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藍營人脈發威 中國「厚愛」嚴凱泰

2010-12-27  TCM




十二月十四日,ECFA(兩岸經濟合作架構協議)生效後第九十四天,在中國第一紅頂商人胡雪巖故居的浙江杭州,站在兩岸經貿新局浪頭上的,是裕隆集團執行長嚴凱泰。

這 一天,是台灣裕隆集團與大陸東風汽車,雙方共同成立東風裕隆公司的日子。裕隆集團自創品牌納智捷(Luxgen),正式取得進入全球最大汽車市場的門票, 這項總投資規模高達人民幣三十四億元(約合新台幣一百五十二億元),不但圓了裕隆汽車自主品牌的中國夢,東風裕隆更是ECFA簽訂後,拔得頭籌的兩岸首宗 大型合作項目。

有別於一九九五年登陸的東南汽車,以及二○○○年與東風集團合資設立的風神汽車,裕隆集團分別僅占二五%與四○%持股,這回 嚴凱泰取得的,是和合作方持股各半的對等投資待遇,更破例獲得大陸官方默許,先行在杭州蕭山臨江工業區,打造二十四萬輛最大產能的整車裝配廠。也就是說, 新公司剛宣布成立,工廠生產線即已蓄勢待發。

儘管不再有母親吳舜文撐腰,嚴凱泰仍能如願搭上ECFA順風車,甚至得到空前優渥的登陸條件, 這意味著,嚴凱泰所倚靠的,已不僅是母親家族在中國的關係庇蔭(編按:吳舜文堂弟吳偕平,曾任中共人大前副委員長),背後,有股更強大的力道在支持他。箇 中關鍵是,嚴凱泰不若其他富二代坐享既有政商資本,他主動出擊,建立起上從國民黨榮譽主席連戰、總統馬英九,再到國民黨政治接班梯隊郝龍斌、朱立倫、胡志 強的自主政商關係,因而成為大陸官方這波對台經貿攻勢中,積極釋出善意的對象。

經營連戰家族 在中國高層前,展現關係

事實 上,這回促成中國國家發展和改革委員會點頭同意東風、裕隆申設的推手,正是扮演兩岸特使角色的連戰。連戰在兩岸關係舞台舉足輕重,嚴凱泰緊抓這層關係,二 ○○八年十二月,連戰率團赴中國訪問,從天津的「津台投資合作洽談會」,一路南下到上海出席國共論壇,與會的台籍企業家中,只有嚴凱泰全程陪同,在中國高 層官員面前展現與連戰的緊密關係,連戰夫婦最後一站更到杭州蕭山,為納智捷新廠主持動土儀式。

嚴凱泰經營連家關係,不僅止於連戰夫婦。連戰 大公子連勝文,五都選前之夜站台遭槍擊,嚴凱泰隔天一早即偕妻趕赴台大醫院慰問;次子連勝武今年三月完婚,嚴凱泰則大方出借凱迪拉克防彈座駕,串成迎娶車 隊,用如此體貼又溫情的方式維繫政商關係,在國內企業家第二代,無人能出其右。

布局國民黨接班人 五都選舉時,力挺候選人

和台泥辜家、潤泰尹家以及遠東徐家等第二代,同樣與泛藍陣營關係密切的紅頂商人相比,今年四十五歲的嚴凱泰雖年紀最輕,但耕耘國民黨下一世代接班人,卻看得最遠。

以五都選後國民黨的三大政治明星郝龍斌、朱立倫和胡志強為例,嚴凱泰早已分頭建立深厚的個人關係;雪中送炭、投其所好,是他和政治人物不著痕跡的交心方式。

十 一月初花博登場,當時台北市長郝龍斌選情危急,向來不喜在人潮中現身的嚴凱泰,竟攜妻女五度光臨花博會場,以行動力挺郝龍斌;新北市市長候選人朱立倫選前 出新書,甚少在校園露臉的嚴凱泰,也應朱立倫之邀和大學生進行對談,拉抬朱的聲勢;胡志強在台中市辦藝文演出,嚴凱泰亦多次捧場,運用自己的高人氣帶動活 動高潮,更是讓主人面子十足。

五都選舉緊繃敏感,其他政商家族二代紛避免沾惹,嚴凱泰的大方和細膩,再度贏得政治明星們的信任與歡心,也因此,就算嚴凱泰從不爭取各工商協會的理事長頭銜,也不現身達官顯要排場盛大的子女婚宴,但他的政商人脈卻綁得比誰都牢靠。

和掌理汽車事業一樣,嚴凱泰布局政商網絡,不只博取對方好感,也用長時間經營對方的信任感。

維繫馬英九信任 近二十年來,關係未降溫

二 十六歲那年,嚴凱泰剛從美國回台灣不久,當時擔任陸委會副主委的馬英九,兩人就是籃球場上的好友,儘管後來兩人的人生際遇互有起伏,但近二十年來,這段關 係卻從未失溫:馬英九擔任台北市長期間,市立動物園製作大象林旺標本的五百萬元經費,就是由裕隆獨資贊助,兩人還連袂出席捐贈儀式;馬英九夫人周美青父 喪,嚴凱泰是唯一出席喪禮弔唁的企業界人士;而二○○八年馬英九宣布當選總統,第一位進入馬蕭競選總部致賀的企業界人士,正是嚴凱泰。

除不 斷加溫政商人脈,選對政治光譜上的位置,也展現嚴凱泰拿捏兩岸政商關係的功力。東風裕隆成立大會上,嚴凱泰避談台灣品牌,言必稱匯聚兩岸中國人智慧,將納 智捷定位為「倍受尊敬的華系車品牌」,就連展示在會上的納智捷新車車牌,也刻意掛上「華A-00001」,抓穩這盤政治正確的兩岸棋局。

胡雪巖因為懂人,所以能聚富,成為晚清第一富豪。和胡雪巖一樣,嚴凱泰經營事業,不只精算財務報表,在他心頭上,同樣懸著這樣一把政商脈絡的隱形算盤,憑藉其兩岸人脈,乘上裕隆集團的硬實力,嚴凱泰的政商行情,才剛拉出第一根漲停板。


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深耕大陸人脈十年 國泰金登陸無役不與 王健源 蔡宏圖逐鹿中原的操盤手

2011-1-10  TWM




國泰金控登陸布局發展,背後最重要的功臣就是北京首席代表王健源。派駐北京十年,不斷向下扎根累積人脈基礎,透過王健源,蔡宏圖不但能隨時掌握最正確的官方想法,亦能對症下藥,把握登陸布局的關鍵時刻。

撰文‧徐介凡

十 二月三十日中午,上海陸家嘴的東方濱江酒店,來自台灣的國泰世華銀行在此慶祝上海分行成立,兩岸政商要角齊集一堂,就在觥籌交錯之際,卻有一人身邊圍聚的 人潮,比身為主角的國泰世華銀行董事長汪國華還要多,連上海金融辦主任等官方要員,都特地前去向他敬上一杯,他是國泰人壽北京辦事處的首席代表王健源。

王 健源,對台北金融圈而言是陌生的名字,但對前往大陸發展的台商,以及大陸政商界人士而言,卻是熟到不能再熟。因為他是國泰金控董事長蔡宏圖少數能夠信任赴 中國打天下的前線將軍,在北京耕耘政商關係已十年之久。不但下自最低層的主任科員,上至部會長官,全都是朋友,即使是具備官員身分的國營企業高層,若他想 見上一面,也鮮少被拒於門外。

王健源能在大陸廣建人脈,除了頂著國泰這個台灣最大民營金控的光環外,好客的個性是他結交朋友最大的利器。

一位友人回憶七年前北京一場台商聯誼晚會的情況,只見王健源拿著酒杯,主動向在場所有人一一敬酒,不論對方身分、職位大小,敬完酒後總不忘補上一句:「下次有機會到北京,務必撥電話給我,我請吃飯。」這個貼心的小舉動,成為他開啟大陸人脈之鑰。

一九八一年就進入國泰人壽的王健源,從最基層的業務員開始做起,當時台灣保險市場才剛略具規模,王健源靠著不斷主動出擊關心客戶近況,讓保單銷售屢創佳績,一路升到課長、經理職位。

與東方航空合資 一戰成名外勤單位出身的歷練,磨練出王健源「四海之內皆兄弟」的交友本領,就算轉換職場跑道,到了北京的代表處,善於結交朋友的王健源也沒讓蔡宏圖失望,繳出二○○五年國泰與東方航空,合資成立上海國泰人壽的第一筆戰功。

當時,大陸政府有意讓蔡宏圖合資設立壽險公司,但對象卻要自己想辦法。對此,蔡宏圖給了王健源設下三大方針:第一是非金融業,避免未來管理可能發生意見相左的衝突;其次是必須找通路多、資產規模大的國營企業,對於未來合作才能發揮綜效。

最後,則是不得額外多花一毛錢,不可以找為了財務投資的企業,一定要是真正能夠共同做生意的夥伴。

當時大陸壽險市場剛起步,非金融業的大陸企業,不但根本搞不懂壽險業該怎麼賺錢,不少業者因而卻步;起初王健源就曾找中國移動洽談合資事宜,最後就因合資價格談不攏而破局。

但 王健源隨之轉換想法,從未來共同開發兩岸商機的角度出發,尋找可能的合資對象,果然順利許多,包括東方航空在內等,一舉找到多家重量級國營企業。最後,在 蔡宏圖預期未來產險事業可與東方航空結合,以及東方航空高層評估可藉此搶占兩岸包機直航等業務先機下,最終敲定雙方結為夥伴。

業務出身 進修不輟受重用這場合作案成了王健源進入大陸事務發展室九年後,最顯眼的代表作,受蔡宏圖重用至今。

「王健源能被學法律出身的蔡宏圖重用,絕非偶然。」國泰集團高層回憶,他不斷努力超越自己,是被器重的關鍵。

一 九九一年時,王健源以三十七歲﹁高齡﹂留職停薪出國留學兩年,到美國海斯堡州立大學攻讀企管碩士學位,「人家都拿國泰補助金出國,他卻選擇自掏腰包,完全 自費留學,更是難得。」出國兩年的歷練,不僅讓王健源打下良好的英語基礎;積極進取的態度,更吸引了蔡宏圖的目光,人生就此轉變。

蔡宏圖於一九九六年成立大陸市場發展室時,便將具備英文與壽險專長的王健源,找入這個祕密單位,派駐香港專責代表處的事務。

適逢香港回歸,不少大陸金融機構前往取經,身在香港的王健源也趕緊把握機會建立大陸關係。

四年過去,國泰規畫成立北京辦事處,累積不少大陸金融業界人脈的王健源又成不二人選,被蔡宏圖欽點來到天子腳下,分量可見一斑。

彰化出身、本省籍的王健源,在北京雖然沒有親友幫忙,卻採取雙頭並進的方式,逐漸在中央政府建立良好人脈,一面運用香港四年累積的人脈,同時透過國台辦與其他台商的幫助,逐步將關係深入到中央政府裡頭。

站在國泰金控大陸布局的第一線上,王健源一方面積極透過國台辦安排與銀監會、保監會官員接觸的機會,了解政府法律規定、以及審查重點;此外,亦與大陸壽險、產險業者碰面,了解實務上有哪些必須格外注意的項目,藉此掌握最有效率的資訊。

王健源在前線的操盤,讓蔡宏圖充分掌握中央政府的明確想法,藉此對症下藥,不浪費任何人力、物力,便讓跨省經營一路順遂,如今,國泰人壽與產險除已分別在九與四個省分開業,更是台資壽險業者中跑最快的第一名。

隨著國泰世華銀行上海分行開業,國泰金控在台灣的雙引擎(壽險加銀行)經營模式,也終於能夠在大陸正式展開運作,隨著未來國泰金的大陸事業版圖逐漸擴張,王健源所扮演的角色,也將變得更加舉足輕重。

王健源

出生:1954年

現職:國泰人壽北京辦事處首席代表學歷:美國海斯堡州立大學企管碩士經歷:國泰人壽大陸市場發展室經理


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新光銀總座 三招深耕人脈田

2011-5-23  TCW




一家全台灣資產排名第十九名的銀行,在香港開設分行,為何包括頂新集團董事長魏應交、工總理事長陳武雄等企業大老,都專程前來賞光?

五月六日,新光銀行香港分行在香港尖沙嘴開幕,不僅企業大老親自出席,且當天就匯入近一億美元(約合新台幣三十億元)存款,這些人與錢,多半是看著新光銀行總經理賴進淵的面子而來。

賴進淵又是誰?憑什麼讓這些企業界大老闆埋單?

他是二○○九年,在新光金控董事長吳東進三顧茅廬下,由公股行庫的兆豐銀行轉戰新光。在銀行圈以企金聞名的他,是公股行庫出身的企金戰將第一人,當年他要離開兆豐銀行時,還驚動老長官央行總裁彭淮南親自打電話慰留。

來到新光銀行不到兩年,賴進淵就讓新光銀行二○一○年的稅後淨利,較○九年成長二五八%、放款成長一五%,高於業界平均的一○%。在中小企業放款上,更衝到民營銀行的第一名,賴進淵憑藉的是他三十年來深耕的台商人脈。

從小公務員爬上民營銀行總經理

「頭前的路,不知多長多苦,看不著,走著一步算一步……。成功的背後,不知有多少苦楚,阮選擇的路,一定堅持到成功。」談得興起時,賴進淵拿出西裝口袋裡的小抄,從頭到尾清唱了這首閩南語歌曲:《堅持》。

這是賴進淵最喜歡的一首歌,也是他從一個公股銀行公務員,變成民營銀行總經理的最佳寫照。

台中商專畢業後,進入東海大學,賴進淵沒有傲人學歷,第一份工作是考入交通銀行,分發到倉庫科。「那種環境不是很忙碌,但是很複雜……,感覺上就有公務人員的心態。我覺得我是年輕人,我要出去闖一片天,」賴進淵回憶。

要成功,只有靠打拚,賴進淵選擇重新考試,在一九八○年以第二名考進當時的中國國際商銀(編按:後與交通銀行合併為兆豐銀行。當時中國國際商銀和交通銀行行員皆是公務員)。他也立下志願,要當上國內央行總裁搖籃的中國國際商銀的經理。

「那時候還年輕啦,大概二十五、六歲,我的目標就是經理。ICBC(中國國際商銀)行員素質很高,如果我要比學歷,我沒辦法跟他們比,我就比我的努力跟毅力,一定要超過他們,」賴進淵強調。

「不簡單,我們都笑他是『銀行牛』,任勞任怨,」認識賴進淵超過二十年的台中市商業總會理事長林山下強調。

就是憑著這股努力的「台灣水牛」精神,賴進淵從還是分行經理開始,就不把銀行當作在吃「鐵飯碗」,而是當作自己的事業在經營。

第一招:知難不退生意做不成,也要當朋友

賴 進淵的熱情展現在他對客戶的鍥而不捨。十多年前,健身器材生產商明躍國際因為遷廠,需要找尋新的合作銀行。但當時該公司早已設定目標,只要找三家往來銀 行,而且很快就找好了。所以後來再有銀行主動上門拜訪,明躍董事長王絢臻都推說:「有事、不方便見。」或者「正在開會。」對賴進淵也不例外。

通常這種狀況,上門的銀行業者只要被拒絕兩、三次,就會知難而退。賴進淵即使被拒絕十幾次,還是繼續親自登門拜訪。「很多客戶都是經營五、六年才進來,這種例子不勝枚舉。即使不當客戶,也可以當朋友,我都是用這種心理在幫銀行做事,」賴進淵這麼強調。

第二招:全年無休除夕當晚,還離家談生意

賴進淵對自己銀行事業的執著,也展現在他全年無休的「工作狂」個性上。

專 門打造台中地區豪宅的聯聚建設董事長江韋侖回憶,十多年前的一個除夕夜,賴進淵為了要爭取一個案子,跑到同樣住台中的江韋侖家裡,一直坐到晚上八點多。最 後是賴進淵的子女相繼來到江韋侖家,「跟他說,『媽媽要你回家吃年夜飯。』賴進淵才離去。」這個情景,現在江韋侖回想起來,還歷歷在目。

第三招:說到做到冒著大雪,到山東找客戶

賴進淵打動客戶的第三個關鍵,就是用實際行動,展現誠意。

有一次,亞洲最大果汁業者佳美食品董事長游昭明提到,佳美在山東荷澤有一個工廠,賴進淵心想:「這是一個機會,我一定要找個時間到山東去。」

一個多月後,賴進淵在一個下雪的二月天,頂著零下五度的低溫,從濟南坐車花了三個小時到荷澤。雖然當時沒見到游昭明,但事後他打給賴進淵感動的說,「我以為你是講一講,沒想到你還跑到我們荷澤的工廠去。」賴進淵直接用行動證明自己的誠意,也因此拉到了佳美的生意。

因為這種「台灣水牛」的個性,執著、鍥而不捨,賴進淵為自己耕出一畝金融圈少有人能敵的人脈田。

採訪尾聲,記者向賴進淵詢問他熟悉客戶的電話,已經六十一歲的他,完全不用查,可以把一支又一支手機號碼倒背如流。據說,賴進淵手上有上百支電話號碼,都是台商老闆的手機,足可證明其人脈之廣。

在台灣競爭激烈的企業金融市場,銀行能開出的條件差距並不大,對許多企業主來說,當條件差距不大時,「人脈」就是最後的決勝關鍵。

一場香港分行開幕活動,不僅展現賴進淵人脈,更展現他不把銀行公務員當成鐵飯碗,才能變成現在手捧金飯碗的銀行總經理。

 


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創業激情+充裕資金+豐富人脈=硅谷成功因子

http://www.yicai.com/news/2012/05/1715961.html
月中旬Facebook即將上市,其估值達到了創紀錄的1000億美元。IPO之後必將造就新的一大批年輕的百萬富翁。紐約時報應景發表了一篇文章,談到了一些Facebook前員工的故事。從這些故事中我們可以總結出了硅谷生生不息的秘密:一家成功的公司的員工在股權變現之後往往都會開始去締造新的傳奇。創業的激情+充裕的資金+豐富的人脈就是硅谷的成功因子。

幾個年輕人都走了,但絕對不是退隱江湖。有了可觀的股權,加上寶貴的人脈,他們都離開了Facebook。要麼是創建自己的公司,要麼資助自己的朋友。

隨著Facebook本月中旬IPO日子的臨近,也許會有更多的人會加入到他們的隊伍當中來,這批人有可能會成為Facebook的一筆永恆的遺產—他們也許會成為尋找建立或投資下一個Facebook的新一代技術大亨。

硅谷的歷史一直就是偉大公司孕育出新一代偉大公司的歷史,最好的公司往往會成為想要成就一番大事業者的中轉站,那些在一家公司學會了東西的人往往會繼續創辦自己的新公司。

這就是硅谷的故事,從蘋果到網景,從PayPal到Facebook,莫不如此。每一次技術公司的公開發售都會造就一批新的技術大亨,他們腰包鼓鼓等著投資。但這一次是令人瞠目結舌的1000億美元估值,其所造就的兄弟會將遠比以往的大亨更加富裕。

這個兄弟會的成員大多是理解社交網絡價值的年輕人,而且主要是白人和亞裔。他們是有錢人。有些Facebook早期的主管已經出售了自己在私募市場的股份,把幾百萬美元放進了自己的腰包。

紐約時報以Cohler為例說明硅谷的這種循環模式。

Cohler在耶魯勉強呆了兩年之後,在一次聚會上遇到了PayPal(稍早一輪的週期)的前高管Reid Hoffman,兩人一拍即合,前者成為了後者的門徒,輔助後者進行創業投資,並跟著他來到了新的初創企業LinkedIn。然後Cohler再來到了Hoffman等PayPal前高管資助的新企業Facebook,在那裡他的職責是竭盡所能招聘最好的人才,他從2005年開始一直呆到2008年。

然後Cohler離開了Facebook,當起了風險投資家。對於他在Facebook的老朋友來說,他的作用很大。

Cohler 的風投機構投資了幾家Facebook的畢業生建立的初創公司,比方說由Facebook早期員工D'Angelo和CharlieCheever創辦的在線問答網站Quora,以及由Facebook聯合創始人Dustin Moskovitz建立的工作管理軟件提供商Asana,還有Facebook前駐巴西辦事處負責人Julio Vasconcellos創建的巴西電子商務網站Peixe Urbano。

Cohler本人則對照片分享應用Path進行了投資,這款應用同樣是由Facebook的前僱員Dave Morin創立的。而且他還對Instagram做了投資。Instagram現在已經被Facebook以驚人的10億美元收購,相信Cohler也是賺得盆滿缽盈。當然,很難講這些Facebook人創辦的公司能不能持續下去,但一個不容忽視的現實是,現在硅谷的錢太多了,多到初創企業無需盈利就可以壯大自己。

另一個例子是Sanghvi,她是Facebook的前20名員工之一,她的丈夫Aditya Agarwal也是Facebook的。這對夫妻跟另一名Facebook的工程師在2010年創建了一家技術基礎設施公司Cove,最近被云存儲供應商Dropbox收購。Dropbox的創始人也是Sanghvi通過社交認識的。

Facebook的社交網絡對於這些Facebook前僱員們來說至關重要。Sanghvi也對自己朋友Morin的Path進行了投資。

Sanghvi稱這樣的關係網極其有用,不僅可以獲得有形的資金和人才支持,也可以在感情上扶持。有這樣一幫朋友是非常重要的。

資深的投資人Bill Tai說,硅谷的社會結構就像一張高度重疊的蜘蛛網,人人都是相互聯繫的。他預計Facebook的IPO會影響到整個硅谷。

Cohler 編織關係網的技巧就很熟練。2007年,在為Facebook蒐羅人才的時候,他跑到Google的自助餐廳跟自己認得的一位Google員工—年輕的斯坦福博士Benjamin Ling共進午餐,一頓飯過後他已經說服對方投奔Facebook,後者在Faceboo幹了兩年,然後又回到Google幹了幾年,接著就憑藉著手上的數百萬美元和人脈搖身一變成了天使投資人,開始資助小型的初創企業。

許多創業者因為要麼在Google要麼在 Facebook認得他而接近他。對於每個自己喜歡的初創企業,他都會投2.5萬到25萬美元不等,而且他還喜歡跟朋友一起加入到項目中。Ling說自己最有價值的貢獻往往不是錢,而是幫助朋友招聘到他們垂涎的工程師。這正是他為自己朋友D'Angelo在Quora干的事情。

Ling現在是社交網絡Badoo的首席運營官,他把硅谷比作是更為傳統一點的社會中的部落。「大家都互相幫助,從招聘、融資到業務拓展,不一而足。」

硅谷的社交網絡家系裡面最出名的要數一個被稱為PayPal幫(PayPal Mafia)的小圈子。這個小圈子的成員包括PayPal的創始人之一,Peter Thiel,還有Facebook最早的投資人之一Hoffman。另一位聯合創始人Elon Musk後來則跑去造高端電動汽車Tesla了。

另外兩個成員是Russell Simmons和Jeremy Stoppelman,他們於2004年創辦了消費者口碑網站Yelp,Benchmark(Cohler是合夥人)也對該網站提供了部分資金支持。投桃報李,Yelp今年上市,現在市值已達12億美元。Ling跟Stoppelman也是朋友,他們有時候會一起投資。

要想一窺Facebook上市之後會發生什麼,可以回想一下Google2005年上市的壯觀場景, Google的這群二、三十歲的年輕人的股份變現,一夜之間,錢多到這幫傢伙再也不需要工作。

Google 上市的時候,Aydin Senkut36歲。跟自己的父母前往歐洲揮霍了一個月的假期之後,他在加州艾瑟頓買了一所大房子,還有一輛蘭博基尼。但他還有一大筆錢沒花完。因此他開始投資自己朋友的生意。他把自己淨資產的10%左右投到了十多個初創企業上。其中的一個是社交搜索引擎Aardvark,2010年被Google收購。

Senkut認為在IPO之後很多的Facebook前員工都會變成天使投資人,並且很有可能涉獵一些無法立即賺錢的尖端創意,他說:

既然天降橫財,何妨大冒其險?


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辜仲諒從台大復出 接收父親政商人脈

2012-5-14  TCW



中信辜家三兄弟,分家將滿一年,中信辜家嫡長子辜仲諒,正式復出。

辜仲諒的復出舞台,是國內第一學府台灣大學。

五月十四日,由辜仲諒擔任董事長的中國信託慈善基金會,和國立台灣大學聯手宣布成立「國立台灣大學中國信託慈善基金會兒少暨家庭研究中心」。

這不僅是台大首度以「企業名字」為研究中心冠名,二十四個字的名稱更創下台大各單位紀錄,同時,也是國內首個以兒童少年及家庭問題為研究主題的智庫。

這個研究中心名列台大校級單位,參與的台大人員,層級一個比一個高。此中心的執行長為台大學務長馮燕,而最高位階的七位諮詢委員中,有四位是台大院長級以上代表,三位外部人員,其中一位諮詢委員就是辜仲諒。

台大伸手,找當智庫足足討論一年,合作成立研究中心

中信辜家三兄弟,老大辜仲諒、老二辜仲都因金融購併案而官司纏身,礙於法令,都選擇擔任中信金、開發金旗下慈善基金會董事長,做為與商界的聯絡平台。

去年初,辜仲選擇進入東吳大學企管系當兼任副教授,教授購併做為復出之作。今年,辜仲諒出手的格局更大,直接以第一學府台灣大學,做為復出平台。

一手促成此事的,就是辜仲諒與兒福聯盟董事長,也是台大學務長的馮燕。

馮燕指出,當初兒福聯盟想在民國百年舉辦「兒童國是會議」,一度以為政府沒經費,於是找上中國信託慈善基金會,加上今年政府組織改造後,兒童局將走入歷史,因此提出民間設立智庫的概念。

由於老人有選票,兒童沒選票,政府、企業或慈善團體都以老人關懷為主,沒想到,辜仲諒大感興趣,還豪爽的說:「政府不做,我們來做。」而且強調「要做就要做最好的。」結合國內最高學府台大的資源,推動成立國內首個研究兒童、青少年及家庭問題的智庫,未來還準備跟國際相關智庫接軌。

過去,台大校友捐錢蓋大樓,或成立研究中心,不在少數。例如,廣達副董事長梁次震以個人名義捐款,成立梁次震宇宙學與粒子天文物理學研究中心;鴻海董事長郭台銘捐贈一百五十億元給台大,成立以弟弟郭台成為名的「台成幹細胞治療中心」。

但這次特別的是辜仲諒不是台大校友,為何能與台大合作成立研究中心,並以中國信託慈善基金會冠名?

據了解,中國信託慈善基金會贊助台大研究中心的資金,每年僅約上千萬元,遠比捐贈大樓的資金還少,再加上辜仲諒標下彩券發行權,六年來的回饋金加上中獎人捐款,超過一百五十億元,受惠人次超過百萬人,成了辜仲諒與台大合作的加分關鍵。

馮燕指出,為了討論智庫的名字,台大校方足足討論了一年,從去年四月開始籌備,今年五月終於正式簽約。

連戰提攜,鼓勵復出在北京市長面前,向賓客逐一敬酒

過去是金融界天之驕子的辜仲諒,五年多前因紅火案(編按:中信金控插旗兆豐金衍生的金融犯罪案)爆發而滯留海外,二○○八年十一月二十四日回台,面對紅火案官司,一直隱身,躲避媒體鎂光燈。

直到去年九月,辜仲諒在接任慈善基金會董事長三年來,第一次出現在螢光幕前,就是在中國信託慈善基金會「信扶專案」記者會上,當時便語帶哀怨的說:「我什麼都不能做,不能出門,連頭髮都是自己剪的。」

一位辜仲諒友人指出,辜濂松年事已高,本來希望辜仲諒以智囊身分,繼續為中信金提供意見,但當時辜仲諒卻提不起勁。一方面,他深知金管會緊盯他的動向,怕他回中信金任職,另一方面,又要面對紅火案官司,他行蹤越是銷聲匿跡。

讓辜仲諒逐漸復出商界的關鍵人物,是國民黨榮譽主席連戰。

場景拉回今年二月二十日,一場國賓飯店的宴會上。這一天是北京市長郭金龍的訪台餐會,原本坐在邊桌的辜仲諒,被坐在主桌的連戰,拉著到主桌敬酒,連戰還向賓客逐一介紹辜仲諒。

這些年,辜仲諒日漸低調,除了官司纏身,還因為他沒有一個正式且稱頭的職銜。從小含金湯匙出生的他,頂著國內第一大民營銀行——中信銀董事長的身分,出入各式政商場合,但現在的他,已沒有了商場頭銜,心裡有著官司的陰影。

因此,每次參加宴會,總讓辜仲諒感到不自在,深怕給其他商場友人帶來困擾。但連戰這位三代世交的長輩卻願意拉拔他一把,讓他深受鼓舞。連戰就曾對他說:「不要怕曝光,」鼓勵他要多出來做點事。

辜家資產,首重人脈辜仲諒天生熱情,為接棒最佳人選

辜仲諒受到連戰的提攜,代表辜仲諒不僅在布局商場舞台,也正在繼承父親辜濂松最寶貴的資產:人脈。

一位金融界人士感嘆,中信辜家三兄弟去年已逐漸分家,三兄弟看的都是中信金、開發金、中租等事業體的股權,但沒有人意識到,曾經擔任過中華民國無任所大使的辜濂松,身上最有價值的,其實是他長年累積出的人脈資產。

辜濂松人脈資產的價值,在中信銀的中國布局上展露無遺。

過去,中信銀一直積極申請在上海設立分行,但等了近兩年,執照卻遲遲未下來。去年十一月初,辜濂松親自出馬,率領中信銀高階主管前往北京,拜會中國銀行業高層及銀監會,中國銀行董事長肖鋼還親自站在大門口,迎接辜濂松的到來。

三天後,中國銀監會找來中信金大陸事業總執行長羅聯福,親自把中信銀成立上海分行的執照,交給羅聯福。

四月十一日,中信銀上海分行開幕式上,辜濂松因病無法親自出席,但中信銀上海分行的開幕活動,猶如一場小型的兩岸「江陳會」,包括海協會會長陳雲林、海基會董事長江丙坤等人,都親自出席。而連勝文也代表父親連戰出面,場面之大,是國內六家銀行登陸開幕,規模與手筆最大的一家,展現出辜家紅頂商人的氣勢。

辜家能夠展現兩岸紅頂商人的氣勢,來自辜家細膩手法培養出的政商人脈。以連戰為例,過去連戰擔任外交部長時期,在美國的政治外交空間遭到中共打壓,辜濂松為此,每年在華盛頓舉辦一次「中信之夜」,宴請華盛頓各政商人士,透過商業手段突破政治打壓,幫連戰做足了美國華府的政治人脈,也讓辜家成了政府不可或缺的政商夥伴。

連戰現在對辜仲諒的關照,其實就是辜濂松關照連勝文的翻版。最經典的例子是在二○○○年,連戰參選總統,連勝文代表連戰到處拜票,辜濂松當時就親自陪著連勝文,到中信集團各事業體,逐一親自走訪、拜票。

如今,連戰帶著辜仲諒向政商界敬酒,還對他語多勉勵,讓辜仲諒心裡更加篤實,踏上復出之路。

辜濂松常年活躍於國際舞台,曾任工商協進會理事長、無任所大使、國際經濟合作協會理事長,經貿外交觸角幾乎遍布全球五大洲,但這項寶貴的政商人脈,卻苦於無人繼承衣缽。

辜家三兄弟之中,辜仲諒天生熱情、好交朋友的個性,比老二辜仲更懂得人情世故,也比老三辜仲立更加外向、好動。依過去辜家嫡長子接班的傳統,當中信辜家三兄弟分家,辜仲諒成了接收父親人脈的最佳人選。

中美經濟合作策進會理事長王鍾渝形容,辜仲諒活躍於老爸昔日積極推動的社團,與其說是人脈的繼承,不如說是「個性的繼承」。

走出官司,調整形象涉入各商業團體,為東山再起鋪路

今年二月八日,中美經濟合作策進會舉行改選,辜仲諒不僅首次當選常務理事,在推選理事長、副理事長時,更以最高票當選副理事長。同時,和辜濂松私交甚篤的王鍾渝,回鍋擔任理事長,為辜仲諒未來接棒而鋪路。

這也是辜仲諒首次接下辜濂松長期耕耘的商業團體。不僅如此,中美經濟合作策進會理監事選出近一半的新血,幾乎都是辜仲諒創立的午餐會成員所囊括,代表辜仲諒逐漸走出紅火案官司陰影,重拾起自己過往的商場人脈。此外,辜仲諒也開始涉足父親掌舵的其他社團法人,比如亞太商工總會、艾森豪獎金中華民國協會等。

面對紅火案一審九年刑期,仍在上訴二審的辜仲諒,一邊透過慈善募款做公益,調整社會觀感,也調整過去五年害怕面對鎂光燈的心態,一邊努力繼承父親過去的政商人脈,這位中信辜家的嫡長子,企圖要重新找回自己的舞台。

【延伸閱讀】辜仲諒入主台大研究中心——台灣大學中國信託慈善基金會兒少暨家庭研究中心諮詢委員

姓名:羅清華職稱:台大學術副校長

姓名:張慶瑞職稱:台大理學院院長

姓名:趙永茂職稱:台大社會科學院院長

姓名:陳為堅職稱:台大公衛學院院長

姓名:詹火生職稱:勞委會前主委

姓名:薛香川職稱:台灣彩券董事長、中國信託銀行副董事長

姓名:辜仲諒職稱:中國信託慈善基金會董事長

【延伸閱讀】辜仲諒投身公益,找回舞台

2011/9/5活動:台灣彩券「百輛復康巴士」捐贈記者會意義:暌違5年,首次公開露面

2011/9/14活動:中國信託慈善基金會「信扶專案」意義:接任慈善基金會董事長3年來,首次參加活動

2011/11活動:公視「誰來晚餐」錄影,到屏東拜訪家扶基金會扶助的單親媽媽意義:首度獻出電視處女秀

2011/12/8活動:第27屆「點燃生命之火 」全民愛心募款運動點燈儀式意義:首次主持點燈儀式

2012/2/8活動:出任中美經濟合作策進會副理事長意義:首次接棒父親辜濂松的經貿外交社團

2012/2/15活動:第27屆「點燃生命之火」愛心募款運動商品義賣會意義:親自出馬催買氣,創下一日義賣金額新高紀錄

2012/5/14活動:成立國立台灣大學中國信託慈善基金會兒少暨家庭研究中心意義:國內首個兒少及家庭問題智庫,是台大首個以企業冠名的研究中心

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靠﹁長線人脈學﹂拚出億元業績龍巖鍾明倫 工程師換跑道年薪翻三倍

2012-6-4 TWM




鍾明倫是殯葬生前契約銷售天王,每年賣出五百張生前契約,衝出一億元營業額。他擁有兩張碩士文憑,把工程師的邏輯思考能力拿到殯葬業發展,逆勢在艱困的市場異軍突起。

撰文‧梁任瑋

對從事業務的人來說,要在冷門的新市場銷售一個令人排斥、忌諱的產品,簡直難如登天。但卻有人能夠握著一手爛牌,一個月做出兩千兩百萬元業績,相當於一百多份的生前契約。這樣的成績,不但令所有同行咋舌,更應驗「當業務,不怕難銷售的產品,只怕沒有遇到真正會賣的人!」締造這個傳奇數字的人,正是龍巖人本高雄元山處長鍾明倫。他不但連續四年摘下該公司南區銷售冠軍,業績更是高雄其他營業處的三倍,創龍巖在南部成立以來的最高紀錄。

更令人折服的是,鍾明倫帶領的團隊,每月平均達到八百多萬元業績。算一算,去年一整年等於銷出近五百張生前契約,這比高雄其餘的六個營業處高出七成。

在眾人不看好之際開始

因地域性與市場接受度關係,龍巖南部主要業務,是單價二十萬元的生前契約,不像台北或其他營業處,納骨塔其他產品也賣得不錯。在這種情況下,「鍾家軍」的成績卻能與台北營業處難分軒輊,也難怪,鍾明倫在業界被公認為「台灣最會賣生前契約的男人」。

事實上,鍾明倫的前一份工作,是裕隆汽車資產開發部管理工程師,五年前,他放棄穩定的上班族工作轉職殯葬業。

最疼他的阿嬤無法理解,「從小到大很會念書的長孫阿倫,走投無路了嗎?」鍾明倫的母親也不認同他放棄台北的百萬年薪,回高雄做零底薪的業務工作,氣到和他嗆聲:「如果你要賣生前契約,可以,但親戚朋友你一個都不准碰。」雖然有滿腔熱血從事業務工作,但沒資源、沒人脈,鍾明倫一開始因為用錯方法,到處碰壁,甚至連從小認識的好友都躲他。

「那時候老婆才剛懷孕,我帶她搬回高雄老家,但突然沒有固定收入,老實說,心裡也很忐忑不安。」鍾明倫入行的第一年業績經常掛零,都靠積蓄度日。

有一天,他發現,「業務就是做人而已,如果做人失敗,就很難做業務了。」為了說服觀念傳統的南部人接受生前契約,他重新定位自己的角色,銷售之前,先和客戶建立關係。鍾明倫說,「高雄人很重視人情世故,要先喜歡你這個人之後,才比較願意與你談事情。」鍾明倫壓低身段和高雄人搏感情,沒事就買個小點心、飲料,去朋友家裡泡茶聊天,「我只是想先讓他知道有我這個人的存在,但我不會主動提業務的事,避免人家一看到我的臉,就想到生前契約。」

在服務裡找出通路

此外,鍾明倫做業務的高段,在於不求短期回報,而是放長線釣大魚,他每天都細膩地觀察客戶,總是出其不意,貼心地為客戶解決生活中的難題,藉此拉近和客戶之間的距離。

有一次,朋友剛生小孩,他不是急著去買禮物,而是先上網蒐集育兒資訊給手忙腳亂的新手爸媽。鍾明倫不只列印出來就算了,還會用螢光筆註記、分析重點。

甚至,有位客戶聊天中,無意提到正在蒐集某財經周刊某個議題的資料,他回去後,立刻用自己的會員帳號幫客戶蒐集好所有資料,下次見面拿給客戶,讓對方嚇了一跳。去年,還幫客戶的兒子介紹工作,到科技公司上班。

正因為如此,客戶每次有困難就想起熱心的「小鍾」,不但讓他的業績終於有了起色,甚至靠著客戶口碑介紹,就像「肉粽掛」般拉起一串人脈,也省下許多拜訪的時間,最高紀錄是有位客戶陸續介紹六、七張生前契約給他。

「殯葬業就是在服務裡面找通路。」龍巖營業二部副總經理張慧滿說,殯葬業重視口碑行銷的力量遠高於其他業務工作,一旦建立好口碑,客戶自然會介紹親朋好友向你買。

逐漸抓到業務眉角的鍾明倫,銷售技巧也如電影導演般,安排腳本說故事,就連說故事的時間、地點也都精挑細選。「如果可介紹的時間太短,客戶又要趕時間,我寧可放棄與客戶見面,因為他不可能馬上做決定。」但他也不直接約在客戶家裡,「因為常會受電話干擾,要不就是小孩吵鬧,無法安靜講事情。」即使約在外面,他會挑不讓客戶分心的地方,例如絕對不在嘈雜的麻辣鍋店或靠窗的咖啡廳,因為這些地方都會轉移客戶注意力。鍾明倫認為,最佳的黃金時段是下午三點以後,最好是隔天不用上班的星期五晚上,他最常選擇簡餐店,先營造一個良好的溝通氛圍。

誠如鍾明倫的主管張慧滿所言:「工程師背景出身的鍾明倫,是公司最佳的組織策略推手!」實事求是的精神,清楚的邏輯思考能力和整合能力,使得鍾明倫總能深入淺出地介紹產品。再加上理性的個性下有著柔軟的同理心,也讓鍾明倫贏得許多客戶及同仁認同,吸引愈來愈多客戶。

鍾明倫兩年前升上處長,旗下有二十餘位業務員,目前八成業績來自生前契約、兩成是塔位。

隨著肩負的管理職務愈來愈重,開發客戶時間慢慢減少,但他維持長紅業績的心法,是靠著旗下四位年齡近六十歲的「媽媽業務員」,鞏固銷售基本盤。

樂於成就屬下的帶兵哲學

「他學歷高,但身段低,從不用官威壓我們。」已屆耳順之年的龍巖元山處協理黃麗茹六年前加入龍巖人本,論資歷,是鍾明倫的前輩,論年齡,足以當鍾明倫的媽媽,但她卻樂於聽命這位年輕主管,關鍵在鍾明倫樂於成就屬下的帶兵哲學。

黃麗茹說,鍾明倫很有責任感,經常安排教育訓練課程、成長激勵講座,凝聚組織成員的向心力,尤其他從不吝分享口袋名單給菜鳥,業績自然蒸蒸日上。

鍾明倫的親友,從原來反對到支持鼓勵並幫忙介紹,也是一段微妙的過程。鍾明倫的岳父是高雄小有名氣的小兒科診所醫師,岳母花明月說,南部的工作並不好找,鍾明倫現在變成自己的老闆,整個家族都以他為榮。

張慧滿說,二十年前,龍巖就在高雄成立分處,但是當時南部人沒有生前契約的觀念,不是一塊好耕耘的田。直到四年前,鍾明倫第一次從龍巖董事長李世聰手中拿下冠軍獎盃,才開始扭轉台北總部對南台灣殯葬市場的看法。

去年,龍巖人本總部購併嘉義的嘉雲寶塔,並在台南興建自有會館,積極挹注資源到南台灣,讓原本只有預約市場(生前契約)的高雄龍巖,也有現貨市場(塔位),這讓原本企圖心強烈的鍾明倫鬥志更加高昂。

「如果不是換到龍巖人本這個舞台,我根本無法想像,年薪可以翻三倍。」鍾明倫說,原本他連一戶新北市的三十年公寓都買不起,但打包回鄉後,他不但找到人生目標,也在高雄市區買下一戶五十坪電梯華廈,兩年前已繳清房貸,現在可以每天在雙親身旁照顧。

鍾明倫充滿自信地說,成功機會無所不在,只要善用過去經歷,也能為新職加分,這是他從工程師到成為億萬業務員的成功心法。

鍾明倫

出生:1976年

現職:龍巖人本高雄營業處長經歷:裕隆汽車資產開發部管理工程師、台灣高鐵維修督導學歷:成功大學土木工程所碩士、交通大學經營管理所碩士成績:連續4年蟬聯龍巖南區銷售冠軍

鍾明倫

業務成功祕訣

1.耕耘隱形財富:把客戶的需求當作培養人脈的機會,但不求短期回報,贏得客戶信任之後,日後有殯葬禮儀服務需求,第一個就想到他。

2.樂於成就屬下的帶兵哲學:不怕同事業績做得比他好,樂於分享口袋名單給菜鳥,創造團隊價值。

3.善用工程師分析數據的邏輯能力:設定明確業務目標,有效率地靠組織力量達成每月、每季銷售量。

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李嘉誠:家產易分 人脈難傳

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「首富先生」分身家的方案几乎按照兩個兒子的個性「量身定做」,但並沒有提及孫輩。

李嘉誠基金會目前管理的資產超過500億元,被稱為李氏「第三個兒子」。

當有形的資產完成交接,包括政商關係等無形的財富能否順利傳承,仍是一個未知數。

「經商做事循規蹈矩的李澤鉅與香港政商界的關係比較和諧,但很難說有重要的話語權和影響力,而性格西化、不太注重傳統的李澤楷,並不很在乎方方面面的關係。」


市值約1萬億港元、分支機構遍佈53個國家、關聯公司超過90家、擁有逾23萬僱員的巨型商業王國,正在進行關鍵權力的交接。

2012年5月25日,84歲的亞洲首富李嘉誠,首度將隱秘的分家方案公之於眾:龐大家族企業的權杖將移交給已經48歲、在長江集團幹了27年的長子李澤鉅;留給次子李澤楷的則是「超過其現在身家數倍的資金支持」;而他的「第三個兒子」——李嘉誠基金會,則交由兩個兒子共同打理。

在3月初發佈的福布斯全球富豪榜上,李嘉誠首次躋身前十,以255億美元(約2000億港元)的資產位列第九。

本命年「軟著陸」

李嘉誠還特別提到對李嘉誠基金會的安排。這家成立於1980年的公益基金,目前管理的資產達83億美元(約525億元人民幣),被李嘉誠稱為他的「第三個兒子」。

李嘉誠的公開宣告,並未給「長和(長江實業+和記黃埔)系」帶來巨大震動。

在銀行和高檔地產林立的香港中環地區,皇后大道橫貫其中。李嘉誠的長江集團,佔據著2號門牌號碼,1號是他親密的生意夥伴——匯豐銀行總部。

2012年6月1日下午5點,分家方案曝光一週後,長江集團大廈平靜如常,70層高的玻璃幕牆通透明亮,一名巡邏的保安對南方週末記者說,「所有人都在好好上班」。

在港交所的交易平台上,0001號代碼屬於長江實業(長江集團的旗艦公司),以此為中心,李嘉誠發展出業務遍佈地產、碼頭、電信、零售等領域的一個超級商業王國。一位普通香港市民的日常衣食住行,皆可通過李氏旗下公司提供的產品得到滿足。

李嘉誠2001年接受《財富》採訪時提到,彼時「長和系」的市值佔港股總市值的15%,可謂舉足輕重。截至2012年5月,「長和系」市值的萬億港元,佔港股總市值的比例近5%。

福布斯全球富豪榜給這位亞洲首富個人資產的最新估值是255億美元,但由於在大亨們股權結構複雜的家族企業裡,除了上市公司外,各種非上市公司、私人基金和家族信託林立,李嘉誠的真實財富的數字很難準確統計。

從60歲首次登上富豪榜起,「誰來接班」就是外界頗感好奇的話題,這部冗長的懸疑劇,在李嘉誠即將度過本命年生日的現在揭開面紗。「遲早不是秘密,不如今日講多一些。」李嘉誠在當天的記者會上的表態讓人意外。要知道這是「長和系」的股東大會,每年的「固定節目」,並非專為宣佈分家而開。

李嘉誠說,長子李澤鉅將獲得「長和系」超過40%的股權以及加拿大上市公司赫斯基能源35%的股權,接管家族企業。次子李澤楷將不佔有任何「長和系」股權,但可得到巨額資金支持,「相當於他現在資產的好幾倍,讓他收購喜歡的項目,且不會和家族業務產生衝突」。

李嘉誠還特別提到對李嘉誠基金會的安排。這家成立於1980年的公益基金,目前管理的資產達83億美元(約525億元人民幣),被李嘉誠稱為他的「第三個兒子」,該基金會迄今為止累計捐贈了16億美元,其中大部分投向教育事業;基金會亦進行財務投資,最近一次的動作是,2012年6月5日宣佈與和記黃埔通過旗下子公司擲1.25億美元(約8億元人民幣)收購以色列一家主要電訊服務商75%的股權。

李嘉誠稱,其最近增持的長和股權會注入基金會,加上Facebook3%的股權等,基金會的規模將會是其個人財富的三分之一。他強調基金會將由兩個兒子共同打理,李澤鉅任主席。

李嘉誠基金會之所以成為分產關注焦點,和其另一位董事——李嘉誠的「紅顏知己」周凱旋有關。據香港《明報週刊》報導,周凱旋是李嘉誠私人擁有的維港投資的負責人,李嘉誠「5分鐘便決定投資Facebook」,即是由周凱旋推薦。坊間傳聞李澤鉅與李澤楷兄弟皆和其關係淡如水,甚至有生意合作上的「火拚時刻」。

兩個兒子,兩種軌跡

相比哥哥的低調沉穩,弟弟展示了更多我行我素的野心。「李嘉誠順應兩個兒子的個性而做出分家安排,很是明智。」

若分家方案得到落實,下一年的富豪榜上,李澤鉅將成為亞洲首富的有力競爭者。而李澤楷自立門戶創立的商業帝國,市值近700億港元,其以12億美元(約76億元人民幣)的個人資產,位居2012年福布斯香港富豪榜第33。

李澤鉅1964年出生,和父親同屬獅子座,弟弟李澤楷小他兩歲,天秤座。兩兄弟從小就曾一同列席父親公司的董事會,一直到讀大學,他們都在父親設計好的軌道里前行:小學和中學同讀於香港聖保羅英文書院,之後先後到美國斯坦福大學深造。1970年代末正值香港地產業發展高潮,李澤鉅遵照父親安排選讀土木工程專業,後又攻讀碩士學位,李澤楷則依據自己愛好讀了計算機專業。兩人此時已表現出完全不同的性格。

畢業後兩兄弟皆進入了父親旗下的公司,李澤鉅直接進入長江集團。溫哥華世博舊址開發工程的成功,讓他在家庭企業中初步奠定根基。1993年2月,長實集團董事局擢升董事李澤鉅任長實董事副總經理,同年,李澤楷也獲得和記黃埔副主席的任命。

在父親手下「學藝」的日子並不輕鬆。中國事務觀察者、曾任《中國經濟季刊》總編輯的美國人喬·史塔威爾(Joe Studwell)在其所著的《亞洲教父》(Asian Godfathers)一書中,記錄了一個細節,「李嘉誠的孩子已經步入中年,但依然害怕父親發怒,李嘉誠的執行官回憶起李嘉誠的長子有一次在會議中打盹兒,被父親的尖叫聲驚醒,好像遭到電擊一般。」


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工業區開發教父 密織藍綠人脈網 解密大埔美案關鍵人物潘忠豪


2012-8-13  TWM




嘉義縣大埔美案關鍵人物潘忠豪,是工業區開發教父,極盛時同時有六件開發案在手,總開發金額超過五百億元。他是什麼樣的人?為何大自總統候選人、小到村里長都收到他的捐款?

撰文‧張瀞文、林麗娟

由嘉義地檢署主導調查的嘉義縣「大埔美香草藥草生技園區」疑似官員收賄弊案,七月三十一日當天出動十三位檢察官及八位檢察事務官,大陣仗動員調查局台中市調處、中機站、北機站、南投及彰化縣調站共約一百五十人,搜索嘉義縣政府並約談包括縣長張花冠、其女曾郁嵐、立委陳明文、經建會前副主委張景森以及春龍開發公司負責人潘忠豪等嫌疑人、證人共六十人。

藍綠關係好 「有錢大家賺」其中最關鍵的潘忠豪在檢調訊問時,坦承曾拿約三千萬元給張花冠,約一千多萬元給陳明文等人,但指稱此為政治獻金及借款,絕非賄賂。

無獨有偶的是,潘忠豪所屬的春龍開發公司,也曾涉及台糖前董事長吳乃仁賤賣台糖台中土地案,潘忠豪今年三月還被台中地院依背信罪判刑四年,目前仍在法院二審,現在又爆出香草藥草生技園區弊案。外界傳出,潘忠豪和嘉義縣府為了開發工程解約打官司,心生不滿轉「汙點證人」檢舉,才會讓案子爆發。

雖然潘忠豪否認自己是「汙點證人」,但他與多位綠營政治人物往來密切,格外引起矚目。

潘忠豪是什麼人?為何捲入如此多的弊案?根據與潘熟識的朋友表示,潘忠豪在朋友心目中,是個很豪爽的人,與藍、綠關係都很不錯,向來主張「有錢大家賺」。

如果有候選人或民意代表向他要求捐助「政治獻金」,他也從不吝嗇。據稱,他相當佩服清朝有名的紅頂商人胡雪巖,能夠建立如魚得水的政商關係。所以他的捐款幾乎是雨露均霑,大自總統候選人、小到村里長都有他的影子。

據了解,潘曾私下誇言中部絕大多數立委、縣市議員和村里長,都接受過他的政治獻金,可說是中部的現代胡雪巖。

早期潘忠豪與民進黨新潮流系關係匪淺,二○○四年陳水扁尋求總統連任時,潘忠豪就出馬擔任台中市競選總部的財務長,出錢又出力。而在綠營失去政權之後,他也和藍營越走越近,出手相當大方,他的口頭禪就是「大家都是好朋友!」潘忠豪出手大方,廣交政治朋友,其實與他從事的事業有關。他的父親潘中龍是台中市早期少數幾家的甲級營造商之一,一九七六年之前開始長期參與國內公共工程建設,搭上公共設施興建、房地產飆漲的順風車,投資獲利頗豐,留下可觀的財產。潘忠豪的春龍公司成立於一九九七年三月,取父親及母親林春珠名字中的各一字為名,資本額三億元,潘的事業目標就是要超越父親的成就。

春龍開發目前由潘忠豪擔任總經理,母親林春珠擔任董事長,潘忠豪常與母親一起出入重要投資合作案的協商場合。潘常常對朋友說,他做生意就是奉行父母所說的「與人方便」哲學和「交朋友」的企業文化。

版圖擴張快 涉入官司也多二○○○年潘忠豪開始大舉投入工業區BOT案,七年前春龍旗下主導的工業區或休閒農場開發案多達六件,包括台中霧峰工業區、台中經貿園區(原環隆科技園區)、彰化鹿港打鐵厝工業區、台中后里聚興工業區、彼得潘休閒農場及大埔美香草藥草生技園區,總開發金額號稱逾五百億元,堪稱工業區開發教父。

在意氣風發那幾年,潘忠豪除了位在台中市西區忠明南路上的春龍開發公司,還有大埔美開發公司、兆沅開發公司、兆沅投資公司、彼得潘休閒事業公司、金龍工程顧問公司。

其中大埔美開發公司,當時就是潘為了要取得嘉義縣政府的開發案,而特別設立的。另外,為了大埔美案,他還特別向劍湖山「挖角」,聘請原王子飯店協理曾慶欑,擔任大埔美開發總經理,展現集團進軍休閒觀光產業的企圖心。

但由於潘忠豪的版圖擴張太快,加上大環境不景氣,由環隆科技帶頭,面積高達三十八公頃的台中經貿園區首先停擺。該園區最初計畫進駐的廠商有三十餘家,投資金額逾四百億元;但因附近居民抗議與住宅區太接近,環評無法過關,廠商也陸續退出,最後草草收場,潘的銳氣及財力大受影響。

台中經貿園區失利後,春龍又投入位於台中沙鹿大度山上的彼得潘休閒農場開發案。沙鹿地方人士透露,○三年潘忠豪提出申請開發休閒農場,名為彼得潘休閒農場,限期四年,因面積近二十公頃,得以申請展延兩次共四年;這案子也有台中縣官員因貪汙案遭起訴,且整個案子在去年一月到期,春龍並未如計畫開發,現已遭取消資格。

屋漏偏逢連夜雨,連霧峰工業區也讓他捲入台糖購地弊案,一件件的開發案都與官司扯上邊,讓潘忠豪的處境雪上加霜。

潘忠豪原本想靠得標的大埔美香草藥草生技園區預定地BOT案翻身,也因為不景氣,資金籌措困難,動工不到一年半就停工。最後嘉義縣政府甚至終止契約,還沒收春龍一.五億元的履約保證金。

表面上看來,過去幾年春龍事業版圖擴張猶如滾雪球,但是涉入的弊案也如同滾雪球,加上之後又遭遇金融海嘯,台中建築業界形容潘忠豪是在「苦撐」!連最近新開的一家泡沫紅茶店都結束營業,顯然身陷官司的潘忠豪,正面臨人生最大考驗!

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【果殼探索】近親不如遠鄰:最關鍵的人脈是不熟的朋友

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「一起同過窗,一起扛過槍」的人或許是你最信賴的。不過在要用到「關係」的時候,他們卻不是最關鍵的。與此同時,社會學家還會告訴你——別跟熟人合夥。

俗話說「社會關係就是生產力」。人脈在現代社會尤為重要。不管你喜不喜歡,有時候總要依賴各種關係才能把事辦成,求人未必可恥,孤獨未必光榮,「關係」,是個正常的現象。也許在很多人眼中,建立有價值人脈的關鍵是尋求一種比較親密的關係,比如「一起同過窗一起扛過槍」,但社會學家們卻恰恰不這麼認為。

著名社會學家、斯坦福大學教授Mark Granovetter,曾在70年代研究了在波士頓近郊居住的專業人士、技術人員和經理人員是怎麼找到工作的,並把研究結果作為他在哈佛大學的博士論文發表[1]。Granovetter找到282人,從中隨機選取100人做面對面的訪問。發現其中通過正式渠道申請,比如看廣告投簡歷,拿到工作的不到一半。100人中有54人是通過個人關係找到的工作——當宅男們還糾結於簡歷怎麼寫才好時,一半以上的工作機會已經讓那些有關係的人先拿走了。

靠關係不新鮮,但靠什麼關係卻是個很有意思的問題。

窮人和富人的人脈結構

所謂多個朋友多條路,那麼這條路到底更有可能是什麼樣的朋友給的呢?Granovetter發現,真正有用的關係不是親朋好友這種經常見面的「強聯繫」,而是「弱聯繫」。在這些靠關係找到工作的人中只有16.7%經常能見到他們的這個「關係」,也就是每週至少見兩次面。而55.6%的人用到的關係人僅僅偶然能見到,意為每週見不到兩次,但每年至少能見一次。另有27.8%的幫忙者則一年也見不到一次。也就是說大多數你真正用到的關係,是那些並不經常見面的人。這些人未必是什麼大人物,他們可能是已經不怎麼聯繫的老同學或同事,甚至可能是你根本就不怎麼認識的人。他們的共同特點是都不在你當前的社交圈裡。

Granovetter對這個現象有一個解釋。整天跟你混在一起的這幫人,很可能幹的事跟你差不多,想法也很接近,如果你不知道有一個這樣的工作機會,他們又怎麼會知道?只有「弱聯繫」才有可能告訴你一些你不知道的事情。Granovetter把這個理論推廣成一篇叫做《弱聯繫的強度》的論文[2],此文有可能是史上被引用次數最多的社會學論文,大概超過了兩萬次。這個研究的數據如此簡陋,思想如此簡單,然而其影響是深遠的。現在「弱聯繫」這個概念已經進入勵志領域,2010年有人寫了本書叫做《超級人脈》[3],其中大談弱聯繫的用處。

「弱聯繫」的真正意義是把不同社交圈子連接起來,從圈外給你提供有用的信息。根據弱聯繫理論,一個人在社會上獲得機會的多少,與他的社交網絡結構很有關係。如果你只跟親朋好友交往,或者認識的人都是與自己背景類似的人,那麼你大概就不如那些三教九流什麼人都認識的人機會多。人脈的關鍵不在於你融入了哪個圈子,而在於你能接觸多少圈外的人。這樣來說,豈不是從一個人的社交網絡結構,就能判斷這個人的經濟地位如何了麼?

2010年三個美國研究人員,做了一件有點驚人的事情來驗證這個思想[4]。他們把2005年八月整個英國的幾乎所有電話通訊記錄拿過來,涵蓋90%的手機和超過99%的固定電話。這些電話記錄構成了可見的社交網絡。研究者很難知道每個人的經濟狀況,但是英國政府有全國每個小區的經濟狀況數據——你可以查到哪裡是富人區哪裡是窮人區。這樣他們把電話通訊記錄跟其所在的三萬多個小區居民的經濟排名對比。結果非常明顯,越是富裕的小區,其交往的「多樣性」越明顯。但是這個結果如果細看的話還有更多有意思的東西。

社交網絡多樣性越強,經濟排名就越高。

在統計上我們使用「相關係數」來表示兩個東西之間的相關性,它的值在-1和1之間,越接近1,就表示這兩個東西越容易一起變大和變小,負值則表示二者變化的方向相反。這個研究發現,小區的經濟排名與其社交網絡的「社會多樣性」和「地區多樣性」的相關係數分別是0.73和0.58。這意味著越是富人越容易跟不同階層和不同地區的人聯絡,而且階層多樣性要比地區多樣性更重要。正所謂「貧居鬧市無人問,富在深山有遠親」。我們設想富人的聯繫人數也應該較高,因為他們認識的人比窮人多——這也是對的,但聯繫人數目和經濟排名的相關係數只有0.44,並不太重要。最有意思的一點是,打電話時間長短,跟經濟排名的相關係數是-0.33,也就是說富人雖然愛跟各種人聯繫,但真正通話時間比窮人短。

這種數據分析的問題在於它只能告訴我們社交網絡跟經濟地位之間有這麼個關係,但不能告訴我們到底是誰導致誰。是因為你富,才有不同的人願意跟你接觸,還是因為你願意跟不同類型的人接觸,才導致你富?Granovetter的理論還有另一個問題。事實上我們每個人認識的絕大多數人都是弱聯繫,強聯繫只是少數。如果讓所有認識的人每人給我們一條工作信息,最後有用的這條信息當然有更大的可能性來自弱聯繫!Granovetter在他1973 年的論文裡承認了這個問題,但他也提出了一個解釋:生活中強聯繫和弱聯繫跟我們交流的次數相差極大。我們跟強聯繫之間交流的信息,要遠遠多於弱聯繫。這種交流到底多多少,他沒有辦法量化計算,但是來自弱聯繫的信息總量可能並不比強聯繫多。這樣看來還是弱聯繫重要,因為它傳遞的有價值信息比例更大。後來類似的質疑不斷有人提出,但Granovetter的理論還是經受了考驗。

所以弱聯繫理論的本質不是「人脈」,而是信息的傳遞。親朋好友很願意跟我們交流,但是話說多了就沒有新意了。最有效率的交流,也許是跟不太熟悉的對象進行的。這個猜想怎麼證實呢?

誰給你的信息重要?

也許我們可以從網絡中不少蛛絲馬跡。在有了網絡後,研究人員可以更好地分析我們是通過什麼聯繫得到新知識的。比如你在各種社交媒體上經常閱讀和轉發來自網友的各種推薦,那麼是親密好友的推薦更有用,還是弱聯繫的推薦更有用呢?Facebook的數據團隊2012年針對這個問題做了一項非常巧妙的研究[5]。研究者有個簡單辦法判斷你跟各個網友之間的聯繫強弱。比如說如果你們之間經常互相評論對方發的狀態,那麼你們就是強聯繫的關係,否則就是弱聯繫。

讓我們來看看人們在Facebook上分享的那些網頁鏈接——如果你分享這個鏈接,你大概認為這個鏈接是有用的。這種分享有兩種可能性。一種是你的朋友(不管是強聯繫還是弱聯繫)先發了這個鏈接,你看到以後轉發。另一種是你自己獨自發現這個鏈接。可以想像,前一種方式發生的可能性肯定要比後一種大,社交網絡的作用就是讓網友向我們提供信息啊。Facebook的這個研究通過隨機試驗的辦法來跟蹤特定的一組網頁地址,結果發現別人分享這個地址給我們,我們看到以後再轉發的可能性(p_feed),比如我們自己看到這個地址直接分享的可能性(p_no feed),大5倍以上。這兩種可能性的比值(p_feed/p_no feed),也就是網友分享的放大效應。

我們的轉發行為是相當親疏有別的,人們更樂意轉發「強聯繫」分享的信息。統計發現如果強聯繫發給我們一條信息,我們轉發它的概率大約是弱聯繫發過來信息的2倍左右。這是理所當然,強聯繫之間本來就有類似的興趣。有人據此甚至擔心,社交媒體加劇了「物以類聚人以群分」這個局面,我們會不會因為總跟志趣相投的人呆在一起而把社交圈變成一個個孤島呢?

不用擔心。這個研究最巧妙的一點是:它不但比較了我們願意轉發強聯繫還是弱聯繫,還比較了兩種不同聯繫的放大效應。強聯繫的放大效應是6,而弱聯繫的放大效應是9。也就是說同樣一個網址,你看到一個弱聯繫分享給你你再轉發的幾率,是你自己發現這個網址再分享的幾率的9倍。再說白了,就是強聯繫告訴你的有用信息,你自己本來也有可能發現;而弱聯繫告訴你的有用信息,他要沒告訴你你恐怕就發現不了。這個性質和當年Granovetter說的何其相似!

然後再考慮到人們接收到來自兩種聯繫的信息總量,把它們用相應的分享幾率加權平均之後,發現來自弱聯繫信息的影響力遠遠超過強聯繫。也就是說,雖然人們重視強聯繫,人們的大部分知識還是來自弱聯繫。

現在「弱聯繫」理論已經被推廣到了任何新消息或者新想法,不管你是僅僅想學點東西,找工作,還是創業,你都應該避免成熟圈子中的「強聯繫」,而應該走出去追求「弱聯繫」,比如我下面要說的這個有意思的現象。

別跟熟人合夥

已經有統計表明,從弱聯繫那裡獲得想法,乃至於與弱聯繫合夥創業,有利於提高一個公司的創新能力。社會學家Martin Ruef問卷調查了766個在美國西部某個大學(其實是斯坦福大學)獲得MBA學位且至少嘗試過自己創業的「企業家」,試圖從中發現弱聯繫和創新的關係[6]。Ruef統計了這些MBA們所創辦公司的人員構成和信息來源,並且使用各種辦法評估這些公司的創新能力,比如考察是否推出了新產品或者新的銷售手段,是否打入國際市場,有多少專利等等。

是從哪來的想法直接刺激你創業的?Ruef發現,這個創業想法來自與家人和朋友這些強聯繫討論的,只佔38%。而來自與客戶和供貨商這類商業夥伴這些弱聯繫討論的,則高達52%。另有人則是受媒體或專家啟發。可見好想法來自弱聯繫這個定律從創業之初就管用。

看來經常出去參加飯局的確比在家呆著強。但是那些連飯局都不參加的創業者有可能更強。現在我們再來看看公司開起來以後的信息來源。調查表明,如果你在創業過程中的信息網絡主要由弱聯繫構成,你的創新能力是那些指望強聯繫的公司的1.36倍。而如果你乾脆不靠熟人,直接從媒體和不認識的專家那裡獲得信息,你的創新能力則是強聯繫公司的1.5倍。而從社交網絡來看,跟前面英國數據的結果一致,你的社交網絡越多樣化,你的創新能力就越強。那些擁有極度多樣化社交網絡的企業家,他們既有強聯繫也有弱聯繫,還接受從未打過交道的人的意見,其創新能力是那些只有單一社交網絡的人的3倍。

雖是如此,大部分創業團隊仍然由家人和朋友構成。強聯繫團隊和弱聯繫團隊的數目對比差不多是5:3。而Ruef使用一個創新評估模型發現,弱聯繫團隊的創新能力差不多是強聯繫團隊的1.18倍。更進一步,如果這個團隊成員在此之前從來不認識,那麼這個團隊的創新能力還可以更高一點。

但是人們很難拒絕強聯繫的誘惑。比如在我們心目中風險投資這個行業的人應該是比較理性的人,或者至少應該是比較冷酷無情的人,對吧?但是就算是這幫人也會犯追求強聯繫的錯誤,而這個錯誤使他們付出了相當顯著的代價。

這是一項非常新的研究。2012年六月,哈佛大學商學院的Gompers,Mukharlyamov,和Yuhai Xuan發了一篇名為《友誼的代價》的論文[7]。這篇論文考察了3510個風險投資者,以及他們在1975—2003年間11895個投資項目。有些人選擇與自己能力相當的人合作,比如大家都是名校畢業;但更多的人選擇與自己的「熟人」合作,比如是曾經的同學、同事,或者僅僅因為二人是一個種族。這個研究發現,按能力搭檔可以增加投資的成功率,而找熟人搭檔,則會極其顯著地減少投資成功的可能性。

這些人願意跟什麼樣的人搭檔呢?能力是一個參考因素:如果兩個人都是從名校畢業,他們發生合作的可能性比一般人高8.5%。但更大的參考因素是關係:如果兩個人是同一個大學的校友,他們合作的可能性會增加20.5%。而關係親還不如種族親!如果這兩個人是同一個種族的,他們合作的可能性會增加22.8%。

那麼不同類型的搭檔關係,對投資成敗有什麼影響呢?兩個風險投資者中如果有一個是名校畢業的,其投資的這個公司將來能上市的可能性會提高 9%。如果他的搭檔也是名校畢業,則提高11%。所以按能力選搭檔,哪怕你把能力簡單地用學歷代表,都的確能增加成功概率。可是如果選一個以前跟你在同一個公司幹過的同事搭檔的話,會讓風投成功的可能性降低18%。如果選校友,降低22%。如果選「族人」,降低25%。

看來風險投資的最佳合作夥伴,應該是一個從來沒跟你進過同一個大學,從來沒跟你在同一個公司工作過,而且跟你不是一個種族的高學歷者。

所有人都喜歡強聯繫,哪怕是風險投資者和斯坦福MBA都是如此。我們願意跟他們在一起混,我們願意給他們打電話,我們願意轉發他們的微博。但是熟歸熟,工作歸工作。當我們考慮找人創業,找人合作,哪怕是找人瞭解什麼信息的時候,「弱聯繫」才是最佳選擇。現在社會學已經有了足夠多的證據說明,對工作來說,同鄉會和校友錄不是擴展人脈的好地方。

參考資料:

[1] 後來這個論文被擴展成一本書:Geting a Job.

[2] Mark Granovetter,The Strength of Weak Ties, American Journal of Sociology 78, 1360 (1973).

[3] 作者 Richard Koch 和 Greg Lockwood。

[4] Network Diversity and Economic Development

[5] Role of Social Networks in Information Diffusion

[6] The Secret of Successful Entrepreneurs

[7] The Cost of Friendship


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=37766

七分熟的人脈力

2013-03-15  TCW 
 

 

在二○○九年,《商業周刊》用「一百四十字的威力」介紹推特(Twitter)旋風;二○一二年,我們用「臉書解密」,看臉書(Facebook);今年,我們要用「七分熟的人脈力」,告訴你一群小螞蟻,如何震撼臉書與Google。

這不僅是全球趨勢,在台灣,已經有千萬人與它產生關聯。從宏達電到中華電信、台灣大哥大、遠傳等台灣企業,都將被它影響。

它,正偷走臉書最大資產三年內,在台影響力超越社群霸主

時間回到台灣時間四月五日凌晨,臉書執行長馬克.佐伯格(Mark Zuckerberg)宣布:臉書發布了「Home」超級應用程式(App),以及與宏達電聯名的手機「HTC First」,這是臉書的創舉,揭示「行動第一」(Mobile First)的重要性。

臉書確實需要趕快布局。路透(Reuters)指出,「臉書在行動市場將面臨來自亞洲的強烈競爭,因為這裡的軟體推出速度正處於史上最顛峰。」《華爾街日報》指出,此類通訊軟體正搶走了臉書最大資產:人脈網絡。 而在所有亞洲廠商中,最積極的對手就是Line。

一個擁有十億使用者,相當於全球第三大國的臉書,為何要去擔心看來只是一個資本額十七億九千萬日圓(約合新台幣五億三千七百萬元)的小程式廠商?事實上,在全球超過十一億支手機戰場上,不僅是臉書,連微軟(Microsoft)掌控的Skype,即便取代了MSN,掌握社群與通訊的能耐,還不如一群我們想不到的小程式業者。

即便,你不使用它,你手上的電信股股票,也將受到他們的影響。知名電信諮詢顧問公司Ovum預估,這些免費通訊軟體的普及,將讓二○一二年全球電信運營商簡訊營收損失將近二百三十億美元(約合新台幣六千九百零六億元),且缺口越來越大,二○一六年將增加到五百四十億美元(約合新台幣一兆六千億元)。

什麼是免費通訊軟體?它們是怎樣的面孔?為什麼,社群網路的大哥臉書、二哥Google+都要嚴陣以待?

二○○九年開始,包含手機上的即時通訊軟體(Instant Messaging)如WhatsApp、Line、微信(WeChat)如雨後春筍般冒出。只要安裝上它,對手機用戶而言,連上網、傳簡訊、講電話,都是免費的。

這就像是病毒效應般,全球在三年內,迅速籠罩在即時通訊軟體效應內。在亞洲,又以由南韓第一大網路公司NHN的日本子公司所開發的Line成長最迅速。二○一三年一月十八日,NHN宣布,Line全球用戶突破一億大關。一億,這個重要里程碑,Line花了十九個月達成,臉書花了五十四個月,推特花了四十九個月。

在歐美最強的WhatsApp,更已經擁有五億用戶,中國現在當紅的WeChat現身才兩年,就有三億使用人口。

在台灣,你身邊的人應該早已陷入Line的熱潮。根據Line官方數據,台灣有一千二百萬個用戶(含手機與桌上電腦版本)。當你朋友都使用Line時,你自然也會想要安裝它,與朋友對話。

三月二十三日,市場研究公司創市際公布一份與美國行動流量監控公司Arbitron合作的調查報告,指出Line是台灣智慧型手機用戶最常使用的App,八○%的使用者每週都會使用Line一次,臉書次之,每週到達率(指打開點擊該軟體)約七二%。

沒錯!Line在手機上的影響力,在台灣,已經超越過臉書。

當我們的記憶還停留在,臉書為了上市籌資到一百億美元(約合新台幣三千億元),成為二○一二年最大IPO案,也是網路企業史上最大規模的上市公司。這個橫行全球的大帝國,竟然被一家市場主攻本土的韓國公司所撼動。

它,重新定義手機社交網朋友圈更私密,不再無限擴張

但,這不僅是我們要專文討論Line跟WhatsApp等軟體的原因。如果更深層的去探究它們成功的原因,你會看到,一個新的獲利邏輯正在出現。

客觀因素是不可忽略的,這些軟體的成功,跟智慧型手機興起有關。根據市場研究公司顧能(Gartner)三月的預測,全球行動裝置出貨量將於二○一七年逼近三十億台、較二○一二年成長三四%。此外,因為無線網路技術的成熟,「隨時隨地」跟人聯繫的需求被凸顯。這些軟體又取代了電信廠商原本提供的付費簡訊服務。

按理來說,臉書程式也幾乎安裝在多數人的手機上,但是,大家打開它的頻率卻少很多,原因無他,就因為Line與WhatsApp等程式,所發揮的「七分熟」魅力。

如果,你使用過MSN就知道,用到最後,五、六百個的通訊名單中,大概只有五分之一是你叫得出名字來的。而臉書,更因為無限的連結,朋友的朋友的朋友……,都可以變成你的朋友,導致最後大約只有十分之一的人是你會聯繫的朋友。每次一打開臉書頁面,你發現雜訊越來越多。不知道自己的某句發言,是否因為朋友的不小心連結,而被老闆看到,也不知道,朋友貼給你的連結,到底是真實的,還是陷阱?

「六度分隔」理論,最常被拿來說明臉書的魅力。在網路上,只要透過六人聯繫,便可以找到任何你所想要找尋的人。這種在社會學上被稱為「弱連結」的關係網,讓人看到網路上拓展人脈的力量。

從陌生人,到半生不熟的朋友,你都可以透過臉書找到,你可以對美國天后歌手碧昂絲(Beyonce Giselle Knowles)的每一個動態按讚。即便你有五、六百位臉友,但,然後呢?

二○○九年臉書在全球掀起社群熱潮,經過三年,人們,似乎回過頭來,開始渴望真實與即時的互動。根據德國一份名為「行動網絡:推動社會數字化的動力」的調查報告指出,約六○%的德國受訪者認為,行動網絡讓人與人之間的交往流於表面。

Line這次能發威,就因為它主打的是:七分熟的力量。

《華爾街日報》形容Line:「它正試圖重新定義智慧型手機上的社交網絡。」如果說,臉書主打的是開放式的關係,那麼,Line等通訊軟體,則是強調半開放半封閉的精神。

比起臉書上,可能不熟,或是半生不熟的關係,Line上的交友圈熟度會更高。你的朋友名單,幾乎都是從自己手機通訊錄轉過來的,陌生人要加入你,難度較高。換句話說,你的朋友圈不會無限擴張,聊天內容變得很私密,只有對話的兩人或是進入聊天室的人才能看到。

Line有點像是手機上的MSN,但前者更強調是熟朋友。逢甲大學合作經濟系教授翟本瑞表示,溝通是人的本能,但是介面設計卻影響了溝通結果。他舉例,MSN需要輸入的是e-mail帳號,但e-mail帳號似乎不是太私密,所以,你可能會加入一些半生不熟的人當朋友,卻不會保持密切聯繫。儘管都是一對一的談話,MSN的朋友熟度仍偏生了點,這也是Line與MSN的最大差異。

它,含金量遠超過臉書百分百廣告開閱率,目標客群更精準

Line與臉書也存在類似差異。社會趨勢觀察家詹偉雄觀察,臉書社群是一群「想像的共同體」,就像早年沒有網路的年代,你閱讀《聯合報》、《中國時報》,想像有一群人跟你一樣,在某個地方看同樣的報紙,大家會產生力量。但是,這群人雖然是自己選擇過的,卻不一定產生互動,而Line上的朋友,多是「真實世界的共同體」,從父子、情人、朋友等,絕大多數都有實體世界互動的基礎。

這個大趨勢的改變,讓臉書被迫變化。二○一一年底發布了獨立的Facebook Messenger,一款行動專屬的即時通訊軟體,讓使用者用手機號碼註冊,而非e-mail帳號。臉書的產品管理總監彼得.鄧(Peter Deng)坦承,他在兩年前對即時通訊軟體並沒有太多的關注,但是目前他已經把七五%的精力花在這款新產品上面,因為這是臉書目前最重要的事。

但更多的廠商決定直接用購併方式來追趕。三星(Samsung)傳出與後起之秀MessageMe正在眉來眼去、日本雅虎則收購了韓國市占率最大的通訊軟體Kaoka日本子公司一半股份。

關鍵因素是,這些商人發現,這些主打「七分熟」的產品,含金量遠超過過去所有平台。「臉書粉絲團發的訊息,開閱率可能只有十分之一,好一點的到三分之一,Line卻可以做到百分之百!」Line台灣辦事處副總經理陶韻智說。因為靠手機通訊錄把朋友拉進來的Line,隱密性高,用戶習慣跟熟人互動,擴散的人際網絡都是「強連結」,大家更信任這些人分享的訊息!

數字會說話,根據NHN在今年二月發表的消息,NHN Japan因為Line的表現,已經轉虧為盈,二○一二年的營收達到三百一十八億日圓(約合新台幣九十五億四千萬元),相較於二○一一年成長七○%。

在歐美市占第一的WhatsApp也因此擁有五億用戶的高人氣,它讓使用者只要付出約新台幣三十元的年費,就可以享有不被廣告干擾的服務,同時也和電信商保持合作,據傳它的年營收約一億美元。儘管財務狀況外人無從得知,但WhatsApp已經吸引了臉書和Google求親,已可見其魅力。

當臉書花了將近十年時間,還在接受投資人挑戰,如何賺到錢之際,Line這些小軟體們已經悄悄收成。

台灣樂天就是Line的客戶,使用Line官方帳號。台灣樂天行銷群部長陳婷婷表示,樂天的註冊會員有一百八十萬,這是樂天在台灣經營五年的成績,但樂天使用Line官方帳號不到半年,粉絲數卻有二百六十萬人。據了解,台灣樂天一年付給Line的服務費約新台幣八百萬元至一千萬元。

專營行動廣告的時間軸科技公司執行長葉建漢表示,即時通訊軟體的商機會越來越多,廣告主現在看到的是,Line上似乎有著比臉書更精準的目標客群。

所有人都開始思考,如何在Line這類軟體上淘金。短期內,我們看到的是,它將影響電信廠商的生意,因為消費者不再使用他們所提供的服務了,而是選擇使用這些軟體輕鬆的與人溝通,或將其轉換成企業行銷的新利器。

它,正變身重要道路打算成為每個人打開手機第一站

但長期看來,它若繼續發威,進而達到內部目標,成為每個人打開手機的第一站。如此一來,將會撼動整個產業。

當消費者習慣打開手機後,先開的是Line,並透過Line上網搜尋一切事物,那麼Google的影響力就降低。如果用Line去跟朋友聯繫,那麼臉書將無用武之地。如果是聽Line的建議就近去附近商店消費,那麼最重要的資訊通路,等於就掌握在他們手上。

類似Line等行動通訊軟體,市占率還在成長中,並且各區域都有不同的霸主,還未有人能一統江湖。儘管從微軟、Google,以及臉書現在都急起直追,但除非用資本力量走購併之路,否則,短時間內,Line等還是會繼續在即時軟體通訊領域中翻雲覆雨。因為,他們吸引的數億使用者,已成為其最佳的競爭門檻。

當然,這些廠商不是沒有疑慮,是否因為後續獲利成長而向市場妥協。「Google和臉書不都是暴露使用者的隱私,來換取更高的市占或商機嗎?」長期關注網路趨勢的台北藝術大學助理教授王盈勛指出。

但是管結局如何,這股七分熟的威力,確實正在席捲世界,並已經走入我們每個人的生活中。

【延伸閱讀】Line讓臉書繃緊神經!

574天,吸引1億名用戶的時間比臉書快2倍。230國,全球下載使用的國家與地區數,比臉書多出103個。(註:該數字出自Line官網)4,500萬人,1/3日本人都在用,是臉書在日本用戶的3倍。

資料來源:Line官方網站、新聞資料

【延伸閱讀】抓住7分熟朋友,Line異軍突起──通訊軟體演變趨勢

Line人際熟度:7用戶成長趨勢:成長成立:2011年現在用戶數:1億以貼圖及遊戲著稱,全球用戶數破億所花費時間為臉書的1/3

WhatsApp人際熟度:7用戶成長趨勢:成長成立:2009年現在用戶數:5億不支援免費通話,為全球第1個行動通訊軟體

WeChat人際熟度:5~7用戶成長趨勢:成長成立:2011年現在用戶數:3億支援類似對講機功能的語音簡訊功能,全球用戶幾乎來自中國

Google+人際熟度:5用戶成長趨勢:趨緩成立:2011年高峰用戶數:5億創社交圈功能保護個人隱私,擠下Twitter成為第2大社群網站

Twitter人際熟度:3用戶成長趨勢:趨緩成立:2006年高峰用戶數:5億140字發文限制,結合社群網站與微博

臉書人際熟度:3用戶成長趨勢:趨緩成立:2004年高峰用戶數:超越10億全球會員數最多的社群網站

Skype人際熟度:3用戶成長趨勢:衰退成立:2003年高峰用戶數:3億開啟網路電話撥打固網電話風潮

雅虎Messenger人際熟度:5用戶成長趨勢:衰退成立:1998年高峰用戶數:9千萬結合雅虎信箱,2006年與MSN互通

微軟MSN人際熟度:5用戶成長趨勢:4/8已終止服務成立年代:1995年高峰用戶數:3億來訊聲蔚為經典,稱霸電腦即時通訊10年

騰訊QQ人際熟度:3用戶成長趨勢:趨緩成立:1999年高峰用戶數:近8億中國最大通訊軟體

ICQ人際熟度:1用戶成長趨勢:衰退成立:1996年高峰用戶數:1億第1個風行全球的即時通訊軟體

資料來源:Global Web Index、維基百科、騰訊網、iResearch艾瑞諮詢、各軟體官方網站

【延伸閱讀】3大行動通訊軟體,各擁地盤——WhatsApp、WeChat、Line用戶數

Line不到2年稱霸東北亞用戶數1億人

WeChat2年內獨占中國鼇頭用戶數3億人

WhatsApp2年內成為歐美最強用戶數5億人

資料來源:各網站 整理:康育萍

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=54644

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