所愛的人,就能避免 種種的保險謬誤,也才能讓保險發揮應有的正面功能。

專家建議購買前須三思的保單

儲蓄型保單

儲蓄險的保費相對較 高,即高保費、低保障,因此除非是已有相當完整的保障配置,且財務負擔無虞,較宜考慮投保儲蓄險。此外,保單費用和利率水準呈反比,利率愈低、保費愈貴, 專家認為,在利率低於4%以下的環境中,儲蓄險所能提供的報酬率並不划算。

投資型保單

很多人買了投資型保單後 都認為自己已經開始投資,事後才知道第一年繳的金額中有六成以上被作為保險公司費用,如果在三年內解約,等於把錢送給保險公司,真正投資比重比較多要從第 五年後開始。投資型保單並非不好的保單,必須先了解整張保單費用算法、配置等,自己能接受,且有長期資金準備再來購買。

終身 醫療險

終身醫療險並非不好,只是現在保單預定利率低,相同保障卻要花比以前貴二至三倍的保費,怎樣都不划算,若還是想追求更好的醫療品質, 目前可考慮定期醫療險,等利率水準慢慢回升後,再購買終身醫療險。

台灣人買保險常犯4大錯誤

把保險當存錢工具

「活 越久領越多」是業者不敗的行銷手法,愛存錢的台灣人,買了太多保費高、保障低的儲蓄險。

把保險當賺錢工具

投資 型保單有「保障金額低、投資部位低」的雙低問題,只能為保險「加值」,不該成為保險重心。

投保重點本末倒置

你 一生會住院幾天?算一算,愛買終身險勝於定期險,其實是本末倒置的投保行為。

保費不符雙十原則

因誤解保險本 質、錯估真實需求,台灣人保費支出高,超過「年收入的1/10」。

台灣人是保險呆子!?

1. 最愛買保險!

台 灣人最愛買保險,整體保險滲透率連續四年蟬聯全球第一,壽險滲透率更是遠勝各國。

2010年各國保險滲透度排名單位:%排名國 家 總 計壽險業 產險業1台 灣18.4 15.4 3.0 2南 非14.8 12.0 2.8 3英 國12.4 9.5 2.9 4荷 蘭12.4 3.2 9.2 5香 港11.5 10.1 1.4 6韓 國11.2 7.0 4.2 7 法 國10.5 7.4 3.1 8日 本10.1 8.0 2.1 9瑞 士9.9 5.5 4.4 10巴哈馬9.8 2.5 7.3 資料來源:Swiss Re, Sigma No. 2/2011。

註:保險滲透度即「保費收入占國內生產毛額 (GDP)比率」,比率愈高,顯示保險對該國GDP的貢獻愈大,國際保險公司多利用這項相對指標來判斷各國保險業的發展狀況。

2. 最敢繳保費!

2010年台灣每人平均年繳保費2756.8美元,約為人均GDP的16%,明顯不符雙十原則,保費支出甚至超過美國、加拿 大、德國等先進國家。

2010年各國每人平均壽險保費支出單位:美元排名國 家人均壽險保費1瑞 士 3,666.80 2 盧森堡 3,698.30 3日 本 3,472.80 4英 國 3,436.30 5丹 麥 3,429.20 6芬 蘭 3,323.90 7愛爾蘭 3,213.70 8香 港 3,197.30 9瑞 典 3,141.20 10法 國 2,937.50 11台 灣 2,756.80 12比利時 2,625.70 13挪 威 2,281.10 14新加坡 2,101.40 15義大利 1,978.70 16澳 洲 1,766.30 17美 國 1,631.80 18加拿大 1,521.80 19荷 蘭 1,511.80 20德 國 1,402.20 資料來源: Swiss Re, Sigma No. 2/2011。

3. 保額少得可憐!

台灣平均保費越來越貴,保額卻反向減少,2008年台灣人均保費比美國人多,但新契約平 均保額只有美國的12%。台灣人究竟要花多少錢當冤大頭?

a.2005~08年台、美、日壽險新契約平均保額與保費支出

單 位:新台幣萬元

年度台灣美國日本

新契約平均

保額每人平均保費支出 新契約平均保額每人平均保費支出新契約平均

保額每人平均保費支出

200570.044.93 456.60 5.08 91.518.57 200680.365.22 482.005.19 153.738.20 200798.97 6.28 506.555.57 211.417.49 200867.096.64 531.305.51 205.438.32 200967.856.50n/a4.60n/a9.10 201064.508.54n/a4.70n/a10.10 資料來源:財團法人保險事業發展中心、Swiss Re, Sigma No. 2/2011、美國人口普查局2011年統計摘要、The Life Insurance Association of Japan。

註:日本統計資料包括個人保險、個人年金保險、團體保險額度,美國、台灣 僅統計個人保險額度。

b.壽險歷年新契約平均保額逐漸降低單位:新台幣萬元年度生存險生死合險死亡險合計成長率(%)2006 2.4644.9695.7680.3614.73 20073.2155.00111.8598.9723.16 2008 2.3149.2783.1267.09-32.21 20091.8361.0877.6767.851.13 20109.82 58.9071.4464.50-4.94 資料來源:財團法人保險事業發展中心

台灣人保險行為大調查

國人陷入保額 不足、險種不齊危機!

問題1:搞不清楚保障內容只在乎「保費領回」,忽略保障內容。超過六成受訪者自認不清楚保障內容。

是否 清楚自己的保障內容?

清楚39%

不是很清楚58%

完全不清楚3%

問 題2:偏好終身險雨儲蓄險近七成受訪者有購買終身壽險,近五成受訪者有購買儲蓄險,明顯超過定期壽險。

危機1:保額明顯不足!

近 六成受訪者壽險身故保額在300萬元以內,遠不及人均所得的10倍水準。

危機2:投保險種不完整!

在保費高、保額低的結構 下,台灣人無力建構完整保險,調查顯示,超過65%受訪者並未投保重大疾病險。

壽險勝敗組投保類型比較

比較 「用小錢買到高額保險」與「花大錢買低額保險」的受訪者,兩者最大的差別在於,後者更偏好儲蓄險及投資型保單。

說明:

敗 組定義為「年繳保費15萬元以上,但身故保額不到501萬元的受訪者」勝組定義為「年繳保費10萬元以下,但身故保額至少500萬元的受訪者」《今周刊》 為釐清台灣人保險問題的真相,於今年8月9日至15日,委託波仕特民調公司進行「台灣人保險行為大調查」,在1197份有效問卷當中,可以看到台灣人因為 錯誤的保險行為與認知,讓自己身陷保額不足、險種不全的危機之中。


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=27465

問答篇》業務員離職 我的保單變﹁孤兒﹂怎麼辦? 一次弄懂六大保險疑難雜症

2011-9-5  TWM




面對類型五花八門的各種保險,以 及艱澀難懂的契約內容,許多消費者一旦遇到問題,就先打了退堂鼓。然而,出現在心中的小疑惑,卻有可能嚴重影響你的保險規畫,︽今周刊︾整理最常見與目前 網路上引起較多討論的六大問題與答案,為讀者解惑。

撰文‧許瀞文

繳費十年了,現在才後悔怎麼辦?」、「如何確 保醫療險能夠給付最先進的新式手術費用?」、「定期險的續保問題怎麼解決?」保險是一輩子的事,在漫長的保險生涯中,各式各樣的疑難雜症總會隨時出現,令 人傷透腦筋,也有可能嚴重影響你的保險規畫。

為了能讓讀者在保險規畫的過程中進行得更順利,︽今周刊︾特別整理最常見、也最容易造成誤解的 六大保險疑難雜症,彙集各界專家意見,提供最專業的解答。

Q1.原本的業務員離職了,我的保單會不會變成孤兒保單?

孤兒保單 泛指原先招攬的業務員離職,造成保戶手中的保單瞬間「無人照顧」。此外,亦有可能是因為保戶聯絡方式改變而未通知保險公司,造成保單與保險公司之間失聯。 而近年來由於不少外商壽險公司撤離台灣,也衍生不少新形態的孤兒保單問題。

孤兒保單所造成的主要爭議,是因為延誤了保費的繳付,影響保單的 正常權益,嚴重者,甚至會導致保單失效。

「預防孤兒保單最好的方式,就是靠自己。」保險暢銷書作者劉鳳和指出,每當變更聯絡地址、電話時, 一定要主動告知保險公司;此外,消費者本身應該清楚記錄每個險種的理賠給付要件,「最好在投保後就詳細請教業務員,並且用筆記本記下內容,以淺顯白話的方 式記錄,日後看到才不會忘記。」這個動作,一方面是預防自己的保單在變成孤兒之後還遇到「不良後母」,在與接手的業務員或保險公司出現爭議時,能有一份紀 錄自保;另一方面,有了紀錄,也能定期檢視手中保單是否都有如期繳費,一旦發現某張保單並未收到繳費通知,就必須立即聯絡保險公司。

Q2. 儲蓄險繳了十年保費,現在才後悔,該怎麼辦才好?

對於這種「頭已洗了一半」的消費者,原則上,專家還是建議能夠勉為其難的繳完所有費用,解 約永遠是下下策。但若真的「不願繼續洗下去」,除了解約一途,一般來說還會有三種較常見解決方式,包含減額繳清、展期保險、保單借款繳納等。

減 額繳清是將保額降低,例如原本投保一百萬元,年繳保費二萬元,保額可減為五十萬元,年繳保費會減少一萬元。

展期保險指的是相同保額、相同給 付條件,在停止繳費的前提下,將保單剩餘價值換算成新的保單有效期。例如原本一百萬元額度的終身壽險,轉成展期之後,可能只剩下十年定期壽險,但保額依舊 是一百萬元。

保單借款繳納指的是保單內的價值準備金,以低於市面上的利率借出繳納保費,在借款期間保單依舊有效,萬一發生事故身亡,會將保 額扣除已借款的保費賠給保戶。

Q3.受益人是孩子,但尚未成年,孩子拿到理賠金之後會不會被有心人騙走?

每回有大型災難,例 如地震、空難,父母身亡,孩子未成年,此時總有很多親戚冒出來想要擁有孩子的監護權,不僅令人擔心父母遺留下最後一筆保險金,是否真能穩當地交到孩子手 上?

國際紐約人壽客戶服務中心副總經理余家和表示,為了避免類似情況,父母(保戶)應和銀行訂定保險金信託契約,由孩子作為信託的委託人及 受益人,銀行作為受託人,再告知保險公司該張保單已經交付信託,將受益人轉成銀行信託帳戶。如此一來,一旦保戶身故,保險公司會將保險金交給銀行,由銀行 照簽訂契約內容執行。

余家和也指出,就算出國最常購買的旅行平安險,只要在受益人欄位指定給信託帳戶,保險金額一樣也納入信託戶中。

Q4. 有些醫療險有舊式手術理賠、新式手術不理賠的問題,該如何解決?

有部分保戶在申請醫療險理賠時,發現有些早期醫療險保單無法理賠新形態的手 術或治療方法,而與保險公司有爭執。消費者認為,醫療技術只會越來越進步,但真正需要理賠時,保險公司卻以「新手術不在保單保障範圍內」拒絕,不禁讓人疑 惑,繳了多年保費,到底保障些什麼?

台灣人壽理賠部經理林世聘表示,確實某些早期醫療險保單有這樣狀況,為避免類似情況發生,在購買醫療險 時要盡量挑選理賠手術列表多且明確的,而保單上若有加註「若出現新形態或替代性手術,會依相當程度理賠給付」,亦可多少避免保單理賠跟不上醫療進步的問 題。

如果早期醫療險保單沒有此條加註,且理賠手術列表較少,若要保障更周全,就只能重買一張醫療險,無法在原有保單上增加。

Q5. 定期險雖然比終身險便宜許多,但會不會期限一到就無法續保?

許多人不敢買定期險,就是擔心期滿續保問題,認為終身險才安全,但事實並不盡 然。定期險也有保證續保條款,如市面上一年期定期壽險及癌症險,都是保證續保。

劉鳳和指出,以遠雄人壽一年期定期壽險為例,保單條款上清楚 記載除非商品不再銷售,或者保戶年齡超過續保年齡限制,只要保戶要投保,保險公司不得拒絕,且該商品最高續保年齡是九十五歲。

癌症險也相 同,保單條款也記載清楚,不能因為保戶年齡過高或身體狀況大不如前,甚至罹患癌症而拒保。

若是認為一年一年投保太麻煩,想轉買長年期壽險, 保險專家也建議,最好一次就買二十年期,如果先買十年期壽險,過了十年後身體狀況不如十年前好,很多指數都飆高,容易遇上保險公司拒保狀況,為防萬一買足 二十年期比較妥當。

Q6.意外險到底保什麼?為什麼有些是意外死亡卻不理賠?

的確,「走得令人感到意外」,不見得就是保險定 義中的「意外身故」。保德信人壽市場及商品企畫部副總吳昆倫表示,意外險強調的是「因為外力而造成自己身體有損傷,甚至於死亡」,這才符合理賠範圍。但若 意外發生在競賽、戰爭、核災,則通常不予理賠。

台灣人壽表示,要符合意外險理賠兩大要件是「外來突發、非由疾病所引起」,如果一位糖尿病患 者因為跌倒而住院,需要比一般人更長的住院時間,意外險會和保戶以「和議」方式,按比例理賠,不是住幾天賠幾天。

較有爭議的意外理賠,大多 都是有牽涉到疾病,這時必須要看死亡原因是屬於意外或疾病。例如保戶本身有心臟病,因為發生「意外車禍」受到驚嚇而「心臟病發」身亡,那麼,因為死亡原因 是心臟病發,因此非屬保險定義中的意外身故,不在意外險理賠範圍內。


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=27473

破解三話術 買保單勿賺小虧大


2011-11-21  TCW




保費要漲了!過去一個星期以來, 保費到底要漲多少,成了攻占媒體版面的火熱話題。

十一月八日,傳出金管會為了確保保險公司能夠永續經營,明年度將調降責任準備金利率(編按:責任準備金利率越低,保險公司的提存準備越高,保費也因而提 高),保費恐將要調漲三成。

眼見各種民生商品統統漲,只有薪水不漲,當天,金管會緊急出面滅火,強調「未定案」,並且要求壽險公會提出建議方案,考慮把調降責任準備金利率與第五回合 生命表(編按:依年齡、性別的死亡率統計,據此計算保費)一同實施,降低衝擊。

十一月十日,壽險公會則提出最新版本建議,六年期以下責任準備金利率建議調降○.五個百分點、保費約漲兩成;六至十年期保單則是調降○.二五個百分點,保 費約漲一至兩成;十年以上保單則不受影響。

根據以上內容,預計今年底前,金管會將做成決議,最快明年第一季保費,就有可能會上漲!

不論保費要漲多少、何時開始實施,已有業者摩拳擦掌,準備利用明年保費調漲之前的機會,衝刺一波。有銀行理專已喊出「費率調高、利率會變低」,藉此促銷躉 繳儲蓄險(編按:指保費一次繳清)。

「通常保險公司都會掌握停售或調漲的機會,鼓勵人家去買,這些往往都滿有用的。」政治大學風險管理與保險學系助理教授彭金隆說。

面對未來幾個月將迎面而來的一波強力推銷,保險公司會用什麼樣的話術、消費者又該如何破解迷思?以下分三大類分析。

「再不買,保費會漲!」評估是否必須買這項產品

這一波調整,預計受影響最大的將會是這幾年熱銷的還本壽險和增額壽險。這時候,業務員最常使用的話術就是,「再不買,就要漲價了。」該怎麼破解這個迷思?

要打破此迷思,建議回到該產品的特性來思考。以增額終身壽險為例,這種產品的保額會以單利或複利方式逐年增加,因此業者常打出「抗通膨」等說法吸引消費 者。也因這種特性,在這幾年常常被當作「類儲蓄」商品銷售,業務員往往告訴消費者,在到期後,可以「部分解約」把錢領回,賺到利息、又有壽險保障。

但這麼一來,其實是把「壽險」跟「儲蓄」混在一起。即使現在買,保費比較便宜一、兩成,但卻不一定划得來。

宏觀財務顧問平台協理、認證理財規畫顧問陳敏莉分析,這種產品,其實是適合高資產族群,怕資產縮水,用來保全財產。對一般人來說,有兩點要注意。一,增額 壽險的設計,身故理賠金多半是以下三者取其高:當年度保額(增值後)、累積保費、保單價值準備金。但實務上多半是累積保費或保單價值準備金比增值後的保額 還高,這代表很多這類保單沒有「壽險」成分。二,如果著眼於儲蓄,要在繳費期滿後才有明顯的效果,第一年內解約是完全拿不回保費,即便繳滿那年解約,也才 接近領回繳出的保費。如果在繳費期間內有用錢需求,只能認賠解約。

更重要的是,這種產品並不便宜。以同樣是三十歲男性、保額一百萬元來看,二十年繳的增額終身壽險保費一年約十三萬元,但同樣保額的定期壽險,卻只要四千 元。前者二十年繳費高達二百六十萬元、後者是二十五萬元(編按:隨年齡增加而保費遞增),相差逾十倍,省下來的錢,自己拿去投資,彈性更高。所以這段時 間,如果碰到業務員再向你推銷這項產品時,不妨思考一下,自己本身的屬性,到底有沒有必要買這種產品,免得賺小虧大。

「現在買,利息卡好!」評估未來利率走勢升或降

銀行端最熱賣的商品,通常是六年期躉繳型的儲蓄險。理專會強調,這種產品「沒有風險、也沒有匯率波動的問題,」現在買預定利率還比較高。買這類產品有兩個 風險。第一,它是一個六年期的產品,目前利率多半固定在一.五%左右。但未來六年的利率走勢難以判斷,如果碰上升息,這產品的利率仍固定在現在的水準,反 倒划不來;第二,購買六年以後到期,期間如果需要用錢,解約仍會有折損。

「壽命長,保費會降!」評估年紀是否仍要買壽險

由於目前正在研擬「第五回合生命表」將在明年一併實施,因為台灣人平均餘命變長,屆時定期壽險保費反而會調降。等到真正實施後,有可能會被拿來變成推銷的 噱頭之一。

遇到這樣的推銷方式,該如何確定自己是否需要?彭金隆提醒,要回到保險的性質來思考。在青、壯年時期,家庭負擔重,萬一發生不幸,壽險的理賠金的確可保障 家人。但到五十五歲後,房貸付完、小孩長大,反而不需要壽險產品、需要的是收入的保障。這時就沒意義再買壽險。

綜觀以上迷思,其實多半是抓準一般人貪小便宜的心理。但保險商品一買下去,少則六年、長則終身。不論保費怎麼變,還是要回到自身需求冷靜考慮,才是破解迷 思良方。

【延伸閱讀】10年期以下還本及增額壽險,影響最大

保險種類:定期壽險保單特性:定期繳費、定期保障 保費(註1)及繳款方式:4,000~2萬元(年繳)新規定影響(註2):保費可望降低1成

保險種類:終身壽險 保單特性:定期繳費、終身保障,平準保額保費(註1)及繳款方式:3~5萬元新規定影響(註2):保費可望降低1成

保險種類:增額終身壽險保單特性:當年度保額依單利或複利計算逐年增加。身故理賠依當年度保額、累積保費、保單價值準備金中三項取其高 保費(註1)及繳款方式:13~12.5萬元(隨年齡增加遞減)新規定影響(註2):10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1~2成

保險種類:還本終身壽險 保單特性:定期繳費、終身保障,自繳費期滿開始每隔幾年領取生存保險金保費(註1)及繳款方式:18~25萬元(20年期,年繳) 新規定影響(註2):10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1~2成

保險種類:健康險保單特性:醫療理賠 保費(註1)及繳款方式:視保單而定新規定影響(註2):保費將調漲,幅度未定

註1:壽險投保對象以30-50歲男性、保額100萬元計算註2:指適用「第五回合生命表」以及責任準備金利率調降的影響資料來源:宏觀財務顧問平台、網 路

 


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=29494

TRUSTNO1兄:保單的秘密—三分之一 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdc.html

註:一直以來我就對保險企業充滿興趣,原因在於其與銀行業擁有共同的特性:抵禦通脹。然保險業相較於銀行業 更難分析,原因在於保險業本身的行業特性使得常人難以瞭解其負債成本,而恰恰是負債成本決定了保險企業的核心競爭優勢,或者說不注重負債成本的保險企業總 有巨額虧損,乃至倒閉的一天,這一點在世界保險史上得到不斷的驗證。大約在幾個月前,Trustno1兄告訴我他要從保單入手分析保險企業的利潤,那時我 覺得這是個艱巨的任務,不想從那以後我就看到他在不斷的收集資料並嘗試進行相關的計算,直至最近其終於大體完成這一分析過程。作為這一過程的副產 品,Trustno1兄理清了中國保險業兩大企業中國人壽與中國平安的負債成本,以及這兩家企業的發展模式背後的邏輯。在這一過程中,我們不斷地交流,或 者應該說我不斷的從他那裡汲取有關保險業的相關知識,收穫良多

   

因為Trustno1兄不願在國內另開博客,因此提出把其研究結果存放於我的博客的建議,出於對優秀文章保存的「私願」,我欣然同意,因此如有網友轉載本系列文章,請一定註明原作者:TRUSTNO1

 

——————————————————————————————————————————————------

    分析保險公司,投 資者通常會陷入一片迷茫。壽險企業的財務報表幾乎處於失靈狀態。保險公司所披露的內涵價值報告是僅有的幾頁有分析價值的信息。然而由於內涵價值報告涉及了 許多精算假設。由於壽險保單的年限極長。初始參數的極小變動,會極大影響最終結果。在保險公司不公開任何詳細數據的情況下,投資者根本無法驗證內涵極致數 據的可靠性。

    因此市場上對保險公司的各種分析皆是用財務數據打扮出來的主觀臆想。這些分析不是離事實有多遠的問題,而是有沒有事實的問題。

    探究保險行業的事實不是一件困難的事情,但是是一件不易找到正確方向的事情。不少有心的投資回去關心保監會的銷售數據,探訪各個保險公司營業部,實地與各種營銷員聊天,觀察他們的工作狀態,銷售情況,市場競爭狀態。這些工作並沒有找到正確的方向。

    道理很簡單,當分析製造業時。投資者調研銷售情 況,並非關心其銷售額,而是想要找到一個真實的銷售數據,並以此來推算企業的利潤如何。投資者之所以可以推算出企業的真實利潤,是因為他們以同樣的方法證 實了相關產品的利潤率。投資者可以通過拜訪上下游企業,同業比較等方法來核算成本,進而確認企業報告中所披露的利潤率是否正確。

    然而對於保險產品,真實利潤幾何,顯然不是投資者可以輕易得到的。除了保單期限長短,繳費類型等等定性的指標之外,只能是保險公司說什麼,投資者信什麼。因此再精確的銷售狀況調查都是沒有意義的。

    進一步說,保險公司售出的並非是產品,得到的保 費只是資產負債表上的負債。這種負債的久期極長,受利率波動影響極大。不到保單到期,不知道其中的利潤到底如何。保單就如一個黑盒,裡面可能是金蛋,也可 能是炸彈。不到保單到期,投資者無法打開,一旦打開即決定生死,要麼賺到盆滿缽滿,要麼被炸個粉身碎骨。用銷量去衡量一個保險公司的盈利能力,甚至言之灼 灼地斷言什麼護城河,這不是自欺欺人是什麼?

    要考察保險公司的競爭力,最重要的便是考察保單的產品的獲利情況。分析一件保單首先要有較為準確的產品參數。沒有這些參數評估保單是奢談,但是從投資的角度來說這些參數又不需要像精算那樣的精確。因此我們可以在合乎投資邏輯的條件下,通過年報和保險產品宣傳上所披露出的信息擬合這些參數。

    其次。保單產品的估算必然與精算方法息息相關。然而精算和投資兩者之間存在著巨大的不同,因此需要在借鑑精算方法的同時,對其進行相應的改造。估算方法實際上可以隨意的設計,最關鍵的問題是他能否符合投資邏輯。3個月前,筆者曾草寫了本文的第一稿。但是由於對其中長期險分析方法一直未能解釋清楚其中的邏輯鏈條。故本文推倒重寫數易其稿以至於擱置至今,才有了一個較為滿意的方案。

    最後,這些設計參數和分析方法所得出的結果,必須回到年報中,回到公司的經營歷史上,回到整個壽險市場發展歷程中,加以驗證。第一步,這些分析結果,要能對這家公司的經營狀況以及做生意的策略做出合乎邏輯的解釋。達到這一步,便對了1/3。第二步,需要用同樣的分析方法,分析最近一段時期內,公司產品的設計方向,並以此對他們在新的一年銷售策略做出估計。如果最後符合預期,那麼就對了2/3


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30778

TRUSTNO1兄:保單的秘密之二——資產份額法 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdy.html

    從金融資產的角度來看,保單是一種內嵌齊全的固息或者浮息債券。保險公司,向客戶出售保單,相當於發出債權募集資金。這種債券通常年限極長,而約定的支付 利息則比市場上的長期債券更低。相應的壽險公司為了補償這種利息損失,與投保人約定在一定風險事件發生時,壽險公司以數倍於面值的槓桿向投保人兌現風險期 權。

    既然保單是一種負債,那麼從資產負債表的角度分析保單是非常自然的事情。筆者將一份保單拆分如下兩欄.

    2-(a) 負債 

年度


準備金

分紅

累計生息

滿期支付

宣告紅利








1

年初





 

  r

年末

a

c=a*(r-2.5%)*0.7

 c


2

年初





r

年末

b

d=b*(r-2.5%)*0.7

h=c*1.03+d


 

3

年初





r

年末

e

f= b*(r-2.5%)*0.7

g=h*1.03+f

i=g+e

 

2-(b) 資產 

投資收益率

佣金

營業費用

保費

年初餘額

年末餘額

死亡支出








r

a

b

c

d=c-a-b







e=d*(1+r)


r




g=e-f


f





h= d*(1+r)


r




i =h-j


j





k=i*(1+r)


    2-(a)為負債。即每年保險公司以各種名義承諾支付給保戶的費用。這部分分成兩個部分,第一部分是準備金。該部分負債是保單精算師在設計產品中即已確定的。每份保單保險公司通常會承諾一個滿期金。如果不考慮死亡事件和費用率問題,那麼每年准備金便是精算師用一個利率按年將滿期金折現而來。此利率即所謂的定價利率——pricing rate(pr).

當死亡事件發生時,由於保單承諾的賠償具有極大的槓桿性。保單列明的保額通常是保費的3-5倍。因此在保單的前若干年即便將某個投保人的資金全額用於投資,都無法達到這一數額。這就暴露出了一個風險敞口,稱為風險保額=死亡賠償 - 當年準備金。由於在年輕時死亡是一個小概率事件,那麼每年生存者只需要分攤一小部分死者的死亡成本。因此當考慮死亡事件時,準備金公式符合如下公式。

下一年准備金=當年準備金*(1+pr) + 風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存率)

    以此類推從滿期金即可算出每年的準備金。如果考慮保險公司的費用的話,更複雜一些。但基本的算法並沒有太大的改變。準備金的計算方法,對保單的估算意義不大。做這樣一個演示的目的,只是為了展示保險的基本原理。後面的種種分析皆是從這樣一個基本原則演化而來。

    準備金在負債表上的作用只是作為每年的分紅基數。根據保監會公佈的分紅險精算規定,分紅險的利差益=(上一年准備金 + 當年淨保費)*(投資收益率- 定價利率)*0.7。這裡需要對精算標準做出一個簡化處理。淨保費是指,投保人所交保費扣去附加費用後的數額。然而附加費用無法查知。因此這裡用 當年準備金替代(上一年准備金 + 當年淨保費)。因為當年準備金=上一年准備金*(1+pr)+ 當年淨保費+ 死亡成本,實際上算出的分紅會更大,利潤就相對更保守一些。

在負債欄中,真正有意義的是通過準備金和保險公司對外宣告分紅率所計算出的歷年分紅。以準備金為分紅基數而不是以保費作為分紅基數,這是常為人詬病的條 款。許多投保人收到分紅後,將分紅除以其所交的總保費,所得比率極其可憐。這是分紅險不透明所帶來的負面效應。當然真正的分紅還涉及到死差益和費差益,然而我們無法獲得保險公司的預定死亡率和預定費用率,同時這些收益佔比又很小。因此這裡不作過多的討論。

由於準備金基數一般而言都非常小,所以分紅數額相對於本金也極低。而合同到期則需要數十年。每年這些零碎的分紅,保戶若領取出來並沒有太大的用處。因此保 險公司通過一個接近於一年期存款利率的累積生息利率,將保戶的分紅留存在保險公司進行再投資。這樣一方面降低了保險公司的流動性壓力,同時在這份紅利上保 險公司能賺取一定的利差。

累積紅利=上年累積紅利*(1+累積利率)+今年分紅。

以此類推,累積到期末合併滿期進儀器支付給投保人。

    除了分紅之外,現在許多分紅保單,每年還會支取一部分金額給投保人作為生存金。這類返還是從年金類產品衍生而來。年金一般約定在退休後比如60歲,每年為投保人支付養老金。而這類返還則大大提前了,現在的保單每年一返成為了普遍現象。這類返還在分紅產品設計中有著巨大的作用,在後文中將會著重的論述它。這裡僅將其看成分紅一樣通過一個累積生息利率將其累積到期末。

    因此到滿期一份保單的總支出=滿期金+累積紅利+累積生存金。

    在資產端,保險公司收到投保人的保費後,首先要 扣除支付給營銷人員的佣金,以及各種燈燭火臘的費用後,便是保險公司所能用於投資的總額。今後每年,只需要扣除每年的支持費用和死亡成本後,轉結入下一年 投資增值。由於負債部分的分紅和生存金都是累積到期末統一支出,因此這筆費用並沒有離開保險公司。因此除期末外都不會是保險公司的年度支出。

    這裡稍微要處理以下的便是死亡成本。表2-(a)2-(b),都是針對生存者的資產負債表。假設現在有1000個投保人投保一份100元的躉交險,死亡賠償200元。在經過1年後死亡10人,而保費賬戶增值了5%.那麼死去10人,每人戶頭上是105元。除了支付105元給死者外,另外還需每人付出95元,10人總共支付950元。這筆費用需要在剩餘的900人中分攤,那麼存活的900人每人資產負債的資產項上要扣去1.055元。

即生存者的死亡成本=死亡率*(賠償總額 當年賬戶總額)/生存率。

這 樣一個死亡成本非常類似風險保額,實際上它會比風險保額更大。由於紅利和生存金都累積在公司,死亡賠償還需要計算這一部分的費用。如果賬戶總額經過較長年 限額增值超過了賠償總額。那麼死亡成本便是負的。這意味著保險公司會從死亡事件中獲利。為了簡便起見,仍然將這些負成本分攤到各個存活投保人賬戶上累積增 值。在期末與所有滿期支付一併軋差後便是保險公司的利潤。

即保單最終利潤=(保險公司累積賬戶餘額—(滿期金+累積紅利+累積生存金)*期末存活率。

公式最後的一個期末存活率的含義是,由於我們計算的只是生存著的資產負債表,因此期末必須統計有多少存活的保單。單個保單的利潤乘上這個數額就是利潤總額。

這種評估方法,便是保險學中的資產份額法的逆運用。保險公司在設計保單時會實現設定一個目標利潤。然後通過資產份額法將所有的利潤累積到期末。比較與目標 利潤的差異。若有較大的偏差,則調整各種精算參數使得累積利潤擬合到目標利潤。最後形成一份保單的定價利率,預定費用率,預定死亡率等等。

而本文則反過來,通過年報和保單條款來估算出合乎邏輯的保單設計參數,倒過來使用資產份額法來估算出保險公司的目標利潤。估算出目標利潤最大目的並不是用於估值。

    由於這個目標利潤是由保險公司管理層預先設定好的,那麼它必然包含了管理層設計產品的動機。如果將目標利潤和該產品所處的資本市場狀況,監管狀況,同業競爭情形,公司客戶形態等信息綜合起來考量。那麼公司經營者在應對市場各種挑戰下的經營策略,戰略意圖就會清晰的浮現出來。


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30779

TRUSTNO1兄:保單的秘密之三——費率釐定 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdy.html

資產份額法的右邊資產部分單獨來看就是一張利潤表。其主要內容無非是一個普通的財務公式:收入-成本=利潤。無論一個公司的業務如何複雜,盈利模式都無法逃開這些經典公式。所謂的萬變不離其宗,既是需要投資者深入行業,然後將該公司的最基本的財務特徵從紛繁複雜的行業規則中剝離出來。

    在這個公式中,保險公司通過數個參數控制著歷年的收入與成本。收入端較為單一,即保單資產的投資收益率;在成本段,則由保單成本——獲取成本+運營成本,以及歷年的死亡成本兩部分組成。
    收益率的釐定是一個複雜的話題,後文將有專門的篇章加以論述。在成本端,死亡成本已經在前文中有所述及,此處不再贅述。本節將主要關注保單成本。精算師一般通過一個預定費用率來釐定保單成本。而這個費用率,外人自然無法得到。因此需要利用財務報告和一些公開的信息講這些比例還原出來。
    要解決這個問題,我們必須回到Michael Chen所寫的人壽系列中去。在Michael Chen人壽系列的前4篇中。他不厭其煩的論證,人壽的佣金,薪水,費用,折舊,歷年都是一系列穩定的比例。很多朋友看了他的這個系列,只明白了人壽是一個穩定經營的企業。但是這些穩定的比例有何作用,都是非常的迷茫。如果將這一系列數值放到企業的合併報表上,自然意義並不大。但是將這一系列數值放到單個保險品種上,他的意義就顯現出來了。
    一張保單的費用可以分為兩部分,一部分是獲取成本即佣金,一部分是支持成本即薪水+運營費用+折舊。先來處理支持成本。MichealChen在第二和第三篇中, 給出了一個穩定的比例
  (薪水+運營費用+折舊)/當年保費=2.9%+3.6%+0.5%+=7%
    對於不同類型的保單來說,在存續期內每年所需要花銷的成本,只是資產管理,核賠,售後服務等等同質性的工作。不同的保單之間,並不會出現巨大的差異。在各保單之間均勻的分攤這7%的運營費合情合理。
    這7%均攤基數是當年總保費——新單+續期保費。那麼繳費期已過的舊保單所需要的運營費用,實際上被新收保費吸收掉了。過了繳費期的保單,不再提取維持費用,可以無成本的運行。或者可以反過來想,過了繳費期的保單,在當年繳費期內已經吸收了本不屬於它的過量運營費用。由於人壽的這個數值極為穩定。雖然人壽的費用每年都在增加,但是人壽如果將這一比例仍然一直保持在7%的話,那麼每千元保費攤到的數值都是70元.所以,我們可以認為這些過量的運營費用均攤到繳費期後的年份時,每年的維持費用是接近真實的費用。
    MichealChen 花了2篇的篇幅來闡述費用和保費之間的恆定比例.其用意既是將保險行業還原成了傳統的製造業。筆者在國壽系列中提過,保險的銷售實則上是一種採購. MichealChen相當於將採購來的資金砍去各種採購成本,變成保險公司可以進行投資的實足原料。在這種模式下,只要每年有足夠的新單保費收入予以吸收運營費用,那麼過了繳費期後直到期末內,便可以不再提取任何費用,所得的利潤便近似實足的淨利潤。
    接下來釐定佣金成本。下面表格羅列了幾個人壽險種的佣金比例
 
列1
 
年度
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
鴻豐躉交
銀行手續費
2.5%





總計
2.5%
美滿一生3年
直傭
10%
4%
2%







附傭
5%
3%
1%
總計
15%
7%
3%
福祿雙喜10年
直傭
25%
9%
8%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%

附傭
10%
6%
7%
2%
3%
1%
1%
1%
1%
1%
總計
35%
15%
15%
4%
4%
2%
2%
2%
2%
2%
    目前中國保險業採用營銷員代理制,營銷員並不是保險公司的僱員。而是簽署代理協議的代理人。保險公司不僅支付直接用金當作銷售抽成,還需要為他們的日常運營,管理培訓,增員激勵付出費用。這些費用並不屬於總公司的管理運營費,而是以附加佣金的形式發放到下面的分支機構以作運營開銷。
可以看到,與支持費用不同,不同的類型的保單的佣金差異非常巨大。特別是兩種佣金合併以後,長期險的首年佣金會達到25-40%.如果採用MichealChen的文章中,那個固定不變的平均佣金成本8.3%來分攤佣金.那麼象鴻豐這樣的躉交險幾乎無法盈利。如前文所說,我們推算保單利潤目的是並非純粹的估算利潤,重點在於推算出保險公司經營者在設計保險時的動機。使用一個不恰當,不符合邏輯的均攤利潤去計算其佣金,最終將無法得到我們需要的結果。
    由此在釐定佣金時,可以確定,誰家的孩子誰家抱的原則.每種保單按自己的佣金比例釐定成本。
    在本章結束之前,筆者留出一節來討論一下平安的運營費用和佣金的變化情況。由於平安壽險沒有獨立的現金流量表,筆者只能按分部利潤表統計了04年以來的運營費用/規模保費,佣金/規模保費的兩個比例
              TRUSTNO1兄:保单的秘密之三鈥斺敺崖世宥

可以看到,管理費用05-07年維持在9%-8% ,而08年開始突然下降到7%.而佣金費用從08年之前的9%-11%,突然下降到5%。對於這樣的情況,很多分析文章認為,這是平安交叉銷售,後台集中之後的效率提高所導致的。網絡上還有一位朋友問:」是不是可以通過 標準保費/佣金,來評價保險公司的展業成本」。
這些想法都是胡亂解讀年報的結果。如果我們仔細閱讀年報的話,就會發現這種下降只是會計規則的變化所導致的,與平安的運營效率毫無關係。平安2010年年報p155頁寫的很清楚
「萬能保險收到的保費不確認為收入,作為負債在保戶儲金投資款中列示.按公允價值進行初始確認,以攤余成本進行後續計量,支付的佣金等費用扣除收取的用於補償相應支出的初始費用後作為交易成本計入負債的初始確認金額」。
也就是說,當會計新規實施以後,不僅萬能險的保費都不計入利潤表,連他們對應的費用和佣金一概移出了利潤表,轉入資產負債表中的保護儲金裡按照攤余成本每年進行攤銷。萬能險的佣金和費用將混入利息支出中,每年按照萬能險的利率不確定的進行攤銷。如果我們留心一下,2009年的年報的備考信息中舊準則的數據,2009年費用為10623 佔比是7.89%,佣金是14961佔比11.12%,又打回原形。2010年之後不再公佈舊準則的數據,換而言之,從10年開始,平安壽險每年有將近一半的業務變成了表外業務,其費用成本收益無從稽考。
利用分部利潤表的數據可以看到,平安的費用佔規模保費的8.5-9%。由於去年保監會規定,保險公司無論是否上市都必須披露年度報告.在平安壽險獨立的年度財務報告中獨立的現金流量表,可以為我們提供更為準確的數字。
2009 年 支付工資3,165,793,881元,運營費用111 12922955,佔規模保費的8.9%
2010 年支付工資 3,770,011,773,運營費用11,784,140,072,佔規模保費的9.7%
    平安的(薪水+運營費用)佔保費應該在8.5%-8.9%之間.我們取其下限8.5%

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30780

TRUSTNO1兄:保單的秘密之四——行進中開火 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdz.html

這一節將討論 短期兩全壽險在人壽運營中的作用。

銀郵渠道銷售的主要是短期躉交險,以及一些簡單的期交產品。以人壽近幾年銷售最好的鴻豐兩全保險為例。30歲男性,躉交1000元得保額1063元,保障期內疾病身故,賠償全部保額,若意外身故賠償3倍保額。使用資產份額法計算5年後鴻豐的累積利潤。設定參數如下

²  銀行手續費2.5%

²  首年分攤7% 的運營費用和工資

²  死亡支出僅處理身故賠償

對於意外死亡的3倍賠償,這裡予以忽略。主要原因是意外事故死亡概率由保險公司自行統計並不公開,其次每年意外身亡的概率比死亡表的死亡率相比極小。以車禍為例,2010年車禍死亡人數在6.5萬人左右,死亡率為0.00004852003生命表中30歲自然死亡率為0.000881,兩者相差近20倍。這樣的死亡事件對利潤估算並不會產生太大的偏差。

4-(a) 負債 



















投資收益率

佣金

營業費用

保費

年初餘額

年末餘額

死亡支出

當年死亡

當年存活










5.25%

2.50%

7.00%

1000

905




1





952.5125


0.0006167


5.25%




952.4443


0.06818


0.999383





1002.448


0.000651998


5.25%




1002.396


0.05172


0.998731





1055.022


0.000694917


5.25%




1054.989


0.032243


0.998036





1110.376


0.00073705


5.25%




1110.368


0.008603


0.997299




1168.682

1168.662

-0.01947

0.000782581

0.996517


   4-(b) 資產

保額

1063








保費

1000








年齡

30

年度


準備金

分紅

累計生息

滿期金

宣告紅利

繳費期

1








定價利率

2.50%

1

年初





5.25%

死亡率

70%

年末

970

18.673

18.6725


累計生息利率

1.03

2

年初





5.25%

期末利潤

1.99964

年末

992

19.096

38.32868




3

年初





5.25%



年末

1015

19.539

59.01729




4

年初





5.25%



年末

1039

20.001

80.78855




5

年初





5.25%



年末

1063

20.463

103.675

1166.675

 

 

 

            


4-a 4-b 演示了在5.25% 收益率下的鴻豐負債和資產的歷年變化。5年後總負債為1166.675,總資產為1168.682元。兩者軋差利潤結餘1.9.如果將收益降低到5%,則開始出現虧損。這意味著這個產品對收益率要求極具剛性。

    高收益率必然附帶高風險,而高風險理應帶來高回報。鴻豐這樣的產品即便博到5.25%的年均收益,其結果也是分文不賺。銀保的確是低利潤,但是這樣一種失常的產品並不符合正常的商業邏輯。再考慮到中國嚴格的保險監管。中國的保監會本身就是為了化解巨額利差損而設立的監管機構,而其能夠放任人壽售賣幾百億這樣的高風險產品,也是實在令人難以想像。

    按照資產份額法的使用原則,當利潤不符合目標時就需要調節參數。觀察負債部分,第一年的準備金為970元,而資產部分第一年保險公司賬戶餘額為905元。從監管的角度來說,壽險公司設計保險產品完畢後,會將該產品的歷年准備金上報保監會備案。每年年末,壽險公司必須向保監會提交分紅險賬戶的精算報告以備核查。如果人壽在獲取1000元保費,即攤銷當年的運營費用,其分紅險賬戶中就會出現準備金不足。這足以引起監管層的嚴厲監管。

    因此人壽使用躉交保費來攤銷首年的的運營費用和工資,顯然是錯誤的。為了保證準備金充足。人壽收到1000元保費後,支付給銀行25,剩餘的975元一分都不能動。表 4-c4-d演示了不攤銷運營費用,投資收益5.0%情形下的負債資產情況

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



 
 5年末資產賬戶餘額 1244.503,負債1157.25 兩廂軋差結餘86.95. 雖然賺的很少,但是這樣一個產品,已經能經得起資產價格的波動了。如果將投資收益率降至年均3%,仍然會有48元的結餘。然而這裡僅僅是結餘而非利潤,因為從成本收入上來說這張保單是沒有運營成本的。期末的軋差86.95,需要剔除當年的成本。將86.95除以負債的滿期金1157.25,得到一個比例7.5%.這個數額與期初需要攤銷的營運費用7%非常接近還略有盈餘。如果將收益率降至4.8%,這個比例則達到7%

    以此做可以這樣推理。人壽的管理層在研發這類產品時首先對5年內的利率有一個評估,年均達到4.8-5%收益是一個大概率事件。按此收益,管理層期望期初收入1000元的保費,5年末獲得的結餘可以正好為1157.25新保費,分攤7%的運營費用。

    從這個角度看,鴻豐好像仍是不賺錢。但是要考慮到7%的運營費用,是幫忙分攤了許多過了繳費期的長單保費。這相當於,將鴻豐的利潤掛賬到長單中去繼續累計增值去了。在未來的估值中,長單的利潤實際上已經包含了這類短單的利潤。直接將短單的利潤設為0即可。因此這類短單究竟賺了多少錢並不重要,重要的是他們在壽險公司中扮演了什麼樣的角色。

先把這個問題放一下,考慮一個有趣的問題:如果鴻豐首年不能攤銷費用,那麼鴻豐的費用肯定是用更早發售短單的到期結餘進行攤銷。這樣不斷的往前推理,當人壽剛開始做第一份短單時,收到除了給銀行費用之外,沒有任何餘錢來支付公司正常的運營,公司必須消耗自身資本維持運營,少要熬過5年的巨額虧損期,才能得到第一次的利潤釋放。將這一模式放入人壽的歷史中去考察,就會看出人壽這種短單模式具有相當的合理性。

將時間撥回1996年當年老人保分拆成人保,人壽,中保海外。在此前的更早的年份中由於當時中國的消費水平極低,人身壽險的業務是一個極小的業務。據統計1992年全國全行業的壽險保費不過140億元。而後隨著93-94年大規模通脹,保險業務急劇萎縮。朱鎔基上台以後採取大規模緊縮措施,將存款利率調高到10%.高利率導致人身保險業務急劇膨脹97年壽險首次超過財產險達到600億元。而這些保費中大量是高利率有毒資產。隨著1997-1999年連續22次大規模降息以後,整個壽險行業出現了巨額的利差損。人壽香港招股時對外宣稱,這批高利率保單只有500億。實際上根據MichealChen的計算,其數額可能超過1500億。

面對這樣一個大窟窿,朱鎔基急忙找到當時快要退休的王憲章,將其從中保調入人壽,要其想辦法將人壽上市。根據人壽2003年在香港上市的招股文件顯示,人壽上市時集團公司按照1999610日為劃斷日期。將這之後的保單全部轉給了人壽股份。20001231,來自集團轉移保單和投資型保單的總收入為363.27億元。而根據王憲章2004接受Fortune採訪時所透露的數據。在他2000年接手中人壽時,一季度保費收入為65.2.按照這個規模,倒推2-3個季度的話,那麼99年人壽收了將近190-240億的保費。也就是說,如果從1999年開始剝離有毒資產的話,那麼人壽實際上是一個沒有任何業務的空殼公司。

因此當時連財政部都不願意接手這個窟窿,朱鎔基唯一辦法的便是上市。要上市就必須要有利潤。當時,人壽有三種選擇,第一做長單,第二做投連和萬能,第三,做短期分紅躉交單。

 做長期分紅型保單肯定不現實,對於一個空殼公司來說,這意味著長達10年以上的虧損,以及初期不斷持續擴大的資本投入。保監會主席陳文輝在其<中國壽險業經營規律>一 書中提到「在創立期,壽險公司的保費收入在結構上呈現新單保費多續期保費少。由於保費規模小,尚未達到規模效應,壽險在財務上表現出每年持續虧損,並且在 開業的前期還會出現虧損持續擴大的情況。因此創立期的壽險公司的淨資產和實際償付能力不斷下降。如果實際償付能力,不足以支持保費增長就需要持續的增加資 本投入」 MichaelChen  在其人壽系列中提及的「盈餘損耗模式,即是這個問題的根本原因。

人壽的目的就是要上市融資,補充償付能力,使其能夠承接新業務賺取利潤來彌補高利潤保單的窟窿。如果做長期分紅型保單,必然導致其遲遲無法上市,而又要不斷投入新的資本。這顯然不可能。

第二種選擇是做投連和萬能。這是平安和太保,在當年想辦法解決利差損的方案。根據<迷失的盛宴>一書記載:1999年的519行情,大大刺激了股市。平安順勢推出了投連險。投連險本身沒有任何利潤,利潤是當期收取的高額手續費。當年行情火爆,平安投連險熱賣,99年平安的市場份額首次超過人壽,到2001年中平安的市場份額甚至超過了51%。銷售如此多的投資險,其高額手續費為平安增厚了不少利潤,也為其在04年上市創造了比較好的條件。當時的人壽節節敗退,其公司內部對於是否要做投連險爭論激烈。總經理李良溫拍板堅決不做投連險。結果2001年下半年,股市行情消退,導致了席捲全國的平安投連險的大規模退保風波。甚至一度連平安自己的營銷員也將平安告上法庭。最後如果不是相關部門的強力介入,後果難以想像。

    人壽在李良溫的堅決支持下,選擇做5年期的躉交分紅險。朱鎔基在99年打算將人壽上市,必然有一個計劃,而這一計劃的時限應該在他任期內完成,也即是4年以後的2003年。如果計算一下,從99年下半年開始售賣5年期分紅險,那麼需要熬過前4年的嚴重虧損。根據王憲章接受《21世紀》採訪時披露的信息:「普 華永道作為一家外國公司,對公司一些財務數據的認定有爭議,但如果完全按照他們的方法認定,對公司業務發展又很不利,僵持不下,要我過去拍板。我早上六點 鐘趕到中國大飯店,去了以後我說,你們的意見很好,但我有個折中的意見,你們如能接受,我們的合作將是愉快的,否則本公司將考慮上市的進程是否推遲。」

可以看到,實際到2003年時人壽可能還處於虧損狀態,導致普華永道無法對其出具審計意見,最後在王憲章的壓力下不得不調節報表修飾利潤。而到2004年出第一份年報時,便有第一期的躉交險到期,從而錄得利潤。等到賺取了這第一筆利潤以後,再做5年期短期險,便形成了一個良性循環。每年做新單,每年有到期。由於銀保渠道不需要過多的資金和人力投入,只需要手續費拆賬。因此每年到期的結餘便可掛在長險單上貼補運營費用,變相的使其利潤長期繼續增值。

實際上2000年左右的銀保渠道,手續費並不貴。按照網上披露的一些信息,為了上市沖保費規模的鴻瑞,鴻泰產品,當時銀行渠道的手續費只有1%。表4-(e),4(f) 演示了鴻瑞產品的資產負債歷史變化。

4-(e) 

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌
TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



可以看到,扣除佣金後,賬戶餘額與準備金相比,還有2%的空間可以計提營業費用。而且到期後的總結餘也較鴻豐為高,達到9.1%

    從鴻瑞到鴻豐的變遷,可以看到銀行手續費在5-7年裡提升了2.5,而且給投保人的利益也越來越高。鴻豐1000元承諾保底63元,洪瑞954元承諾保底46元。利潤從有所結餘到只夠分攤運營費用。如果說兩鴻產品是為了上市而採取的應急策略。但是面對一個利潤越來越薄的產品線,人壽卻將這一模式常態化運行了近10年。這種策略顯然不符合正常的商業邏輯。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30781

TRUSTNO1兄:保單的秘密之五——利率風險,揚短避長 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dweb.html

  上節分析了短期險的運作模式極其歷史成因。自本節開始將著重探討長期壽險的生財之道。

    在這之前首先要解決第三篇中遺留的長期利率估算問題。預測10-20年的長期利率,不是一件困難的任務,而是一件不可能的任務。試圖以歷史數據去模擬未來的長期利率走勢,是投資者的一大夢想,可惜從來沒有實現過。然而無論如何不可能,人們依然會對長期高風險利率抱著樂觀的態度,或者相信自己有一把能夠打打死黑天鵝的槍.

    比如這位投資者http://blog.eastmoney.com/touzizixun/blog_160155342.html

他認為平安大規模做萬能險事在賭博未來長期能夠達到5%以上的收益。他居然極具信心。

保險業歷史上因為長期利率的巨大波動而導致大規模虧損的案例比比皆是。American Insurance Information Institute 2010年曾經有過一個統計自1976-200933年中,壽險行業中重大虧損的27%是來自於保單定價錯誤。而保單定價錯誤的最深刻的根源便是對長期高風險利率過於樂觀的預期。最典型例子便是,124年歷史老牌壽險公司,宏利金融。08年之前的10年間,大肆售賣5%的保底利率的變額年金保險,結果在大海嘯中招致7000億港幣的巨額利差損。

    盲目樂觀的精神,又總是與祥裝保守的數字模型為伍.對於後者,市場總是認為那是專業的定價,因為他們是一堆無法看懂的方程式所計算出來的。壽險公司的內涵價值法就是如此。

    內含價值模型中,一般都會使用一個高風險利率作為收益率,然後在收益率上加一個風險溢價用於折現。這一處理方法的邏輯是,隨著時間的演進,能夠維持高收益率的可能性,變得越來越不確定,因此用一個極高的折現率來覆蓋這種風險。折現率越大越保守,對未來的利潤越不確定。

    這一模型的最大問題不是折現率多大才合理,而是根本沒有任何邏輯可以用於確定折現率的大小。20年會出現什麼樣的風險是無法確定的。無法確知有什麼風險,又如何知道風險有多大,不知道風險有多大又如何去確定折現率?這就好比,一個20歲的人,當它70歲的時候有很大的可能會得病而死,但是具體是得心臟病還是癌症沒有人知道。但是這時卻有人建議他每天吃預防心血管疾病的藥片,用於預防70歲以後的心肌梗死。

同樣的道理,公司什麼時候盈利良好,什麼時候盈利出現問題。這些信息都不是風險貼現率所能告訴我們的。這一點在保監會副主席魏迎寧的<壽險公司內含價值的理論和實踐>一書的序言中有非常貼切的描述:

內 含價值評估法對風險考慮得比較少。因此為了更多的增加內含價值,有可能鼓勵公司的管理層將資產投向收益更高、風險更高的資產。如果用於評估內含價值的風險 貼現率沒有相應的變化的話,內含價值僅僅是由於高風險資產代替低風險資產而增加的一種假象。我們考慮下面的一個例子,假如公司改採用的風險折現率是12%,公司把1000單位投向了每年期望回報為50單位的永久年金,則該現金流的內含價值為417單位(50單位的永久年金按照12%折現)。現在我們假定公司把1000單位投向股票,考慮到股票市場的高投資回報率,我們假設其現金流為每年150單位,如果按照12%的風險貼現率其內含價值為1250單位。但實際上,股票市場的風險顯然要高於一般的永久年金,風險貼現率也應該遠遠高於12%。由此可以看出,通過增加資產的風險狀況如果不及時地調整風險貼現率就會假象地增加公司的內含價值。這樣的內含價值評估可能給管理層發出錯誤的信號而鼓勵公司承擔過多的風險,不利於壽險公司的長期穩定經營。

    如果對風險貼現的使用追根溯源話,就會發現更多有趣的事情.這個貼現率來自保監會2005年頒佈的<人身保險內含價值報告編制指引>。其中規定

   「風險貼現率是計算未來現金流的現值時使用的貼現率,它等於無風險利率加上一定的風險額度。保險公司應當根據自身的業務、市場和投資風險情況確定使用的風險額度。一般而言,保險公司使用的風險額度不應低於5%,不應高於10%

而這個風險額度的5%10%的上下限是那裡來的呢?從當年負責這塊事務的保監會副主席魏迎寧的一些文章中可以看到。保監會基本上是照搬了歐洲內含價值EEV,剔除了其中一些在國內無法實現的金融工具。保監會的這套準則繼承自歐洲,那麼EEV的這個風險貼現率是怎麼確定的呢?答案是,沒人知道。

香港精算師協會會長, 陸健瑜 2004年有一片論文< Measuring True Profits using Embedded Value> 其中寫道

The period of projection typically varies from 5 years to 30 years, depending on personal preference.  Such profits are then discounted back  to the present at a rate of k, which is usually larger than i to compensate for the extra risk of uncertainty that the projected growth may or may not materialize.  It is quite often to see  5%  though nobody knows the rationale behind that.」

根據不同人的偏好,利潤預測的期限一般在5-30年。因此我們需要使用一個風險貼現率K將利潤貼現回去。這個K值通常要比投資收益率i要大。這是為了補償增長率和實際偏差所帶來的額外風險。一般來說K=i+5%,不過沒有人知道這背後的合理邏輯是什麼?」

這個5%-10%的額外額度沒人知道為什麼?反正大家都這麼用。歐洲監管系統正在逐漸淘汰EEV體系向MCEV(市場一直性內含價值)過渡,其中最大的原因就在於其風險貼現率的選擇是過於主觀,非常容易成為保險公司操縱數據的源頭。MCEV中確定了定市場中立評估,即將投資收益率和風險貼現率都確定為無風險利率。

巴菲特曾對於使用無風險利率邏輯做出過精準描述。因為他長期投資美國資產,美國資產與美國政府信用息息相關,如果不相信30年後美國政府可以付清票息,那麼他也沒有必要去投資任何美國資產。同樣的道理,投資中國股票,最大前的提是在10-20年內中國政府的信用仍然存在。如果懷疑無風險利率,那麼任何投資分析都是多餘的。

無風險利率是唯一能夠符合商業邏輯的評價方法。因此本系列中,筆者將採用無風險收益率作為長期壽險的收益率.中國自2006年至今,30年期國債的利率最低點為3.4%,10年期國債最低點2.7% 10年期平均在3.3%左右.保守起見,3%為無風險收益率。

先以這樣的收益率先來考察一張簡易長期險保單——鴻鑫兩全.其保單合同相當簡單

http://www.e-chinalife.com/files/policy/029.pdf

²   保單期限為合同生效至80

²   3年返還基本保險金額的9%給保戶做生存金

²  若一年內生故,返還所有所交保費。若一年後身故,賠償2倍保險金額

²  若生存至保單到期給付1.5倍保額的滿期金

 

5-(a)5-(b) 30歲男性投保10000元保額,年交保費2072元,在3%收益率下的資產負債歷年變化。由於年限較長,這裡僅列出前10,以及後每整10年的數據.其餘年份省略.50年末,負債總額為53,787.72 元,資產總額為71732.01元。兩廂軋差後利潤11399.9.3%貼現率貼現回簽單日,則貼現2485.324,如果除以首年保費,邊際利潤為1.19.也就是說,這張保單收100元,然後不動腦子傻瓜式的存銀行買國債,那麼在首年的利潤率便是119%.

拿鴻鑫與鴻豐對比,便會發現人壽的管理者在長短保單的態度上的巨大差異。這種差異來自於,人壽管理層對未來資本市場的估計能力。作為一名合格的公司的管理者,即不會對遙遠的未來抱有不著邊際的幻想,也不會每年漫無目的的撞鐘混日子。他們對自身市場環境,遠近各期的發展戰略上有著自己的考量。

   

長短保單上的巨大差異便就是印證了,繆建民的那句老話:「保險應該是有什麼樣的資產,賣什麼樣的產品

簡單而言,短期躉交險是一種博收益率的產品。之所以將其目標利潤設定的在6-9%之間的低利潤,主要是由於短期躉交險需要面對眾多的短期金融產品的激烈競爭。銀行存款,基金,債券,股票,都是短期躉交險的競爭對手.在這樣一個充分競爭的市場上,設定高額的目標利潤是不切實際的。

人壽管理層將短期險收益率調到4-5%如此高的地步,一方面是因為需要提供比其他同類產品更高的收益,你才能將產品銷售出去。當5年期定存達到5%時,你沒有可能用3%的固定收益率將產品發售出去。另外一方面,這也顯示了管理層對未來資本市場的估計。5年的時間,可能是人壽管理者對資本市場的最遠的估計期限。再遠的市場情景,他們也沒有能力估計。人壽管理層走一步看一步的策略在人壽短險產品升級換代上體現的最為突出。

像鴻瑞這樣的產品是為2000年左右極低利率的狀態下設計的.其定價利率僅2%.鴻豐是2005年開始發售,此時利率開始走上上行通道,保險資金開始入市,資本市場開始向好。於是其管理層將高價的鴻瑞退市,用鴻豐替代.再來看看2009年初推出的鴻富兩全系列.5-(c) 5-(d),演示了該保單資產負債歷年變化。該產品的躉交型將期限拉長到了6年。當收益率降到4%,滿期的帳戶結餘/滿期金即可達到7%的攤銷比例。這顯示出,人壽管理層悲觀地認為未來的資本市場會長期處於低迷狀態。這種長期的悲觀預測更反映在,銀保產品結構的變化上。由短期躉交險逐漸向,短期期交險過渡。短期的期交產品,可以利用產品設計的優勢,來進一步壓低收益率。比如鴻富的3年交-6年期產品, 收益率達到3.6%,即可達到7%的攤銷比例。

將產品限制在5年內的較短期限內,有助於保險公司靈活的改變策略,逐年依據資本市場的變化來大修或者微調產品。一旦資本市場出現大幅度變動,管理層就能靈活地修改品種以適應新的市場環境。即便因估計失誤而招致虧損,也不像99年之前的利差損一樣幾十年尾大不掉。

鴻鑫這樣的長期險與鴻豐又不一樣。人壽管理層對長期險設定的目標利潤極高,但是要求收益率卻極低。對照短期險的特徵,可以確信的是,人壽管理層不會也沒有能力去預估10年之後的市場走勢。因此無論是內涵價值也好,還是市面上各種利用高風險利率的來核算保險企業利潤的分析,皆屬無稽之談。保險公司的老總們有著所有最精確的數據,連他們都沒有能力去估計20年之後的情形,更枉若他人。

長險與短險更大不同在於競爭性稀缺。在金融產品中,除了長期債券之外,壽險產品幾乎沒有競爭對手.在這個充分壟斷的市場,如果穩健運營,獲得高額利潤是必然的事情。因此一家保險公司的真正的競爭能力,就是看其能否壓低長險保單的要求收益率。

要做到這一點,短期躉交險則是一個必不可少的環節。雖然銀保的利潤在不斷的降低,其渠道也非常的不穩定。但是人壽必須堅持不斷地使用銀保短期險,來貼補公司運營費用的差額。因為如果,將這種多餘的運營費用轉嫁到長期保單上,那麼就會加重長期保單的成本。長期保單基本上都由個人營銷員出售。其獲得成本,本身就極其高昂。10年期佣金成本在35%以上,加上管理運營費用可能會達到50%。而如果在這個情況下,再往上增加成本,就會抬高長期險的要求收益率,暴露大量的風險敞口。反過來看,短險保單的作用並不是在於賺取利潤,而在於抬高短險的要求收益率,壓低長險要求收益率。雖然短險的收益率風險增大了,但是其保單週期被一個管理者可預測的資產週期所覆蓋,使得遠期不可見的風險,變成了可見的預期損失。看不見的風險無法管理,而可見的預期損失則可以通過資產和產品的靈活調整來予以規避.揚短避長,這才是運營短期躉交險的真正的商業邏輯。  

5-(a)

TRUSTNO1兄:保单的秘密之五鈥斺斃史缦,扬短避长

  5-(b)

TRUSTNO1兄:保单的秘密之五鈥斺斃史缦,扬短避长

TRUSTNO1兄:保单的秘密之五鈥斺斃史缦,扬短避长

TRUSTNO1兄:保单的秘密之五鈥斺斃史缦,扬短避长

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30782

TRUSTNO1兄:保單的秘密之六——分紅與萬能 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwes.html

    上一節,提出保險公司必須想方設法壓低長期保單的要求收益率,使得長期險產品暴露的風險敞口越少越好。僅利用短期險來化解利率風險還遠遠不夠。在本文的開篇,即提及長期保單實則上是一種內嵌期權的債券。既然是債券,那麼債券類產品所使用的各種收益率管理方法,也適用於保險。

    要壓低保險的要求收益率,最簡單粗暴的辦法就是固定票面利息。這實際上就是保監會所幹的事情,直接通過行政命令將保單的定價利率壓低到2.5%。但保險公司既要面對同業競爭,又要面對其他金融行業的競爭,保險公司必須通過各種手段來變相提升產品利率。

    最簡單的方式就是,類似浮息債一樣,在保監會規定的2.5%的利率上提供一個浮動的Tips.這相當於為保單提供了一個安全水位開關,無論保險公司的自身帳戶的收益率如何,保險公司都可以用這安全開關調節水位,使得自己與投保人之間保持正向的利差。只要保險公司財雄勢大,便可以做到店大欺客,即便在市場利率高企時,逆向降低宣告利率,讓客戶承擔損失,而公司自身仍然獲利。

這方面最為典型的就是萬能險。以平安智盈人生為例,6-(a) 6-(b) 演示了智盈人生資產負債的變化。保險公司收到保費,6000元首先要扣除手續費。按年扣除 50%25%15%10%10%,第五年後只要交保費便扣除5%。萬能險的整個繳費期中,保險公司需要收取首年保費的135%

除去手續費還,還有一筆保障成本。當萬能險賬戶價值<總保額*賠償倍數 ,如果投保人死亡,保險公司需要從其他生存者賬戶中分攤一定的費用。

最後投保人賬戶的餘額=保費- 手續費 - 風險保障成本。這筆款項由保險公司代為投資管理,每個月根據公司的實際投資情況,保險公司宣告一個給予投保人的結算利率。這個結算利率低於實際收益率時,便形成了利差,繼而成為保險公司的利潤。

    萬能險高昂的手續費是平安只做長單便可維持自己運營的奧妙所在。根據平安的萬能險佣金會計準則:」 支付的佣金等費用扣除收取的用於補償相應支出的初始費用後作為交易成本計入負債的初始確認金額50%的初始費用,如果首年佣金抵扣40%,仍然有10%的額度來攤銷運營費用.

下面是列出了人壽幾個典型的返還型兩全險首年保費的附加費用率,近似的計算方法為附加費用率=(首年保費 首年准備金 首年返還金)/保費

鴻鑫兩全10

44.7%

金彩明天10

44.7%

瑞鑫兩全10

43.35%

美滿一生12

44.84%

福滿一生10

45.16%


 
  可以看到,人壽從03年上市鴻鑫到09年上市的福滿一生,其附加費用率一直穩定在44%左右。這一穩定的比例,實際上是精算監管的結果。根據1999年保監會90號發文中的<個人人壽保險業務預定附加費用率規定>交費期限為10年至19, 年金險、生死兩全險 的預定附加費用率不能超過45%.也就是說,經營分紅險的公司要比經營萬能險的公司,要面對更加嚴苛的費用監管,當萬能險公司拿出50%的首年保費來推動業務的時候, 分紅險公司最多只能拿出45%。而另外5%那裡來?監管是監管,市場是市場。在市場上大家真刀真槍干仗時,沒有人會來理會,你是否在監管上吃虧。

因此如上所述,人壽地做法是將一部分長單的運營成本,轉換到可管理可預期的短期躉交險上。而平安正相反他通過萬能險本身的高收費來維持自身的運營。一個間接的證據便是,平安銀保渠道從2008年開始突破以往6年來不超過60億的銷售上限猛增50%,隨後幾年一直穩定在250億左右。這其中的最重要原因便是,2009年實施2號會計準則。新準則要求保險公司分拆萬能險保費。平安勢必要降低萬能險的佔比。這樣一來,他每年可收取的手續費就會急劇的萎縮.平安必須和人壽一樣銷售一定比例的短期躉交險來彌補這個費用敞口。

人壽選擇在可測的短期資本市場上利用可控的短期產品來賺取運營費用,平安是企圖將運營費用分攤在風險無法預測的長期資本市場上。從市場競爭的角度來說,一份分紅險扣除45%的費用,一份萬能險50%的費用。那麼萬能險公司勢必要增加用戶的投資收益來彌補客戶的損失,否則他的產品就沒有競爭力。而將投資收益更多的分給用戶,就必然推高萬能險的長期要求收益率。

可以做如下這樣一個實驗,將智盈的負債方的宣告利率設定為3%,然後不斷嘗試修改資產方的要求收益率,使得資產負債表平衡,即期末資產-期末負債=0。由於智盈是終身險,為了與鴻鑫比較,將智盈比較時刻定在50年。根據測試3%宣告下,智盈需要2.92%的要求收益率,而鴻鑫的要求收益率為2.58%.雖然這裡是比較兩個不同時期的產品,但是在後文中將會看到平安的萬能險的要求收益率都遠高於人壽各個歷史時期的所有險種。

    萬能險增加投保人收益的手段非常簡單,就是將扣除費用後餘額計入客戶賬戶成為其投資收益的基數。長期分紅險收取的費用較低,但是他與投保人之間的投資收益分成模型則複雜的多。假設分紅險的宣告紅利和累積生息利率皆為3%。觀察一下,鴻鑫兩全的首年准備金和扣除費用後的實際可投資餘額。準備金1144,可投資餘額1774,兩者相差630。也就是說,同樣的收益率下,投保人的分紅基數遠少於保險公司的實際投資。實際上分紅險的基數劃分方式遠比這個更複雜.

形象的說,分紅險的可投資餘額是由下面這三個大箱體和兩道閘門組成。最左邊的是準備金,在這個箱體裡,保險公司的固定成本是2.5%,如果投資收益率超過的話,就與投保人3/7分成。比如3%下,投保人拿2.85,而保險公司僅拿可憐的0.15%。最右邊箱體裡,是可投資額度除去準備金的部分。這一部分的餘額,實際上是短期險的結餘幫忙分攤掉的費用所致。但這一部分並不形成費差益,因為在保險公司在遞交保監會的精算報告上,仍然是按照實際的費用計算,並未有分文的結餘。它僅僅是整個公司運營的綜合效益的體現。這部分根本不與投保人分成,而是保險公司獨拿。在公司效益較好時可以獲得超額收益,而在公司遇到暫時困難時則形成一道吸收風險的安全邊際。

    隨著市場競爭者的不斷加入,最 後的價格肯定會趨於均衡。為了應對競爭,分紅險必須要有手段來調節價格,即將更多的投資收益分給投保人。但是由於既定的定價利率和分紅規則被保監會管死, 那麼分紅險公司必須通過曲線的方式來達到這一目的。這個變通的手段就是,返還生存金和累積生息利率。累積生息利率,一直並不被廣大的投保人和投資人所重 視。投保人關注自己能拿到多少分紅,而投資人則關注保險公司分完紅後還剩多少利潤。累積生息利率相當於只是一個可有可無的添頭。然而保險公司就是將自己的 調節價格戲法隱藏在這個不起眼的地方。

    由於最左邊的那個箱體裡,保險公司分紅的利源在哪裡,分紅的比例有多少。都已經被保監會監管管死,保險公司每年都要為分紅險提交精算報告,交由保監會審核。保險公司想利用自營賬戶的利潤補貼分紅險賬戶,拉高分紅險的宣告紅利是很困難的。然而累積生息賬戶則不同。根據保監會<精算報告第八部分:利源分析報告編報規則>,中規定"公司應根據累積生息紅利是否從分紅賬戶中轉出確定「累積生息紅利利息成本」在普通賬戶利差益中考慮或是在分紅賬戶利差益中考慮。"。也就是說累積生息的利息,由保險公司自行決定由哪個賬戶中支出.如果在普通賬戶中支出就無需受到分紅規則的影響。因此這就達到了保險公司用自營利潤補貼客戶以達到降價促銷的目的

因為累積生息利率由保險公司自己釐定。因此如果保險公司想調高價格,那 麼他就會打開第二道閘門,通過返還生存金將最左邊準備金箱體中的一部分防水到中間的箱體裡。在返還生存金的這個箱體裡的利潤分成模式則與萬能險一樣的,保 險公司每年宣告一個累積生息利率,然後僅分享利差。而這個宣告利率的利潤來源則可能是來自自身的投資收益,也可能來自最右邊的自營結餘部分。累積生息紅利,實際上要比分紅險的宣告紅利大的多。比如3%的累積生息利率,相當於3.2%的宣告紅利,3.5%的累積生息利率相當於4%的宣告紅利,4%相當於4.64%的宣告紅利.3%累積生息利率下,等同的宣告利率僅高出7%.而在4%的累積生息利率下,等同的宣告利率要高出17%。因此如果保險公司返還的越多,那麼保單的價格越低。比鴻鑫更老一代的兩全產品,比如鴻祥,他的保單期限只有40年,但是由於他沒有返還其邊際利潤率可以高達200%,要求收益率只有2.38%.而美滿一生,將返還年限由鴻鑫的每三年返還一次縮短為每年返還.12年期的邊際利潤率只有54.7%,要求收益率達到2.82%

    將人壽長期分紅險和短期躉交險結合起來看,就能非常清楚其中的生意模式。人壽通過短期躉交險分攤掉一部分長險的費用,使得長期險對於投保人有更多的費率優惠,而實際上人壽是用這種暫時的優惠向長期投保人購買優先分紅權,通過投保人長短期利率預期的差異來製造利率幻覺。

當然從保險學的角度來看,將投資收益率和宣告利率設定為等同3%,對於萬能險是頗不公平的,將利差降低為0等於廢掉了萬能險的所有功夫。因為萬能險本身就是以純利差為生。而且利差越大獲利越大.根據泰康人壽資產董事長段國聖的研究.萬能險在利差擴大至200BP之上,利潤是分紅險的2倍。但是這種高額利潤,需要有大額的風險折價。這又回到了上一節的問題,沒有任何方法來估算長達20年的高風險折價。將高額利潤構築在這種長期的不確定性上,對投資者來說是極其不利的。

從投資者的角度來說,越是確定獲得的利潤,其價值越高。人壽的分紅險,它有3到關口可以應對利率的波動。分紅險前兩道關口,實際上已經固化在保單合同當中.當人壽售出一份分紅保單,便已經能宣告其獲得利潤,而無需受到資本市場利率波動的影響。而最後一道關口,其獲得的利潤,相對於固化在保單中的利潤,不過是一個添頭,有當然是天上掉下的餡餅,沒有照樣可以坐等收錢而無需在資本市場的波谷浪尖博殺。

再來看最後一道博利率的關口。雖然獲利模式相同,但是累計生息利率和結算利率,所面對的競爭性卻大大的不同。無論客戶對利率的關注度,還是市場參與者的競爭性,累計生息利率都明顯弱於結算利率。可以觀察到的一個事實是,分紅險累計生息利率幾乎是貼著一年期的存款走。而萬能險結算利率是貼著公司的投資收益率走。平安萬能險的年化結算利率每年都明顯高於分紅險的累積生息利率。萬能險客戶購買萬能險時,會著重比較同業之間結算利率的高低。結算利率的競爭性顯然更強。雖然理論上,萬能險可以在高利差下獲得高額收益。但是過強的市場競爭會使其收益趨於市場平均價格,而很少有機會出現超額收益。而分紅險的累積生息利率則呈現巨大的差異性。生存金累積生息這個招數,是平安在20007年首先推出的。而人壽則是在20107月才推出這個條款。也就是說在2010年之前,人壽的所返還的生存金是0成本的沉澱資金。2008年平安的累積生息利率達到4.5%,等同的宣告利率是5.3%,2009年累積生息利率達到4%,等同宣告利率4.64%。而人壽的紅利累積生息利僅2.5%2010年累積生息利率,平安為3.5%,人壽紅利和生存金僅為3%.,直到2011年人壽才緩慢的增加到3.5%。可以看到,各個公司的生存金累積生息利率,差異巨大,這便是競爭不充分的結果。人壽的累積生息利率,基本上貼著一年期的存款利率走,而平安則高的多。

因此好的保險公司,通過合同的安排過分的強調第一道關口的分紅率。 客戶購買分紅險時, 這使得客戶對保單的收益率來源產生幻覺,忽視累計生息這個可有可無的添頭。這樣保險公司就能降低資金資本成本。

優秀的保險公司都是製造各種幻覺的大師,這 是保險公司的核心競爭力所在。保險公司製造幻覺的手段越是多樣,其長期險的要求收益率就越低,其保單的本身的利率敞口就越小。人壽的核心競爭力,就在於自 於利用人類認知幻覺來獲得低成本資金,利用各種合同安排,避免資金成本過度競爭,以消除長期保單的利率敞口。但是競爭總不可避免,當競爭發生時又將如何?

TRUSTNO1兄:保单的秘密之六鈥斺敺趾煊胪蚰
TRUSTNO1兄:保单的秘密之六鈥斺敺趾煊胪蚰



PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30783

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019